| 出版日期：2005-04-11 总期号：1402 本年期号：25 |
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易事特渠道扁平“不间断”
周文 种种迹象表明，久已沉寂的UPS战火已经开始重新点燃。电力短缺的大环境给UPS市场带来了很大的推动力。抛开电力短缺的外因，真正的需求增长已经有所体现。数据的价值得到广泛认可，网络不突然中断显得越来越重要。很多的中小企业（甚至是家庭网络）已经开始选用UPS。当然最重要的是领导厂商已经动真格的了。 作为国内UPS市场的老牌劲旅，广东易事特电源股份有限公司一直注重在渠道扩张上不断下功夫。随着易事特UPS知名度的不断攀升以及上市融资的需要，易事特在2005年对渠道的发展规划依然着眼于增值，并提出了更细致的量化目标。 “坚持扁平化管理、拓展二、三级市场是今后一段时间我们必须继续坚持的思路。”广东易事特电源股份有限公司董事长何思模对于渠道扁平化有着自己独到的见解。在他看来，前些年UPS市场由于历史的原因，信息传递缓慢，对市场变化难以及时掌握；底层代理商不易感受到厂商的支持，利润出现不必要的分流，在市场竞争愈发激烈、市场节奏逐步加快的形势下，这些弊端必须革除。 实际上，近两年来易事特UPS销售渠道的一些不必要的环节正在被逐步消除。何思模表示，本年度将把扁平化的工作进行到底，一些科学的管理措施将被引进，用以管理规模庞大的渠道队伍，使信息流、物流、现金流能够高效率地在渠道体系中运行；同时，二、三级城市渠道的拓展是该公司今后一段时间的工作重点，从很多地区用户对易事特UPS的需求来看，二、三级城市已全部被易事特各地的办事处所覆盖到，这样很容易进行管理，同时也保证了最终用户的利益。 具体而言，易事特2005年渠道管理规则内容是：首先当地办事处是当地区域的全权销售代理，采取“ 制造商— 办事处— 用户或中间商” 三级销售制。三级服务体系是易事特优势服务的体现，也是易事特核心竞争力之一。东莞生产基地与扬州生产基地提供研发、生产和维修。6大片区设立安全库存，维修备品、备件，同时136个办事处设立有专业培训过的维修人员，可最短时间内响应客户需求。 何思模明确了各办事处全权负责当地的市场开发、维护及其它销售事宜。各办事处不得对外地的用户（含中间商）进行任何的销售行为（报备生效的项目除外）。另外办事处对本区域经营易事特产品的中间商负全责，为防止各地的中间商恶性窜货，公司规定分公司对本区域经营易事特产品的中间商负全责，办事处有责任控制本地的中间商不窜货。如中间商发生了窜货，其责任将由中间商所在的办事处承担。如货物不是由当地办事处所提供，责任将由出货的办事处承担。 而异地销售则采取先报备后销售的方式。所谓异地销售是指将产品销售到非本区域的最终使用单位（含中间商）的销售行为。这种行为包含由办事处自行销售和中间商销售。对于异地销售，必须在销售行为产生之前向公司报备，待报备生效后方可进行相关的销售活动。分公司不得在没有报备的情况下进行相关的销售行为，这样报备制度就有效地保护了合作伙伴的积极性。 何思模相信，有竞争力的价格保证，优秀的售后服务，丰富多样的产品系列，这些一定会给代理商留出足够的利润空间，只有代理商在经销易事特UPS时真正获得很好的回报后，才能用心经营这个品牌，易事特UPS才能获得长期稳定发展的基础。在市场前景总体看好的形势下，易事特公司通过调动企业内部在技术、推广、服务等方面的一切积极因素，提高品牌知名度，积极开拓与系统集成商、行业代理商的合作。争取在2005年度的UPS市场上创造出更加令人瞩目的业绩。 |
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