| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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渠道也要随需应变
罗强 3 5月27日上午，在北京昆仑饭店IBM大中华区策略与合作伙伴部经理蔡世民用手鼓击打出了坚定有力的节奏，紧接着，来自全国各地的数百位SI、ISV们也在专业鼓手的指挥下齐齐拍响了座前的手鼓。一时间，大厅里鼓声隆隆，气势非凡。一鼓铿锵，百鼓相和，整个现场的气氛颇有“IBM振臂一呼，天下响应”的味道。以“整合资源，协同渠道，传递价值”为主题的首届IBM渠道合作论坛就在这样激动人心的互动中拉开序幕。 渠道重整为哪般 如果说此前IBM宣布成立“策略与地区合作伙伴部”是吹起进攻号角的话，那么这次论坛的召开完全可以看作是IBM携新的理念重整渠道烧起的一把火。对于重整渠道的原因，IBM大中华区总裁周伟火昆在演讲中表示：IT市场在变化，提供整体解决方案、建立开放标准和从基础设施的角度看待整套系统的理念已经成为目前的三大趋势。为了迎接新的挑战，IBM需要建立一个新的互商互利的环境，建立更多的合作，而不是更多的竞争。通过建立“渠道合作环境”，IBM将从产品、行业、技术三个角度与渠道展开合作，为渠道，也为IBM提供更多的成长。随后在主题为“共创健康高效的合作环境”的演讲中，蔡世民进一步阐述了这次渠道重整的意义：在随需应变的环境中，渠道要保持成长和利润，必须在集中、降低成本、差异化、新利润的来源四个方向上进行思考以增强核心竞争力。无论渠道伙伴们选择哪一条路，IBM都会提供帮助。显然，在硬件市场利润日趋微薄的今天，IBM需要把握新的利润增长点，在随需应变的理念指导完成业务模式上的转变。除了内部资源的整合还必须建立起与其新业务模式配套的渠道体系，对渠道的素质培养和投资成为必须踏出的一步，IBM也希望通过此举把自己的理念有效地灌输进渠道伙伴的大脑。而作为亚太区中最大、 也是发展最快的地区，为了突出IBM对中国市场的重视程度，中国的渠道合作伙伴在整个亚太区2200个名额中占去了1200个。 三羊开泰 IBM“渠道合作论坛”策略的核心理念是将IBM、SI、ISV三方各自的特长相互融合——IBM对市场发展趋势的准确把握、成熟的方法论、丰富的系统架构、实施经验和解决方案、以及强大的技术和产品实力，为合作伙伴提供了最全面的支持和最广阔的发展平台；与此同时，IBM也非常需要对中小客户的的个性化需求有充分的了解，并能及时响应。而ISV对行业业务需求有着深刻的理解，并拥有行业应用解决方案；但她们在IT系统整体部署的能力和地区市场拓展能力方面非常希望获得支持。SI的优势在于拥有与行业客户的良好关系，具备系统集成的实施能力，但他们同时也需要更多的应用解决方案来满足客户需要。三方积极而紧密地优势互补，将能够满足各行业客户对解决方案的全方位需求，为他们提供高质量的个性化服务。ISV、SI将与IBM一起，组成一个多层面多角度的合作体系。 全方位的支持 成为IBM渠道合作伙伴能够获得那些实质性的帮助，无疑是参会的渠道商们最关心的问题。据蔡世民介绍，通过内部资源整合，IBM将原来分散于各个部门的服务支持集中到新成立的策略与合作伙伴部，作为统一、便捷的接口为合作伙伴提供“一站式服务”。新部门承诺，将为渠道合作伙伴提供从底层技术到销售全方位的培训和协助。IBM不仅通过在全国的七个研发中心为合作伙伴提供技术支持，还将为合作伙伴免费培训项目架构师以增强企业的核心竞争力。在销售方面则更为直接，IBM除了会采用免费培训的形势与合作伙伴分享IBM在市场、销售方面的理念和经验外，还会在客源和创造商机方面提供直接的支持和合作。此外，IBM还将提供对企业管理层的培训服务帮助企业进一步提高管理水平。 加入要不要考试 “加入需不需要考试？”，记者曾在参会期间听到过很多类似这样的疑问。对于“准入门槛”问题，蔡世民表示，从数万家ISV和SI中选择1200家作为首批合作的对象当然需要一定的指标作为参考，但是这并非唯一的因素。IBM的目标是希望利用IBM的资源帮助尽可能多的不满足于卖产品的渠道商走上增值道路，而非要设置一道门槛来踢走不合条件的企业。IBM最终希望能够与怀有共同理念的渠道伙伴走到一起，但是这一目标并非IBM单方面的推动所能达到，渠道商们及时跟进、脚踏实地付出努力去完成“蜕变”才是最主要的。因此，筛选的过程中最重要的不是“听其言”而是“观其行”，“（IBM的资源）我们可以跟你分享，但是你愿不愿意听，愿不愿意学，这是我们考虑的一个方向。”蔡世民说道。 我们可以预见到，在未来，新成立的策略与合作伙伴部会从更长期的角度来筛选此次的合作伙伴，理念是否相合、能否互利成为根本性的选择标准。而最终与IBM“走向教堂的”将是那些真正具有前瞻性、愿意转向增值的企业。 
5月27日上午,IBM渠道合作论坛”吸引了来自全国各地的数百位系统集成商和独立软件开发商。 
蔡世民表示，”渠道合作论坛”策略将作为IBM渠道建设的长期目标 |
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