| 出版日期：2005-04-11 总期号：1402 本年期号：25 |
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同方携手渠道 低价出击 “普及化”
近日，清华大学附属中、小学网校在北京清华同方科技广场举行了“加入清华，结盟同方，放飞理想”的2005年渠道商大会。几十家来自全国各地的合作伙伴与网校的领导以及清华同方数字教育事业部的负责人汇聚一堂，共同分享清华大学附属中、小学网校2004年取得的丰硕成果，同时探讨2005年以及未来网校的发展前景及规划。为了有效地增强对地区合作伙伴和区域用户的支持力度，在此次渠道大会上，网校的王冬云校长表示，从2005年开始，网校在原有的渠道基础上将大力拓展拥有教育背景的IT渠道合作伙伴，利用他们的教育优势向更广、更远的地区覆盖清华附中、附小的优秀教育资源。目前，渠道合作伙伴已成为清华大学附属中、小学网校战略的核心重点之一。 清华附中、附小网校是由清华附中、附小与清华同方共同建设的网校，网校运营完全依托清华附中、附小的资源以及清华同方的资金和技术，这既为网校提供了足够的资源支撑，也体现了清华同方“源于教育，服务教育”的理念。另一个方面，由于清华附中和附小在收益方面也没有太多的要求，只是向老师支付稿酬，因此网校运营成本不是很高，这为以这样一种价格策略来树立品牌，走“普及化”路子提供了最基本的保障。 既然战略冠之以“普及化”，没有发达地区的市场份额，就不能算是成功的战略实施。由于地区经济发展的不平衡，中国许多中心城市都进入了消费时代，其特点就是可选择性大大增强，影响消费者决策的因素多元化，其中价格通常都是非常重要的影响因素。因此，对于这类市场，低价一般都是蚕食市场的利刃。总而言之，在实力雄厚、保证质量的前提下是能够规避低价策略所带来的风险的，也是能够最大化拓展目标市场的。 有了好的产品，也需要好的分销渠道才能顺畅的送达到终端用户手里，因此在渠道建设方面，清华大学附属中、小学网校也是非常用心：一方面从清华同方现有的IT渠道中挖掘那些具有教育背景的、适合经营网校产品的代理商，要求他们必须了解教育行业有服务于教育的理念、有较强的市场拓展能力、有一定的组织策划能力，以保证渠道商能够很好地把清华大学附属中、小学网校的教育理念和教育资源准确无误地传播给全国各地的中小学生们；另一方面结合当地的教育特色，筛选出具有一定规模、品牌的学校作为地区合作校，让家中没有电脑的学生也可以和其他孩子一样享受清华的教育资源，从而顺利推行“普及化”战略。 （广文） |
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