| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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感悟
深圳朗科公司全国渠道副总监吴刚: “不同的产品，营销思路肯定是不一样的。朗科的渠道年变动率在5%左右，有一大批非常诚信的合作伙伴。针对数码娱乐产品销售，除了采用现有渠道体系外，朗科的销售人员将会直接铺设到二线渠道当中去，而在U盘渠道销售中只会关注到代理商层面，而不会更深入。 记者点评：朗科靠U盘起家和发展壮大，有成熟的渠道体系。但对于MP3市场，朗科又是一个迟到者，当然要付出更多的艰辛。 宝德上海分公司IDC行业经理杨波： 对于销售人员而言，经验固然重要，但是坚持和自信更为重要，要善于利用公司和职权范围内的资源。现在很多公司都喜欢招有工作经验的销售，无形中给应届大学毕业生的任职造成了一定阻力，然而从能力上言，两者并没有多大差异，可能最大的区别在于有工作经验者在韧性上会更好些。 记者点评：做IT产品的销售，尤其是针对大客户的直销，决定生意成败的，往往是技术和产品知识以外的其他因素。 天津市经济发展研究所企业发展研究中心主任孙延海： 每个企业都希望获得一些大渠道，这是可以理解的。问题是大渠道毕竟有限，如果目标寡、争者众，必然增加竞争成本、减少成功希望。因此，争取渠道要实事求是，宜大则大、宜小则小，不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小，但数量多，加在一起仍然价值可观。中小企业更要重视小渠道。 记者点评：做渠道的都知道，抓住大渠道，既省心省力，还容易出成绩。但现在厂商都在讲向区域市场渗透，区域市场中哪里有那么多大渠道呢？所以，找中小渠道是厂商和大分销商必须做，也不得不做的事情。 赛灵思公司亚太区市场营销总监郑馨南： 相对于IBM这样的IT巨头来说，赛灵思是一个小公司，但是小公司有小公司的好处，在做决策方面，动作非常快。另外，公司文化也完全不同。前些日子，赛灵思在业务发展方面受到一些挫折，可是，我们没有裁员，我们的策略是在公司能力许可的范围内，能不裁员尽量不裁员。在赛灵思，许多员工愿意为公司献身，特别是做PLD市场，更需要这样一个环境，这样员工才可以不断创新。 记者点评：在竞争激烈的IT界，裁员已经变成了家常便饭。我们静下心来想想，除了必要的“末位淘汰”和“业务调整”，许多企业的裁员真的对企业的发展那么有好处吗？ （F6） |
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