| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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炽热需求炙烤UPS市场
刘俐 “整个中国市场这个盘子上，差不多有200到250亿元的市场份额，其中 50KVA 以下的小机市场，大概占到一半，也就是120亿元左右。所以，谁都希望能够把小机做得更好。”业内资深人士分析说。 的确，在能源消耗日益吃紧、企业信息化进程不断推进的今天，没有人会怀疑UPS市场的稳定增长前景，否则，2005年上半年，在北京、上海、深圳等地，我们也不会发现伊顿爱克赛、梅兰日兰、艾默生、APC等跨国企业全球最高层频频造访的身影。 但是，事实往往是，需求的增长总是没有竞争对手的增长来得那么快。所以，同任何其他产业一样，处于增长期的UPS行业市场，总是充满了很多不可预期的变数和难以把控的因素。谁家都不会掉以轻心和放慢脚步。 那么，被炽热的需求反复烤灼的UPS市场，今年将会发生哪些变化呢？ 1 整体应用能力不升反降 中国经济突飞猛进，企业信息化日益普及，IT系统对企业业务运营的支撑作用越来越显著。随着奥运、电子政务、远程教育等大型工程的上马，政府采购UPS等电力设备的缺口也在放大。而电力能源短缺还在不断遭受严峻挑战，并且，由于国内电力应用环境差异很大，市场对UPS产品的需求可谓千差万别。所以，UPS产品必然地走向了由相对狭窄的专业领域向更加广阔的大众市场加速普及的道路。 应用领域的放大，创造了越来越多的新客户，数量庞大的各层次客户的诞生，客观上就造成了行业整体应用水平的下降。 另一方面，UPS应用技术作为一门边缘学科，一直未被列入学院教育课程表中，这使得企业内UPS应用技术人才，只能从多年的应用经验中获得技术。所以，经验丰富的UPS应用专家，多出自IT应用比较早的成熟行业，如银行、电信等部分靠“金”字工程获得发展契机的特定行业。而众多近两年才切入信息化应用的企业，基本没有相关的专业人才。短期内，也并未来得及培养出自己的专业人才。 在更多的新兴行业中，多数企业还尚无暇深入研究处于IT系统下层的机房基础设施层面，所以企业的技术积累主要凝结在IT技术上。从微观层面看，企业IT部门的技术人员几乎都是计算机专业背景，他们的个人兴趣与志向，更趋向于重要性显得更强、也更加丰富多彩的IT技术以及业务应用；IT部门的管理、决策人员也普遍对包括UPS在内的机房设施的重要性认识不足。 “正是以上几个方面的因素，造成了行业内的UPS应用技术能力不断下降。”中国计算机用户协会机房设备应用分会副理事长沈卫东谈道，“这一点应该引起厂商和服务商的注意”。 2 需求关注重点开始偏移 随着信息化进程的推进，IT系统对企业业务运行的支持作用越来越显著，这也意味着政府、企业对IT系统的依赖越来越强。而IT系统又依赖于机房设施尤其是UPS供电系统的稳定运行。 据统计，所有造成机房事故乃至灾害的因素中，一半以上是由UPS供电系统所引起。所以，UPS供电系统是行业用户最值得关注的一个安全因素。所以，系统稳定性、可靠性以及运营服务能力，就成为关键用户考虑的首要因素。 “过去几年间，UPS的工作原理、核心技术并没有发生颠覆性的变化，今后3年～5年的竞争也将主要集中在产品的应用层面。”有着多年从业经验的科士达公司总经理程晓丹说，“从市场增长空间来看，IT消费已经逐步进入理性消费时代，用户更多的以投资的观念来考量产品的性价比，UPS市场应该会有一个产品价值理性回归的过程。未来市场的竞争会很激烈，机会也很多。” 随着应用的普及和需求必要性的提升，越来越多的行业用户认识到，对UPS供电系统的关注点，并不只在于UPS本身，而更加是UPS系统中的上下游设备、安装工艺以及运行维护等。 所以，许多行业用户的关注点，已经开始从UPS设备本身，转移到UPS供电系统、厂商（或代理商）的设备安装工艺水平、厂商技术服务能力、以及日常的维护管理水平上来。 引发UPS供电系统故障的原因及概率 
