| 出版日期：2005-04-25 总期号：1406 本年期号：29 |
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调整渠道 直逼中低端市场
富士施乐“X攻势”战火烧到西北� 杨刚 从2003年开始，激光打印机市场的争夺便从“暗战”逐渐升级成为“明争”，各打印机厂商在产品、技术、渠道、宣传等各方面展开正面对攻。当以往传统的高端用户消费群不再满足他们的胃口时，中低端市场已经成为激光打印新的目标。其中，一直较为低调的富士施乐在中低端领域的突然杀出，给这个市场增添了不小的变数。 进入中低端市场 为时并不晚 富士施乐在中低端打印市场的一系列举动源于他们今年启动的“X攻势”，在“X攻势”中，富士施乐一举推出了四款激光打印机新品——A3幅面黑白激光打印机DocuPrint 255、Phaser 5500，A4幅面彩色激光打印机DocuPrint C2535A以及入门级彩色激光打印机DocuPrint C525A。4月15日，富士施乐的“X攻势”在西安正式启动，除了带来上述四款新品之外，富士施乐还向媒体透露了富士施乐打印机在西北地区新的市场营销计划。 富士施乐打印机（中国区）销售经理李巍在接受记者采访时表示，富士施乐以往一直比较关注高端领域的开拓，对于中低端打印机市场的重视程度很少，而且旗下的经销商渠道较为封闭，难以四面开花。另外，由于富士施乐专做激光打印机，产品线过于单一，因此，从去年到今年，富士施乐的市场表现不是非常理想。针对这样的现状，富士施乐决定调整自己的行销策略，在中低端市场开始发力，采取强有力的销售攻势来加强产品的竞争力，此次启动的“X攻势”，意义就在于此。 要夺取中低端市场，渠道资源的掌控是第一位的。李巍表示，富士施乐在西北的打印机渠道结构主要体现在以下三个方面。 首先是依靠大的分销商，如神码、紫光、沃灵，通过他们搭建完善的区域销售体系，扩大在区域的销售力量。以往，富士施乐在区域采取的都是收缩战略，对渠道的资源利用不是非常充分。从去年开始，富士施乐明显重视了区域渠道的重要性，在区域市场开始采取扩张的渠道策略。此次在西北展开的产品巡展，就是其中的一个表现，富士施乐希望通过这些活动来扩大富士施乐打印机在区域的品牌影响力，巩固发展渠道和客户。 另外一个非常重要的渠道是OA。作为传统的复印机厂商，富士施乐在OA渠道里有非常强大的优势，利用好这个优势，对促进打印机的销售有着非常明显的推动作用。今后，富士施乐将会保持这样的优势，建立一条开放性的渠道架构。在西安市场上，OA渠道和打印机渠道相对都比较集中和接近，OA渠道在打印机销售方面也有着非常成熟的经验，在OA领域多年的积累可以使富士施乐很好地利用这些渠道资源。 此外，富士施乐还会加强店面形象的建设。李巍表示，和其他打印机厂商相比，富士施乐店面形象的建设比较迟缓，今年这方面将会特别重视，至少要保证今后走在雁塔路上，能够一眼就能看到醒目的富士施乐的店面，这是富士施乐今后争取做到的目标。 面向中小企业用户 降低总体拥有成本 由于激光打印机主要面向商务用户，因此在中低端领域，中小企业便成为主要的目标消费群体。据了解，中小企业在未来三年内的IT投资增幅将高达20%，这一数字超过了大型企业的一倍。对于这些中小企业用户而言，他们在采购打印设备时，其整体需求特点可以概括为：尽可能降低购买和使用成本，打印设备高性能，简单易用，最好不需要专业的技术支持。 鉴于此，富士施乐特别重点强调了他们在服务和整体解决方案上为中小企业用户降低采购成本和保护投资方面所采取的一些措施。例如他们不久前推出的A3黑白激光打印机DocuPrint 202实行价格调整，市场价格由5499元调整为4999元，这一价格，打破了快速A3黑白激打产品5000元的价格门槛。除了价格之外，在某些型号机器上，他们推出了鼓粉分离技术，能够使总体拥有成本保持在较低水平，配合3年上门维修服务，可以使其产品的竞争力得到更大的延伸。 
富士施乐在西北发动“X攻势”，目标直取中低端市场 |
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