| 出版日期：2005-04-11 总期号：1402 本年期号：25 |
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“13寸风暴”打响差异化战役
童文臻 从3月25日开始，富士通笔记本电脑和其总代理中国大恒，联合全国数百家终端打响了历时一个多月的“13寸风暴”笔记本战役。富士通和大恒为什么要开展“13寸风暴”，希望达到什么样的目标，将给笔记本渠道带来哪些影响？ “轻薄笔记本得到了越来越多商务型客户的认可。13英寸笔记本电脑无论是在外型、重量等方面与12英寸笔记本电脑相差不大，而价格却便宜不少，对客户很有吸引力。”中国大恒集团OA本部笔记本电脑事业部总经理周军如是表示。 但由于13英寸笔记本电脑对技术方面的严格要求和价格等因素，全球知名品牌主推13英寸高性能轻薄笔记本的厂商不多，只有SONY、富士通等品牌。周军认为，这对富士通和大恒来说是一个极好的机会，因为能够满足客户需求的差异化产品，可以迅速拉动市场。因此，大恒和富士通开展“13寸风暴”活动，主推富士通极具竞争力的S6230机型。为了做深、做透市场，大恒做了大量工作。一方面，大恒降低了S6230的价格，13000多元的价格对客户更有吸引力，同时在全国170多个终端陆续开展各种宣传活动，并计划使活动终端数量达到300多个；另一方面，大恒通过奖励，店面支持等措施，调动了渠道的积极性。目前，大恒已经发展了30多家渠道。周军表示，大恒发展的数十家渠道和数百家终端，都是原来没有做富士通笔记本电脑的，他们有的是各地笔记本销售前几名的公司，有的是当地专做某个品牌的渠道商。这些渠道选择富士通笔记本电脑的重要原因之一，就是富士通满足客户需求的差异化产品，这样的产品，能够让渠道吸引更多的客户。 周军表示，通过一个多月的“13寸风暴”，每个终端能够影响到数百名潜在客户，几百个终端最终能让数万个潜在客户了解到13英寸笔记本带来的好处。记者4月1日在北京鼎好电子商城三楼恒昌笔记本专卖店看到，富士通红色的“13寸风暴”宣传非常醒目，很有冲击力，吸引了客户向销售人员咨询。 作为全球知名笔记本品牌的富士通，良好的性能、齐全的产品线和差异化的产品，使不少中国笔记本电脑渠道对其充分了期望。但由于种种原因，富士通笔记本电脑在中国市场缺乏有效的市场开拓活动，使一些渠道抱着观望的态度。 “通过集中资源打一场差异化战役，能够把厂商、总代理、渠道的资源整合起来，朝一个共同的目标前进。通过一个点，把市场做深、做透，能够激发渠道的热情。”周军兴奋地说。从中关村渠道的反应看，此次活动的效果开始逐渐显现。每天，大恒笔记本电脑事业部的会议室都被前来商谈、签约、提货的渠道占领，终端网点的数量在一天天增加。而在广州，富士通笔记本电脑的销售终端已经超过了排名中国市场前列的一些厂商。 通过“13寸风暴”活动，大恒和富士通希望达到两个目标：一是使富士通13英寸笔记本电脑的销量达到原来的3倍左右；一是使富士通S6230机型成为热销、主流产品。周军认为，现在这么多渠道积极加入到“13寸风暴”活动，并不是这次活动能给他们很大的利益，而是渠道看到了富士通笔记本带来的机会。拥有诸多优势的富士通笔记本一旦把自己的潜能发挥出来，必将造就一批笔记本渠道商。这样的机会，在中国已经越来越少了。富士通拥有8英寸、10英寸、13英寸、14英寸等各种尺寸的笔记本电脑，也拥有宽屏、旋转屏幕、指纹加密等功能的笔记本电脑，不仅产品线长，而且有差异性的产品。据周军介绍，富士通对中国笔记本电脑市场非常重视，在新的财年（从4月1日开始）将加大投入，富士通笔记本电脑的电视广告也会陆续出现。 富士通的产品优势和加大对中国市场的投入，使作为总代理的大恒充分信心。因此，不等富士通新财年的推广资金落位，大恒就开始打响了“13寸风暴”战役。 渠道的支持，使周军对实现“13寸风暴”战役的目标充满信心。他表示，大恒将和富士通、渠道共同努力，使富士通笔记本成为中国市场的主流品牌。 
“13寸风暴”活动现场，大幅宣传海报十分醒目 |
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