| 出版日期：2005-04-11 总期号：1402 本年期号：25 |
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感悟
“无单不特”休矣 IBM华东华中区软件部经理何怡静：特殊折扣的出现本意是增加价格的弹性，帮助渠道在具体项目上以价格优势取胜，理论上是不应该常能拿到的。但目前市场的情况与特殊折扣设立的初衷相违背，竟然变成了“无单不特”，严重扰乱了渠道秩序，更严重的是影响了渠道商对于IBM的信任。 记者点评： 想拿大单，就得找厂商批特价。这种现象在整个IT领域都非常普遍，这对用户和渠道来讲都是一把双刃剑。近期，IBM取消软件特价的确带了个好头，但成效如何，还需等待时间的考验。 传递感觉 TCL数码电子事业本部副总经理周春平：一个品牌的存在，归根到底是给用户传递感觉。做产品为主体的公司，要传递这种感觉就必须通过产品来实现。产品必须通过对用户的调查和了解来设计，最终传递给用户,而不是先设计好再把它包装给用户。品牌不是为包装而包装，而是紧密地和用户贴在一起。能把产品和品牌有机地结合在一起，就是好的推广。 记者点评：TCL推出女性PC，有些人说是靠概念炒作。但是，如果缺失了大量的前期调研和产品分析，仅靠概念炒作，任何产品的生命力都是不可能长久的。 先尝后买 用友软件副总裁吴晓冬：用友ERP普及计划中，2005年将在全国100个城市建立体验中心，让更多的潜在用户通过体验中心了解ERP，让更多的潜在用户迅速转变成为实际客户。成熟的ERP产品以及成熟的市场特征，决定了广大中小企业实施ERP成为可能。 记者点评：在一般IT产品的销售中，体验式营销越来越被证明是非常行之有效的营销手段。用友将这种方法应用到ERP产品的销售中，让用户“先尝后买”，的确有创意。 临死前转型 IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟 ：现在都说IBM很成功，但是上次转型时我们差点死了，那时，IBM全球的员工数量从40万降到了20万。尽管我不希望再做一次转型，但是，通常企业转型最容易成功的是差不多要死之前的时期。因为这时大家都有危机感，知道要是不转就要死，不会有自满的感觉。 记者点评：临死前的转型往往是没有退路的放手一搏，成功率高，但代价也非常惨重，还有可能死无葬身之地。一个好的企业领导者应该能随时审时度势，掌控大局，带领企业不断地创新和变革。 分销商的奶酪 上海英通电子科技有限公司广州分公司总经理王伟：在多元化的渠道模式中，分销商从来都没有固定的奶酪。因为变化，分销商会失去生意，但也会因为变化而在新的市场中得到更多机会。变化过程中，不仅仅是分销商的作用会发生变化，供应链环节中任何一个角色的作用都在发生变化，市场在漂移中，没有谁是绝对的受益者。所以，分销商不可能用不变的组织、结构、思维在变化的环境中寻求发展。 记者点评：近半年来，上海英通的一系列变革似乎也印证了以上说法。分销商面临的问题和挑战还有很多，只有不断适应变化，甚至是主动求变，才能在未来的市场竞争中占据有利地位。 （F6） |
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