| 出版日期：2005-04-11 总期号：1402 本年期号：25 |
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南京刮起手机降价风
李世红 MOTO A925 2300元、联想E616 846元、东信ES100S 1549元……走进苏宁电器、世纪新浪手机城、宏图三胞、华海数码广场和中央、新街口百货商店等手机销售点，到处能看到手机降价的标示牌。不管是国内品牌还是国际名牌，无论三星、摩托罗拉等手机市场的“老马”，还是奥克斯等“新将”，无一不打出了降价这张牌。 南京手机市场春节后销售热潮一过便进入淡季。厂商要释放库存压力，最好的办法是在淡季“减负”；五月是新品频出时期，为让新品有更好的生存空间，为它腾地空仓也是必需的。于是，手机市场刮起了降价风。 淡季降价 激活市场 节假日是手机销售旺季，而现在离五一尚早，正处于销售淡季。偏偏天公不作美，南京这段时间天气忽冷忽热、阴雨连绵，出门逛街的人大为减少，各大卖场人气很难抬上去。为刺激消费、激活市场，降价自然成为厂商的“利器”。 今年手机降价特点是降得快、幅度大、周期短。南京市场上摩托罗拉、索爱、联想、康佳、夏新、奥克斯等近十几个品牌手机都打出了前所未有的低价，有些还赠送礼品。 前一时期，南京手机销售最集中的新街口人流量明显不及销售旺季，甚至连三分之一也不到。春节期间，商家大多是通过赠送礼品促销，或以移动、联通等运营商活动刺激市场，价格上并没有多大让利。主流机型价格基本与元旦持平，有些热门产品甚至还被炒高了，如NOKIA7260，2690元上市价格，春节时达到3200元。价格大战开始后，大幅度优惠降价了，闻讯赶来的人多了，久冷不热的市场一下子热了起来。 在世纪新浪手机城里，学生小王说：“春节，我看中了索尼爱立信Z608手机，由于价格的原因没有买。听说这两天降价，忙过来看一下。结果相同的机子，现在只要1950元，我购买了一台。假期有时间逛街的人多，价格降不下来。要想抓实惠，看来还是要在淡季买东西。”一位柜台销售人员认为，手机大幅度降价，淡季不淡了。来柜台的顾客都有意愿购买手机，处于观望状态的人少多了。 大力促销 为新品腾地空仓 库存积压、资金周转不灵，是销售商最不愿意看到的情况。两三年前两三千元的彩屏手机，现在带摄像头也就徘徊在千元左右。手机作为时尚的产品，对追随流行的年轻人来说，一款手机用上半年，新款上市了，功能更丰富、式样更好就想再换上一台。 以降价刺激消费,快速清除库存,避免不必要的损失，对厂商来说就显得格外重要。大多数厂家在推新品前，为避免与老产品撞车，都要对库存进行清理。今年五一前几乎每个品牌都会推新品，有的甚至两款到三款。这次降价可当作五一市场的“探路石”。与往年不同的是，高科技手机不再曲高和寡，高处不胜寒的处境逼迫他们随着低端产品一起降价，只是降幅大小不同而已。现在有些高端手机价格持续跌落后，高端位置随之逐步让给了配置和性能更好的手机。比如，去年上市的130万像素手机迪比特J6，降了700元，现在市场价为1980元。近几天，宏图三胞各卖场主流手机价格大幅下滑。摩托罗拉、索爱、联想、康佳、夏新等近十个品牌产品都打出低价，不少手机还有礼品赠送。托普直供U3电影手机，优惠也有200多元。 发牌取消 降价理所当然 经过激烈拼杀，手机市场开始重新“洗牌”，一些举步维艰的品牌逐步退出市场。国家有关《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》的出台，手机牌照审批制度终止，手机生产核准制的出台，将给手机市场格局带来新的变化。 一方面，大批渴望涉足手机制造的厂家挤进这座围城。囤积在库房里的产品不尽快“消化”，可能会因市场的变化推销不出去。