出版日期：2005-04-25　总期号：1406　本年期号：29

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 产品与应用 渠道与市场 东北专刊 华东专刊 华南专刊 西北专刊 中国信息安全

IBM在渠道的“争”与“不争” 　　“早在1999年，IBM便退出了应用软件市场，转而采取与全球领先独立软件开发商（ISV）开展合作的形式，所以IBM与合作伙伴并不构成竞争关系。” Buell Duncan说这句话的时候，很有些“唯其不争，天下莫能与之争”的味道。 　　Duncan是IBM全球应用开发商合作部总经理，如今他到中国市场出差的机会大大增多了，目的只有一个，尽可能多地与IBM在中国的合作伙伴见面，然后让这些合作伙伴尽可能地了解IBM能够提供的技术支持和最新调整的市场策略。 　　从Duncan多少有些急不可待的心情，我们不难了解IBM希望ISV，尤其是中国市场的ISV尽快做大做强的殷切期望，当然，这时候的IBM采取的是全力去争取的积极姿态。 　　Duncan着重向记者介绍了IBM支持ISV的一些最新动向，包括IBM 将继续简化资格认证的流程，希望能显著改进对独立软件开发商提供的支持和服务。PartnerWorld Industry Networks 便是一个新的方向，这是一套在PartnerWorld范围内的优惠措施，有助于IBM有计划地招纳和支持垂直解决方案ISV，和他们一起进入市场。Industry Networks根据各行业ISV的特殊要求，向他们提供优越的销售支持和技术资源。 　　PartnerWorld Industry Networks采用基于Web的形式，整合了PartnerWorld不同行业的丰富经验，确保ISV更高效地与IBM市场和销售方向保持一致，提供完整解决方案，满足不同行业客户的业务转型要求。从起初覆盖银行、金融市场、健康保健、生命科学、零售和通信行业，PartnerWorld Industry Networks还将根据ISV发展情况，向其他行业进一步扩展。 　　可以说，从销售端的层面去支持ISV，是IBM如今支持合作伙伴的一大特色。记者不久前出差到上海，一些IBM的合作伙伴就曾很高兴地提到这一点，纷纷表示IBM如今不仅提供相应的销售和市场支持，而且在需要的时候，还派出工程师来参与到合作伙伴竞标与打单的过程中，这大大有助于增强客户的信赖感，同时也帮助合作伙伴快速高效地获得新的客户并提高利润率。此外，随着ISV产品与IBM随需应变行业解决方案日益整合，ISV从IBM获得的帮助和支持也将不断增多。