| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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一个变八个 BEA谋求渠道新突破
李军 “去年我主要在渠道规范化方面做工作，合作伙伴对此感到比较满意。而今年，我希望可以建立包括增值分销商（VAD）和应用集成商两个层次的渠道。”BEA大中国区渠道联盟和业务发展总经理梁乃明一开始就介绍了BEA渠道工作的重点。 重点针对中小企业 随着中间件市场的日渐成熟，销售行业化趋势越来越明显。梁乃明介绍说：“BEA正是看到了行业市场发展的契机，所以今年做出了一个重大的调整：将中小企业市场原来由一家增值分销商负责变为八家增值分销商一起做。”据了解，这八家增值分销商是神州数码、佳杰科技、中软、北大青鸟、长城、华胜天成、新聚思、能通万维。 按照BEA的划分，除了电信、政府（主要是部委级别）、金融（银行、保险）三个行业之外，其他包括信息化程度较高的能源和钢铁等行业都归入了中小企业。梁乃明强调说：“原来一家增值分销商所能够提供的支持和服务不能满足行业市场的飞速发展，现在我们将原来的八家分销商升级为增值分销商，相应的技术支持和服务队伍扩大了好几倍，能够更好地开拓市场和服务用户。” 从分销商变为增值分销商要求分销商投入更多资源，如何保证合作伙伴的投资回报率是记者感兴趣的问题。梁乃明解释说：“BEA将帮助他们获得原来2倍、3倍甚至4倍的利润，这是从BEA对他们的支持和利润分享来实现的。” 但是，BEA并没有为这八家增值分销商划分“实力范围”，梁乃明解释说：“适者生存。我们为八家增值分销商提供一个公平竞争的机会，为他们提供的支持和服务都是一样的，完全由市场来帮助我们挑选合适的合作伙伴。” 完善渠道伙伴建设 由于中间件应用的特殊性，下游销售渠道主要由分销商/增值分销商、系统集成商、独立软件开发商等组成。BEA今年对销售渠道的另一个重要举措就是提供五大解决方案框架：客户服务（CSS）、员工自助服务（ESS）、服务交付（SDP）、RFID和机构交易管理（ITM）。增值分销商和系统集成商可以基于这些解决方案框架帮助客户更快地建立应用系统。梁乃明说：“BEA只提供解决方案框架，并不提供解决方案，因此实际上是帮助合作伙伴做了前期的工作，给渠道伙伴带来了更多的价值。” 而作为BEA的两层渠道中另一个重要组成部分，应用集成商可以为用户提供更加有针对性解决方案。梁乃明笑着说：“这些合作伙伴是为客户提供更全面服务的基础，我们希望这样的合作伙伴越多越好。”据介绍，BEA在国内已经找到400家～500家这样的合作伙伴。 随着我国港台地区的厂商在内地开设工厂和分公司，相应的信息化建设也就必须要跟上。其中，产品和服务是应该由港台地区的分公司负责还是由内地的分公司负责，是困扰很多跨国企业的问题。梁乃明介绍了BEA解决两岸三地“窜货”的办法，“我们规定只能在系统集成商所在地区下单。” “去年中小企业市场的销售份额只占到总销售额的25％，我们有信心在3年以后将这一比例提高到50%。”梁乃明最后自信地表示。 
在完成了渠道规范化之后，梁乃明又将目光投向中小企业市场这块肥沃的土地 |
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