| 出版日期：2005-04-25 总期号：1406 本年期号：29 |
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分销也要技术引领
东软安全发布2005年渠道策略 陈思 安全产品做分销对于东软来说是个崭新的领域。除了和普通厂商一样强调对合作伙伴提供共同成长的渠道策略外，东软还把技术创新作为引领渠道发展的重要战略。 近日，东软就召开了主题为“技术创新引领绿色成长”的东软NetEye 2005年渠道策略发布会，宣布了东软网络安全事业部在2005年新的渠道策略及目标。为了向渠道合作伙伴提供更好的支持，东软推出了专门为渠道合作伙伴设计的新款4016 NP防火墙，同时，北京力天创新系统集成有限公司作为第一批加入东软NetEye渠道体系的分销商，成为东软NetEye区域（华北）分销总代理及4S服务品牌加盟店。 其实在2004年，东软网络安全产品在防火墙和入侵检测两个领域都继续保持着业界领先的地位。“由于中国用户对安全的需求也开始从大行业向更为广泛的普通企业扩展，分销市场的底盘会更大。”东软网络安全事业部总经理曹斌表示，“分销渠道是东软一定要做的，而且要做好。”那么，东软有怎样的策略来把握分销市场呢？ 让合作伙伴绿色成长 近年来国内用户对网络安全的迫切需求带动了整个网络安全市场的迅猛发展。面对迅速变化的市场如何满足用户的需求，是亟待解决的问题。而分销有着非常广阔的空间，任何一个厂商都很难一对一地给用户提供非常直接和优质的服务，因为这需要更高的或是大面积的服务资源去部署。因此，每个厂商在面对这样一个广阔的市场的时候都需要依靠合作伙伴，一同去开拓市场。 曹斌表示，东软的“绿色成长”战略，就是加强对渠道的支持力度，与渠道合作伙伴共同营造双赢的生态链。它要能够使供应商、合作伙伴和客户互相依赖、互相融合、共同发展，塑造你赢我赢的IT生态链，这就是绿色成长。此外，东软还将为渠道合作伙伴提供业界领先的产品技术及增值服务，实现与合作伙伴的共同发展。 技术引领渠道发展 相对于以往的直销模式，分销市场具有一定的距离感，曹斌认为，技术创新对于渠道的推动是关键因素，这也是东软对渠道策略的鲜明特色。为了支持渠道合作伙伴的成长，东软还特别推出了适合分销的一款NetEye 4016 NP防火墙。 它采用NP架构，具有电信级的性能和可靠性，以及超低功耗、自主版权等多方面的优势。据悉，该产品是具有完全自主版权的硬件防火墙，从包括主板在内的硬件到软件都具有完全自主版权，使得这款防火墙能够有效屏蔽采用国外技术可能存在的安全漏洞,也在很大程度上解决了长期困扰防火墙的BIOS漏洞问题。此外，它还非常容易管理与配置，而且在价格上与原有的低端产品持平，使用户能够以低端产品的价格享受到中高端产品的品质，非常适于分销市场，可以说是东软为渠道合作伙伴专门量身定做的产品。 增值服务渗入安全体系 目前由于网络安全市场存在着高技术性、售后服务复杂性等诸多因素，很多网络安全供应商针对用户提供的服务往往由供应商自己承担，很少交给渠道合作伙伴来做。从2003年开始，东软就创造性地提出了网络安全行业的“4S店”新型服务，即以及时的信息反馈（survey）、个性的方案支持（solution）、全线的产品销售（sale）和规范的售后服务（service）四位为一体的服务模式，为“4S店”的服务内容划定了基础范围、界定了对用户服务质量的规范标准。因此，东软在分销市场不仅为合作伙伴提供了领先的产品，也期望通过培养合作伙伴，使其能够提供更多的增值服务，促进合作伙伴自身的成长。 曹斌表示，“4S店”的选择具有严格的标准。“4S店”的发展对象主要针对与东软NetEye有着很好合作，并且具备服务能力和实力的优秀合作伙伴及代理商。根据规定，只有通过实力评估、培训及严格的考核与认证之后才有资格成为东软网络安全“4S店”的正式成员。东软自身的分支机构也可以申请加盟，并同样享受到与合作伙伴及代理商的相同的待遇或照顾，也就是说东软对于任何申请加盟的实体，无论其是内部的还是外部的都将一视同仁，以充分保证服务的质量及该项服务体系的可信度。 |
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