UPS本身产品质量问题引起的供电系统故障，只占约五分之一,而相关上下游设备、环境条件、安装工艺以及操作与维护等，却占据了更大的比重。 3 系统化、标准化服务创商机 由于行业用户的UPS应用技术能力的下降以及产品的同质化，使得用户端的技术人员不得不放弃细节而关注系统，这是一种“塞翁失马”式的因果关系。同时，需求的变化也使用户切实地认识到了系统化的必要性。 这样，由UPS而到UPS供电系统，就成为越来越多的机房用户、设备供应商的思维模式；甚至更进一步，有些厂商开始将机房内的其他设备，如精密空调（机房专用空调）、监控、机柜等设备统一成为一个更大的系统，来进行设计和实施，试图融合、集成各个子系统，提高整体实施方案的可靠性、可用性、安全性、管理性和经济性。例如，艾默生提出了“一体化”解决方案的思路；APC提出了NCPI（网络关键物理基础设施）的理念；MGE则将机房工程实施，纳入到整个系统中来。 有着多年行业经验的人都知道，UPS（包括电池）的安装工艺水平，在很大程度上决定了UPS供电系统的整体性能。由于设备的安装工作在用户现场完成，无法像UPS的生产过程那样容易地进行严格的质量控制，而是更大程度地由现场工程师的操作技术水平来决定，所以安装操作的一致性较差。另一方面，处于信息弱势、技术劣势的用户，也没有能力对设备的安装工艺进行考核、验收。这些问题造成了对安装工艺标准化的迫切需要。值得欣慰的是，在用户和机房设备提供商的共同推动下，中国计算机用户协会机房设备应用分会已经开始着手机房设备安装工艺方面的标准化工作。 与此同时，各行业内UPS应用技术能力的下降，使得越来越多的企业开始采用服务外包。另外，用户管理层的观念转变，也使外包服务行业的发展成为可能。目前尚无统计数据显示整个UPS维护外包服务行业的增长速度，但从个别服务商的情况看，虽然营业额并不大，但年增长率普遍在30%～50%之间，并呈快速增长势头。 UPS行业用户的需求以及UPS市场的变迁，向用户、厂商、销售代理商、服务商以及机房工程商、系统集成商提出了新的挑战，同时也提供了新的发展机会。 4 小功率市场争夺惨烈 “中国UPS市场总量大约为220亿元，中小功率UPS占了其中的一半以上。因此，中国的小功率UPS市场大有可为。”商家的这种态度与判断正在成为一种流行。 事实也的确如此，一份调查显示，电脑经常受到电力线路浪涌、尖峰、 高低压等电源问题的侵扰，每台电脑月均遭遇120多次电源问题。黑屏、宕机乃至硬件损坏、数据丢失等问题时有发生。这些问题提醒着用户采购，也昭示着更多商机。 “2005年，对于整个UPS市场来说，无疑是动荡和奔波的一年。”江苏海通公司市场经理朱小燕分析说，“缘于汇率风险和有色金属等原材料价格上涨的影响，国际品牌产品生产本地化越发加强。同时，行业竞争的加剧以及高端市场的缓步发展、低端市场的广泛觉醒，也让几乎所有的高端品牌先后开始了产品向下延伸的战略步伐。”于是，顶级厂商战略集体向下“迁移”，与国内企业的迅猛发展，就交汇在了中小功率市场之上。 2005年初，伊顿爱克赛公司对其UPS业务进行了调整，其中最重要的变化之一就是加强了对中小企业市场的投入。系列专为中国用户设计的中小功率UPS的推出，是伊顿爱克赛冲击中小功率UPS市场的重要一步。公司亚太区总裁兼中国区总裁郭进鹏曾经毫不讳言地表示：“去年整个小功率机的销售额比大功率机高出近9%，中国的小机市场潜力巨大，我们的目标就是拿下60～70个百分点的份额。高端技术应用下移，相信我们更有竞争力”。 不仅是产品线的布局已定，渠道争夺拓展运动也在各家觊觎小功率市场的行家之间展开。