| 出版日期：2005-03-28 总期号：1398 本年期号：21 |
|
 |
清华紫光耗材拿下双奖又欲进前三
韦小燕 近日，在中国计算机用户协会举办的中国信息产业年度评选活动中，清华紫光耗材产品先后荣获“中国信息产业2004年度用户满意产品”和“中国信息产业2005年度行业采购首选品牌”双项重量级大奖。随后又传出，清华紫光耗材事业部将从原来的部门独立出来，这样就拥有了更多的自主权。而清华紫光在耗材市场上“得陇望蜀”的盘算此时似乎更为业界所关注。 加强售后 辅助渠道发展 一组来自业界公认的统计数字显示，目前全国通用耗材年销量约为30亿元，其中通用墨盒的销售额约为2.5亿元。据清华紫光估计，到2005年全国的喷墨打印机的销售量将为400万台以上，而墨盒年增长率将高达60%以上。耗材市场已经成为继PC、外设、网络、软件、通信之后的IT第六大产业。“耗材增长潜力非常高，用户群广泛，市场的机会也非常多。而这也是清华紫光要加快发展耗材事业的一个重要原因。”西安清华紫光耗材事业部销售经理张强在接受记者采访时显得颇有信心。 清华紫光进军耗材市场之初，就已经在通用耗材的发展上做出了三年规划：2004年，进入中国通用耗材市场第一梯队；2005年，进入中国通用耗材市场前三强；2006年，成为中国通用耗材市场领军人物。当初所谓的第一梯队是要挤进前八，而去年紫光耗材就已经占据了品牌耗材市场的第四位。“今年我们的目标是要进入前三名。”张强表示。 紫光集团进入通用耗材市场后，在渠道策略上提出了三步走的规划：优先建立对耗材熟悉的经销商；其次，建立区域总分销体制；最后，建立目标渠道模式。 “今年我们将会加大产品的宣传力度，同时我们还将相继在西北各个省会城市和中心城市建立维修点，减少经销商在销售上的各种压力，以保证我们产品在市场上的占有量迅速提高，这是我们工作的重中之重。”张强表示，建立维修中心辅助渠道的成长正是清华紫光与行业内其他厂家不同的做法。“同时注重在售后方面的力度，也将更好得提升紫光的品牌。”而二三级地市的市场开拓也会在今年有更多作为。“在各维修点的办事平台，我们都会有专人负责，并全国备货，提高各种工作的响应速度。” 剑指通用耗材市场 紫光虽然先推出的是通用墨盒，而实际上注重的是整个通用耗材市场。据了解，目前国外市场，通用耗材要占到40%的是市场份额，而在中国则仅10%。在通用墨盒占据一定市场分额之后，“我们不久将会向市场推出硒鼓、墨粉等新产品，而产品线也将借助原有的渠道资源优势不断地丰富。” 耗材市场从全球来看分为两大阵营，一是原装耗材的阵营，特点是质高价高；另外一个是通用耗材的阵营，特点是价格远低于原装耗材而打印品质却不输于原装耗材，目前通用耗材在国外已经基本可以与原装耗材分庭抗礼。而在国内，通用耗材的市场份额还比较小，市场比较混乱，质量参差不齐。一个各方认同的看法是，在原装耗材、品牌耗材与假冒伪劣耗材的市场呈现出1∶4∶5这样一个畸形发展的比例。在耗材市场没有一个IT界的强势品牌引领发展潮流。因此，一个新的行业规范据说已经在酝酿中，那么品牌通用耗材无疑会赢来一个更大的发展机会。而在张强看来，原装耗材与品牌耗材应该保持在6∶4这样的一个市场比例，才算是比较健康的，以此算来，在目前市场上表现还算良好的清华紫光，在耗材市场上借先机而抢夺这一市场空白自然会有更大的发展空间。只不过，如何在终端市场上深耕，并让用户接受国产通用耗材还是一个难题。 |
||||||||||||||||||||||
