| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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AMD的渠道“贴身策略”
王沛霖 ○神州数码将采取稳固合作、深耕终端的策略，使渠道分布更密集，覆盖程度更高。 “结合AMD、神州数码的优势资源，努力探索中国DIY市场运作规律，拓展更多的渠道加入AMD处理器业务体系，从而构建完整的销售网络。通过神州数码强大的本土化推广能力，给产品注入持续的附加值。”日前，神州数码配件事业部总经理任菁在“神州数码－AMD处理器业务渠道大会”做了上述表示。 为达到上述目标，神州数码将启动三大计划：现有代理商优化计划、城市经销商认证计划、代理商运作奖励计划。同时，神州数码方面表示，将不排除“放弃某些不再适应AMD业务发展或是不利于其他渠道发展的代理商”。 2004年，AMD与Intel在中国市场竞争中逐渐变守为攻。其中，渠道体现出了其独有的价值。而以神州数码为首的AMD渠道服务商不仅推动了AMD盒装处理器在中国的销售，还有效地打击了水货和走私货。 与终端紧密合作 神州数码在年初的渠道大会上就曾表示，AMD业务在2005年有两大目标：第一是拓展经销商网络，加强边远城市的覆盖，A；第二是继续发展直接面对最终用户的经销商，建立覆盖全国的零售网络体系。 现在，分销市场现在面临很多的问题，比如利润率越来越低，自身的成本越来越高，利润增长越来越难等。任菁表示，尽管问题多多，却并不影响中国的IT分销仍然是一个充满机遇的市场，神州数码准备用好“更新、培养、招募”三大手段，优化代理商。 对此，作为操盘手，配件事业部核心部件组产品总监李罡加以了进一步阐述。李罡透露，神州数码方面将放弃某些不再适应AMD业务发展或是不利于其他渠道发展的代理商，把更多的精力放在对代理商加强培训和提高其在新环境下的竞争能力方面；为了使渠道结构更均衡，神州数码还计划注入新的合作伙伴。他介绍说，在代理商的选择方面，神州数码将采取稳固合作，深耕终端的策略，使渠道分布更密集，覆盖程度更高。 要想让计划产生实际的效果，就必须让每一个人都了解渠道优化的重要性，同时掌握渠道优化的方法。神州数码首先在提高销售管理层的思想认识上做了大量的工作，让执行层了解渠道整合的必要性，再分阶段对企业所有的业务人员进行培训。一方面给大家讲解渠道优化的必要性，另一方面又聘请专业的咨询培训公司，对销售队伍进行培训，提升其渠道管理的技能和方法。 押宝DIY体验中心 在AMD处理器分销代理业务2005年的新渠道政策中，神州数码准备投入资源建立区域分销商与零售终端的实际业务联系，为此神码准备对经销商进行认证管理，经销商在认证的基础上实施业务将更为可靠更有保障。 另一方面，神州数码将推出AMD体验中心发展计划，准备先在全国各地成立26个体验中心，然后再进入二、三、四级城市。神州数码计划在2005年年底将体验中心覆盖到全国近百个城市，让更多的客户认识AMD处理器的优秀效能。神州数码方面表示，随着DIY体验中心的开辟，消费者就可以用AMD提供的优质芯片自己组装台式机或者笔记本。 最后，神州数码还针对经销商推出了运作奖励计划。本次计划除了常规的销售奖项之外，还增设了最佳合作精神奖、公平竞争奖等，目的自然是在刺激代理商的积极性之余，提醒代理商加强团结，公平竞争，消除渠道冲突。 随着合作的深入，神州数码通用产品配件事业部也被推到了前台。据介绍，现在的配件事业部一直是AMD在中国销售的一个重要通道，神州数码一直希望通过参与象AMD等国际知名品牌的中国本土化过程，建立起最终客户的极大信任，形成具有粘性的消费导向。 |
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