今年，在与北京四通、清华紫光结成合作同盟主推大机的同时，伊顿爱克赛还透过专业的联合分销系统，通过北京奥泰尔、上海泰豪智能和深圳四通电气三大区域分销平台，销售中小功率UPS。在入围中小功率UPS市场后，他们正在逐步通过广告、研讨会、展会等各种方式，加大对零售商的支持力度。 2005年，APC牵手雷射（国内市场Back-UPS产品总代），也同样是为图谋小功率市场布下的棋局。APC中国区渠道部总经理竺宏表示：“选择雷射作为合作伙伴，就是希望借助雷射覆盖全国且深入三四级地市的渠道架构、完善的服务体系、强大的市场推广能力及在行业领域丰富的运作经验，更好地服务于客户。”其实，爱克赛携手紫光与APC交好雷射有着异曲同工之妙，就是借助这些IT大分销在电脑、服务器、外设等领域的强大销售能力，进一步扩大与台式机、工作站、存储系统配套的UPS产品的份额。由此，与偏远地区的低端用户更密切接触。 去年，根据对快速增长的中小企业市场的需求把握，科士达就专门针对中小企业和个人用户推出UPS系列友电产品，简约、适用、合理的应用原则迎合了中小企业和个人用户市场的实际需求。让公司一跃成为当年的成长明星。尝到甜头的科士达，今年更加加紧了开拓中小功率市场的步伐。科士达创新性发展的西南区域总代，竟然是出身于国际贸易领域的成都中昌贸易有限公司，而短短半年时间，中昌贸易就凭借雄厚的资金实力和专注精神，一上马就把科士达UPS直接铺货到了国美电器西南卖场之中。而刚刚过去的黄金5月里，APC公司已在北、上、广等六大城市的20多家电脑城举行了不间断电源以及浪涌保护插座的大型促销活动。 一个显然的事实就是，如今，不仅是电脑商城，国美、大中等连锁大卖场，也已成为APC、科士达等品牌UPS的落脚点。我们看到，一步到终端的传统IT销售理念，正在UPS领域上扬。 导致IT系统宕机的主要因素及占比 
调查显示，造成IT系统宕机的所有案例中，有四分之一是由UPS供电系统“贡献”的，所占比例仅次于病毒引起的系统瘫痪而排在第二位。 易用、方便、服务增值是卖点 2005年，中小企业市场成为UPS增长最快的市场之一。APC、伊顿爱克赛、科士达、易事特等UPS厂商纷纷推出针对中小企业用户的新品和解决方案。当然，从大机转向小机市场的行业领导者们，也有很多不适应的地方。 这一点，伊顿爱克赛中小功率UPS产品北方区总代奥泰尔公司深有感触，公司总经理郎文权提到：“大机与小机的推广有很多不同。首先是销售渠道上，大机主要面向的是行业用户，而小机主要是走量，因此分销成了主要手段；其次，大机的用户主要集中在金融、电信等领域，而小机的应用范围更广，像政府、教育、科研、部队，甚至办公室、家庭等都可能用到小机；小机市场竞争更加激烈，因为，国内外厂商的产品同质化现象，在这一细分段上更为明显。” 赛迪顾问预测，2005年，随着业务量增加，中小企业对UPS的需求将持续上涨。“客户采购的需求一直在变，他们要的不仅是一个单一产品，而是一个系统。作为代理商，不仅要给客户提供适宜的产品，还要提供周全的服务，包括现场勘察、产品配置，甚至包括提供网络相关产品等。” 郎文权表示，“对于中小功率UPS来说，各厂商的技术和产品差别不大，价格成了一个重要因素。然而作为代理商，除了要给用户提供高性价比的产品外，更重要的是提供增值服务。” 当然，向下延伸的梅兰日兰、艾默生等也面临同样的处境，适用、简约、合理实际产品的开发，就成了UPS厂商打拼细分市场的参照坐标。 有专家指出，未来的1年～2年内，UPS市场必然会面临一个由相对狭窄的专业领域向更为广阔的大众市场拓展的过程。因此，具备简约、实用等特点的产品，将成为撬动中小企业市场的关键。 |
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