| 出版日期：2005-04-11 总期号：1402 本年期号：25 |
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考验厂商精耕细作能力
2005：中小企业成商用主战场 庄鹏 2005年，众多IT厂商都把中小企业市场作为一个重点。不少厂商表示，与大型企业集团及行业用户的IT采购相对收缩的状况相比，四川中小企业IT需求不断增长。由于中小企业用户数量众多，其IT需求将是未来几年内推动IT市场增长的重要力量。 市场倍速增长 成都市中小企业局创新服务处副处长何文风在接受记者采访时表示，成都市中小企业总量为20多万家，其中规模在500万元以上的企业有3000多家。“但现在只有20%的企业建有信息平台，绝大部分中小企业还处在起步阶段。”今年，成都中小企业局将加大为成都市中小企业建站、信息化系统建设等做普及性培训和推广，帮助企业提升竞争力和管理效率。 “中小企业市场是IBM PC今年一个重要的增长领域。”IBM PCD西南区经理孙湛非说，行业市场相对成熟稳定，向中小企业渗透是IBM今年一个重要战略。去年IBM PC在西南地区的销售增长了近70%，中小企业市场已经占到了一个可观的比例，“相信今年这个比例还会增加。” 联想川渝分区商用渠道总监郑春表示，当前四川地区中小企业投资环境日益改善，新增企业、业务发展及平均规模的增长，将成为拉动中小企业IT投资的重要力量。“联想商用市场今年可能有40%来自中小企业。” “只要是中小型IT采购，方正都将其归之于中小企业市场。”方正成都分公司行业组经理马骏说，大型企业、行业的大规模采购今年不会太多，但这些企业、行业的中小型采购会继续，这些采购单次量小，但采购次数多。“中小企业市场的增长将明显高于总体市场增长，甚至达到两倍。”马骏表示，随着今年64位技术的成熟，64位商用产品将刺激市场需求增长，方正在中小企业市场的销售可能将占到其商用市场的30%以上。成都神州数码有限公司移动产品渠道部西南区经理张大庆表示，神州数码在几年前就开始关注中小企业的笔记本电脑市场，随着企业领导人使用笔记本电脑进行移动办公的需求的不断增长，以及笔记本电脑的主流价位的下降，2005年，中小企业笔记本市场的增长将达到40%以上。成都道洋电脑超市副总经理黄松认为，今年中小企业市场的增长将高过家用市场的增长，大概在40%以上。 系统升级是主战场 PC、服务器等硬件是中小企业采购的主体。业内人土认为，中小企业的IT硬件需求与大企业有很大的不同，中小企业要求IT硬件的价格低，且易于维护。大量高性能的商用台式机代替服务器，也是中小企业的一个应用特点。今年，不少中小企业在IT硬件选择时更注重台式电脑升级扩展的能力、笔记本的高质量、服务器的安全性等因素。随着不少企业换机潮的到来，企业IT系统的升级换代是今年中小企业市场主流需求。 成都一些国有企业的改制、改造，使得企业的中小型IT采购出现新一轮增长势头。例如，在成都东郊产业结构大调整的背景下，今年东郊大多数制造企业都将搬出成都市区，IT设备的升级换代成为企业搬迁的一个重要投资。同时，成都高新西区、武侯高新区的扩张建设，吸引了不少新的大型企业的分支机构及中小企业入驻，从而产生新的IT需求。 “医疗卫生系统也将是今年的一个热点。”马骏说，今年四川地区不少医院的医疗设备都在进行升级换代，通过整合更多应用，提升管理效率。例如医院的数据共享系统，以前病人照了X光片都拿着片子到各个科室去检查，而通过数据共享，各个科室都可以直接通过电脑进行查阅，病人无须拿着片子到处跑。四川地区人口众多，医院数量很多，医疗设备的升级换代将推动PC、服务器及网络设备的销售。 今年四川网吧市场的需求依旧旺盛，随着更多住宅小区的建成，连锁网吧也在不断扩张，老网吧也在通过硬件的升级提升服务水平。另外，四川地区的餐饮娱乐企业、连锁药店、连锁超市、房地产企业等中小型IT采购今年也处在稳定增长之中。 “与IT相关联的高新企业也值得关注。”马骏说，这些企业规模不大，但通常拥有独特的技术优势，成都有不少这种高新技术中小企业，其整合各种产品的解决方案销售到全国各地。例如，成都高新西区有一家做远程控制的企业，其销售的解决方案中，每年捆绑销售的服务器就有数百台。 方案、渠道赢得市场 “今年的中小企业客户将更理智，更注重应用、品牌及服务。”这是不少厂商的商用市场经理的共识。提供满足中小企业个性化需求的解决方案，提升渠道的增值服务能力，加强商用终端销售的建设，对赢得中小企业市场至关重要。 自去年开始，盘据中高端市场的国际厂商也瞄准了中小企业市场。HP在成都推出面向中小企业的“灵动”系列解决方案，着眼中小企业在初创、发展、成熟等不同成长阶段的实际需求。甲骨文、SAP也在西南发布了其中小企业战略。而国内厂商更为注重中小企业市场。联想川渝分区商用渠道总监郑春介绍，联想通过与其他IT伙伴厂商合作，为用户提供多种一站式解决方案，如多功能一体办公方案、无线网络应用方案等，使用户得以最大限度地提高产品利用率。针对中小企业市场，方正成都分公司专门成立了解决方案部。“目前平台型应用推广得不错。”马骏说，如针对学校老机房的改造方案，针对中小企业的老系统升级方案等。由于中小企业专业IT人才缺乏，方正还为企业提供网络升级、改造等服务。为满足差异化的中小型应用，清华同方提出 “情景计算”的概念，清华同方超扬系列为各种商务环境的用户提供不同应用场景和工作模式。 中小企业数量多、采购零散的特点，使得渠道销售成为各厂商主要的销售方式。一方面，各厂商都注重渠道的方案提供能力及整合能力，这是满足客户个性化需求的重要力量，同时，厂商都特别注重终端建设。HP、IBM、方正、TCL等厂商都把商用零售店面的建设作为今年拓展中小企业市场的重点举措。联想扬天电脑直接通过专卖店，以“商用客户4S店”的形式销售。 正如业内人士所言，2005年，在分散的中小企业市场，任何厂商的价格战都不会得到明显的收益，各厂商只有精耕细作，八仙过海，各显神通，才能共享这块市场大蛋糕。 
成都市中小企业局创新服务处副处长 何文风 
联想川渝分区商用渠道总监 郑春 
方正成都分公司行业组经理 马骏 
随着中小企业采购的增加，品牌机商用店在IT卖场如雨后春笋般多了起来。 |
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