| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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到地市去 到农村去
——方正安徽地市巡展启示录 刘强 杨宗膺 五月中下旬，方正科技在安徽的黄山、六安、滁州、宿县等四个地市进行了主题为“实力科技、聚焦区域——方正科技区域拓展中国行”的大型巡展。为什么此次方正在安徽选择四个经济基础不强的地市？此次活动为区域市场的IT拓展带来了哪些启示？记者为此采访了方正科技合肥分公司总经理刘弈芹和销售经理彭煜以及一些用户和经销商。 启示一： 深入“弱势”地市 “当前的一、二级市场竞争已进入一个相对平衡的态势，只有向地市拓展，才能打破市场的瓶颈。” 方正科技合肥分公司刘弈芹告诉记者，去年方正在安徽的业绩还算可以，共销售6.6万套，比2003年有了不少增长，仅中标农村远程教育项目就有5000套，然而由于价格下滑，销售额增加较少，方正集团在国内其他厂商的情况也大致如此。“正是在这种形势下，方正集团提出向三、四、五级城市拓展的战略决策。方正科技合肥分公司事先做了大量的准备，与各地的代理商、经销商共同拟定了各种细节。” 蚌埠、芜湖、马鞍山等城市在安徽经济力量比较强，方正科技在这些地方也有较强的渠道能力。为什么不在这些地方巡展，而要到六安等这些条件并不好的“弱势”地市呢？对此刘弈芹和彭煜经理都表示：“我们正是看好落后地区信息化需求更迫切，这才是我们可以大展身手的地方。帮助落后地区的信息化建设‘雪中送炭’，也是我们本土IT厂商的社会责任。这既是顺应我国在广大农村推广信息技术、普及信息应用的需要，更是广大IT厂商和渠道商的生存之道。” 刘弈芹介绍，由于这些“弱势”地市以往几乎没有这方面的展示，也由于这次巡展中有不少亮点，所以在这些地市巡展，观众人数都远远超过原来估计，还有不少当地领导出席，这都是以往在中心城市很少出现的。“巡展中就成交了70多套产品，还签了不少合同。我们还对4个地方的信息化情况做了调查，了解到各地不同的信息化需求。所以这次巡展走了安徽的东南西北不同方位的四个地市，行程2000多公里，投入了不少人力、物力，但是很有价值。” 启示二：把巡展做“实” 很多厂商包括方正科技去年就提出了“深入地市”的口号，但成效甚微。刘弈芹认为，这次方正科技安徽四地巡展取得了成功，“关键是要有实力，要研发适应市场的新产品和解决方案，还要做细致的准备，有适合当地的市场推广和有力的当地经销商配合。” 本次巡展中，方正科技与英特尔的合作可算是一大亮点。本次方正科技与英特尔的合作是继去年同步产品上市后又一次更高领域的合作，合作力度、合作形式非常紧密，包括客户一起邀请、内容一起定、城市一起行、报告一起做等等。彭煜认为，“方正科技与英特尔进行了战略整合，让用户充分体验方正科技将带给他们强大的技术支持和保证。” 本次巡展的第二个亮点是改变了以往“单兵作战”的战略，方正九大产品线和最前沿的技术产品全面上阵，包括U盘、移动硬盘、MP3、投影仪、税控机、商用PC、笔记本、打印机等全面展示在用户面前，让用户充分了解方正科技的产品研发和创新能力。因此巡展给用户带来更新的感受，产品线非常丰富，解决方案更贴近应用。 刘弈芹介绍，方正以前实行销售、市场、服务“三网合一”的大营销策略，此次将“三网合一”的营销理念更加丰富和完善，增加了产品的研发，成了“研发、销售、市场、服务”全面整合的“四路整合”，使产品研发更贴近市场需求，呈现产品更新速度快、市场反应快、售后服务快的新特点。 据了解，本次最受欢迎的是方正推出的解决方案，像双翼办公解决方案、教学解决方案、网吧解决方案等等，都受到了用户的欢迎。巡展中往往主题演讲后很多用户围着主讲人进一步了解解决方案的详细情况。当然，方正的有些硬件产品也很引人注目，颐和2000笔记本就是一个例子，它的优良性价比吸引了地市的大量用户，巡展中就有学校等行业用户签了这种笔记本的单。国内首款成人/儿童双模式电脑、方正的鼠米电脑也受到了追捧。 启示三：数码产品地市普及风暴已经到来 在这次巡展中，彭煜发现很多的IT产品在“弱势”地市都很受欢迎，这是事先没有想到的。 有一个地级市的信息科长曾对记者说，“过去看到合肥等城市的人拎着笔记本，羡慕得不得了，现在笔记本的价格降下来了，我们也可以用了，并且可以很方便地买到。” 尤其火爆的是数码类产品。现在地市级市场上MP3非常受宠，开会送礼品、竞猜的奖品，最受欢迎的就是MP3和U盘。一些电脑城临街的摊位过去是各式配件、外设、耗材等，现在几乎都摆上了MP3和U盘，朗科、爱国者等几大品牌的销量都比去年同期成倍增加。合肥市顺天科贸公司数码部杨经理分析，“现在由于数码相机的渠道非常扁平，尤其是地市城市的经销商增加了很多，所以总销量增加很大。” 刘弈芹认为，现在的数码产品市场与20世纪90年代后期的PC市场非常相似。“当时安徽PC市场每年增长50%以上，而去年和今年的数码产品成倍增长，尤其在地市城市表现突出。”他认为厂商和渠道都在关注数码产品，但其中既充满机遇又富有挑战，厂商和渠道商既要防止当年由于PC产品备货不足而失去机会，又要防止前两年手机一哄而上弄得血本无归的局面。 启示四： 今年暑促及早准备 “这次巡展我们还看到了今年暑期旺季将很快到来。”刘弈芹预测，今年暑促决不会像2001年到2003年那样冷冷清清，也不会像20世纪90年代后期那样井喷式的上升，而是会从六月中、下旬开始逐步升温，然后在高位平台运行。 刘弈芹表示，实际上暑促升温去年就有了迹象。2004年前，厂商和渠道都按惯例，投入大量人力物力做暑促，最后都以失望告终，2003年更是全线失败，所以2004年各方面都对暑促不抱希望，有的更是没有一点措施。然而，去年暑期市场还是在升温，弄得有的厂商措手不及。 今年五一黄金周，合肥IT卖场可以说是暑促的预热。据不完全统计，黄金周期间各卖场总客流量超过50000人次，比平时增加30%，比去年黄金周增加10000人次；这还是今年五一期间合肥连续下雨情况下的人气指数，这说明现在群众有逛IT市场的喜好了，这是一个好兆头。因为很多单位IT设备已到了更新期，由于信息技术的普及，各行各业和家庭对电脑的需求增加；大学生购机的也越来越多，高考提前也使暑期旺季提前了。 因此刘弈芹认为，“今年暑期市场将比去年升温已是业内人士的共识，希望厂商、渠道商和卖场都做好暑促的准备，抓住机会大干一场。” 
关注“弱势”地市是此次方正安徽地市巡展的重点。 
在方正科技合肥分公司总经理刘弈芹看来，此次地市巡展收获很大。 |
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