| 出版日期：2005-04-25 总期号：1406 本年期号：29 |
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联想服务器 渠道精兵简政
杨平 4月19日，是联想服务器“万全2005剑指江山”百城巡展的第一天，在广州和沈阳一南一北两座城市同时拉开序幕。与此同时，在联想中国的总部北京北郊上地的联想大厦里，联想集团服务器事业部产品营销总监王洪武不停地接着电话——新财年伊始，联想服务器很热闹。 然而，在这热闹的背后是联想服务器经销商数量的减少。“2004年，我们的经销商有60家。今年，我们将主要支持45家经销商。”放下电话，王洪武告诉记者。 这45家经销商是联想精心挑选出来，准备花大力气培养的对象。联想将它们分成25家金牌经销商和20家银牌经销商。“我们要扶持他们做大做强，争取都能做到几千万元。”王洪武说。 具体来说，联想将主要在区域和技术上进行扶持。联想服务器事业部在基于联想传统的18个分区的基础上，设立7个大区。“拿华北大区来说，如果某一家经销商在京津冀做得很好，又有实力和意愿扩展自己的销售区域，我们不仅不反对，还会支持它。它可以向晋蒙等分区扩展。”王洪武解释说。 当然，这样的扩展不能是盲目的。经销商必须先“深耕自留地”，把自己该管的区域那一摊做好、做扎实了，才谈得上扩展。联想会在每个季度对经销商进行一次考核，并设立了“红黄牌”制度：一个季度不能完成销售任务，出示“黄牌”以警告；两个季度不能完成销售任务，联想就要和经销商一起检查问题出在哪里，如果发现无法解决，就“考虑解除合作关系”。 从技术上来说，联想将向这些重点扶持的经销商派遣一名员工，以解决销售中的技术问题、协助经销商直接面向客户提供解决方案。在王洪武看来，未来联想的服务器经销商应该具备独立向客户提供解决方案、回答客户问题的能力。这当然需要一个培养的过程。正在进行的“百城巡展”，实际上也提供了一个培训经销商的机会。 经销商数量少了，但每一家的能量必须要更强大。精兵简政的路子，联想服务器还会走得更深。“我希望联想服务器的经销商数量还能再少一些。”王洪武说。 展望2005年的国内服务器市场，王洪武深感担子不轻：“在国际排名前20的服务器厂商中，有16家在国内有业务，今后的竞争将非常激烈。” 他认为，联想服务器要发展只有两条路可以走：一是开拓新的市场，挺进4～6级市场，或者开拓海外市场；二是降低成本。联想服务器在2005年的销售原则是“纵向整合，横向协同”。 纵向来看，联想一方面建立了基于18个分区的7大区体制，给经销商更大的自由度和施展空间；另一方面也将销售人员重新划归服务器事业部统一管理；横向来看，联想将高性能和IA服务器整合起来，以求协同；同时，服务器事业部还希望能利用集团在18个分区上的优势创造协同效应。 在行业上，联想服务器成立了客户营销处，专门做行业销售的设计，如政府、教育等行业均是重点。同时，联想还希望能进入一些新的领域，如在电信高端客户领域，一直是国外厂商的根据地。联想服务器想进去，并没有直接拿服务器往上冲，而是采取了放长线的方式——先用存储产品打开缺口，再一点点努力带动服务器的销售。 2004财年开年时，联想服务器的经销商大会形势很不好：人心有些浮动，竞争对手拚命挖墙脚。而今年的新财年经销商大会，来的几乎全是各经销商的总经理，王洪武感觉信心倍增。“这是我们经过一年艰苦卓绝的磨合，与经销商共同奋斗的结果。”他说，“渠道仍然是联想服务器业务的核心模式。” 
“经销商数量少了，但每一家的能量必须要更强大。精兵简政的路子，联想服务器还会走得更深。我希望联想服务器的经销商数量还能再少一些。”王洪武坦言自已的想法。 |
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