另一方面，随着手机牌照的放开，新进入的手机厂商不需要再为贴牌掏钱。比如，华为以前受牌照限制，不得不去贴牌，现在开禁了，用不着再去支付巨额的贴牌费。涉足手机制造业的厂商增多，市场还是这么大，每个从业者的压力会越来越大，竞争会更加激烈。 进一步省去贴牌费，奥克斯手机成本压缩。降价空间拉开后，他们推出“机不可失，有机更有利”活动，价格与以前相比有不同程度下降。比如，具有超大双真彩和弦功能的X618“战斗机”，价格已跌到797元；超大双真彩和弦加强版X656“战斗机”，售价897元；X651超大真彩双屏冷光和弦“超音机”，价格滑到了897元；X878“幻影机”售价则为1497元；S1超大真彩内屏“典雅机”，价格797元。类似奥克斯这样的手机厂商大幅度降价，势必影响其他手机厂商。五一前后，由取消贴牌的厂商引发的“价格战”将不可避免。 与运营商合作 互惠互利 与电信运营商合作，是很多厂商采取的策略。走进南京手机市场，柜台里看到最多的是在待卖手机旁边用红笔书写的“充600元话费，买空机优惠400元”的告示牌。这是元旦以来南京手机市场最普遍被采用的促销手段。 有人算了一笔账，一部手机成本价一千块钱，卖价600元。表面上看厂商做了吃亏买卖，其实厂商的剩余利润由电信运营商贴补。运营商为自己留下的利润则从消费者使用手机过程中获得。这样，消费者买的手机越多，运营商获得的话费就越多。尽管充值买手机不是真正意义上的降价，但这样促销，消费者获得了实惠，厂商卖出了产品，电信运营商也不吃亏，对大家都有利。一位在苏宁商场购机的消费者充了600元话费，再花640元买了一款1040元手机。他满意地说：“除充值时需要开通彩铃业务外，其他与平时充值一样，没有什么限制。我常用手机，话费总是要付的，这样买手机很实惠。” 近一时期，在南京各大媒体上，每天都能看到充值买手机这类广告。移动南京分公司推出一种12个营业厅预存一定金额话费，可获赠一部手机的活动。充值8500元可获赠7580元摩托罗拉A780手机，充值4500元可获赠4080元多普达565手机，充值3300元可获赠K700C索爱2840元手机，充值1600元可获赠C208三星1380元手机，充值1800元可获赠1599元的NEC N118手机，吸引了不少消费者。在宏图三胞卖场，摩托罗拉、索爱、联想、夏新、康佳等品牌最高售价在7000元以上的彩屏主打手机，消费者按要求充一定话费，可最低以几十元价格获得。 渠道模式转变 代理商压力加大 厂商直接挑起的降价风波，对代理商造成的压力更大。 过去，手机销售流程是厂商→代理商→小代理商→卖场。现在流程改变了，TCL、诺基亚、索爱等厂商开始直接与电器商场、IT卖场、手机城、百货商店等大型销售商签单。拿苏宁来说，厂商直接与董事长张进东接触，基本取消了手机代理制。江苏宏图高科技发展有限公司营销副总裁花贵侃介绍说：“春节后，国内外手机厂家主动与我们接洽，要求加大2005年直供进货量。我们向诺基亚、摩托罗拉、索爱、联想、康佳、夏新、首信、东信等国内外手机制造厂商直接订购了超过300万部手机。” 每个销售渠道都想获得利润。厂商所采取的全国总代、省级代理到地级代理模式，中间环节吞噬的利润太多。在手机价格下滑形势下，要保持利润，缩减中间环节已是大势所趋。厂家直接与终端卖场联系，属于手机代理商的空间会越来越小。比如，一直以渠道销售见长的三星最近也开始积极与南京各大卖场洽谈。 3月26日，南京现代数码广场乘开业之机，搞起了手机特价机、特惠机迎宾酬客。南京国美手机城整装待发，下个月将亮相龙蟠路。新卖场一家跟着一家开，对代理商的挤压会更大。 
手机降价带动了销售，但渠道模式转变使代理商压力加大。 |
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