| 出版日期：2005-04-11 总期号：1402 本年期号：25 |
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思科商业市场新战略
一个方案 三种措施 四个市场 李志国 随着中国的信息化进程进一步向纵深发展，网络设备厂商对商业市场乃至中小企业领域前所未有地重视起来。现在，思科（中国）整合商业市场部门，公布了新时期的市场战略。 新上任的思科（中国）公司副总裁、商业市场部及合作伙伴事业部总经理刘维明介绍说，秉承思科的优秀理念，并结合中国市场的特点，他们制定出了新的市场战略：通过一个安全、可靠的融合IP网络，把应用和通信解决方案，带进教育、医疗、商业及制造业，并助力客户实现可持续性经济发展。 思科在行业和大企业领域的优势有目共睹，但是在商业市场领域，思科面临的竞争形势更加激烈。如何在这个领域体现出思科公司的优势？对此，刘维明充满了信心。他认为，思科提供给客户的是一个完整的解决方案，它通过融合IP网络的趋势，把更多的应用通过预先的包装和整合，一起打包准备好给客户。例如数据、E_mail、视频监控、电话系统都集中于一个网络上。客户从而不再自己扮演集成商的角色，把不同的技术集合在一起。思科希望把这个套餐方案做得比较完善，让客户看得见、摸得着，并通过实际的案例，可以直接使用。 套餐式的解决方案对于中小企业市场，可以节省很大的成本。刘维明介绍说，以前思科在这方面的工作很少，比较多的是给企业量身定做，入网的方法比较复杂，客户的需求也不一样，每个客户都有不一样的地方。但是面对中小企业，现存的情况有很多的雷同，要求后续工作比较少，这样就可以通过代理渠道，针对不同行业、不同地区，或者是针对一些特定族群，甚至是家庭网络，都可以照顾到，都可以在一个比较成熟的价位上取得很好的环境，把基础的网络架构搭建起来。刘维明是统一管理合作伙伴事业部和商业市场事业部的，这样更便于充分发挥思科合作伙伴的力量为商业市场的客户服务。 据悉，思科公司的这个套餐，其核心设备就是思科去年10月发布的，被誉为“路由器革命性成果”的第四代路由器ISR（集成多业务路由器），它是业界第一个内建了安全、IP语音、无线等功能的路由器。不仅如此，为了这个解决方案的完整性和实用性，思科除了自己的产品以外，还把HP等公司乃至集成商等合作伙伴的设备加了进去。 思科还公布了新的市场策略。首先，在市场划分上，进行了进一步的重组，涉及的行业包括教育、医疗、商业、制造业，而其中的教育和医疗更是形成了完整的行业覆盖。其次，思科开展了合作伙伴的激励计划。在每个省份、每个省会城市或者是三级城市的合作伙伴里面，列出骨干合作伙伴，鼓励他们把当地的潜在机会反馈给思科公司，形成比较完整的解决方案。第三就是利用榜样的力量。寻找一些行业的领导者，做实质的案例，推广到整个行业。比如沃尔玛用思科的网络设备建立了一个局域网络的电子学习系统，可以很好地培训店里的员工，通过同一个系统可以控制店铺里面的多媒体网络和内容，利用这种理念影响其它的零售企业。 
思科系统（中国）网络技术有限公司副总裁、商业市场部及合作伙伴事业部总经理刘维明 |
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