| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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IT诸仙神通各显独门利器暗藏玄机
韦小燕 台面上的活动，不说也罢，主办者搜肠刮肚，到头来还是那些老套的歌舞，赠送兼抓奖。可不搞活动肯定又是不行的，各厂商驻地方代表都会按照总部的部署来做活动，至于他们对于活动本身的看法，很多人都是抱着顺从去做就是了的原则，毕竟这也是一件厂商和代理商双赢的事；不过，也有些人对暑促是乐此不疲的，总会带着饱满的热情投入进去。 第一章 一马当先 在去年的暑促舞台上， 芯片组供应商Intel第一次站到了前台。Intel是江湖上无人不知的掌门级人物，多少英雄豪杰一生甘愿忠心追随，所以Intel只管运筹帷幄，决胜千里。不过现在Intel倒是一改原来作战后方的姿态，在电子卖场做大幅的广告宣传，向消费者派放宣传气球。在过去的品牌营销中，Intel已经做得很成功，可以说在中国市场的消费者头脑中，Intel的品牌植入已经根深蒂固。虽然此次Intel的宣传是基于竞争，基于加强与厂商之间的关系，不过对于消费者来说，这无疑又是一次品牌营销的加固。 而最近江湖上又有了传闻，价格战不是Intel的拿手好戏，这个暑促又有新节目上演，他还要联合手下的弟兄，让消费者感受其64位大法。“谁说只有AMD会64位，老衲的至尊地位是无人能撼的。现在就让大家见识见识老衲刚炼成的64位大法。”看来，Intel真的是怒了。 第二章 闻风使舵 占据大半江山的Intel威力确实不同凡响。当然，也难怪江湖总是长江后浪推前浪，不及时赶上潮流，恐有被淘汰之忧虑。所以，只要还想在江湖上混，跟着Intel是根本法则之一。这样也就不难理解，64位一出，马上追捧声一片。 去年的暑促， TCL推出了以“宽屏液晶新视界，‘三剑客’特惠旋风”的主题暑促方案。TCL以5998元的震撼价格推出国内第一款宽屏液晶电脑——新锐翔K3650的同时，针对“锐翔K系列、锐翔A系列、海盗系列”三大系列PC产品的全国大型暑期特惠用户活动也正式拉开帷幕。TCL以“宽屏液晶电脑”、“专业游戏电脑”、“唯美视听电脑”三大系列涵盖目前几乎所有主流应用产品。 就在Intel正式推出其64位桌面CPU的当日，TCL数码电子宣布，在全球同步推出国内首款64位CPU电脑——海盗6683，它全面应用Intel最新64位技术并瞄准注重游戏娱乐的高端家用PC市场。 TCL说，早在五一黄金周，TCL女性电脑就出尽了风头。不是因为市场狼多肉少，只不过TCL一直坚持市场细分的战略真正发挥了威力。所以这次推64位电脑，我们还是要坚持市场细分的原则，至于是哪部分，要等到产品到了才知道。 第三章 攻“心”掠地 方正老兄这两年寒暑促过得比较惬意。谁说IT与时尚无关，从方正今年就继续去年时尚T型秀的活动中就让人明白，原来IT不单是穿上金属盔甲动刀动枪才有意思，在T型台上秀秀也同样能吸引眼球。 听到旁人如此议论，方正笑咪咪地说，那算啥，要来咱们就来实惠的。老谋子再大牌，毕竟只是国内的影响，今年要玩咱就玩个痛快。去迪斯尼乐园如何？ 但这得要多长时间才能实现呢？6月15日到8月31日是筛选的时间。当然，这不会是自己送上门来的，都得咱大家自己争取？怎么办？在筛选的时间购买方正任意一款家用电脑、任意一款笔记本电脑或指定商用电脑，将得到刮刮卡一张，现场即时刮奖：一等奖：香港活力游1名；二等奖方正迷你音箱1个；三等奖迪斯尼毛绒玩具1个。 第四章 声势扩张 是哪位哲人说来着，在一大堆人当中要想别人听到你的声音，你必须用最大音量。如果大家的音量都很大，那就需要站在桌子上。如果当这些都不管用，那就需要扩音器了。想当初方正十面埋伏之时，联想的一个奥运声势已使得他音量加大。总之凭此一喊，他依然是平辈中的老大。 据说那时候，在全国18个分区、108个销售网格、4000多家零售店面的旗下大将摆起了罗汉阵。而这个阵势的特点是突出宽带应用、电视接收、海量数码刻录技术及大屏幕液晶显示器四大亮点，细分完美时尚型、科技先锋型和学习普及型这三类消费客户无不中招。 今年方正不知道登上珠峰后埋伏会扩张几里，不过联想的声势又开始上升了。5月18日至19日，在海南博鳌隆重召开了联想历史上规模最大的一次合作伙伴盛会——2005中国合作伙伴大会，并且喊声又变成了“让世界一起联想”。除此外，联想推出了昭阳A600、天逸Y200、新天骄电脑、双核“锋行”电脑等四个系列新品。 第五章 东山再起 说着那边的声势，这边就有人很不服气了。谁？呵呵，当然是曾经的老大哥长城了。 其实长城也不容易，三十年河东，三十年河西。不过去年从神码收回销售权后发誓要东山再起。 当然，长城也有一定的资本。长城逢人必说：今年暑假对于全球华人来说，都是一个值得纪念的日子——1985年6月，原电子工业部计算机管理局副局长王之率领的微机开发小分队成功研制出中国第一台中文化、工业化、规模化生产的微型计算机——长城0520CH，其性能超过当时的IBM PC和NEC 980，成为国家计算机工业发展史上最具历史意义的里程碑。 所以现在长城准备的节目是“长城辉煌20年、暑‘价’回报百分百”。为了答谢新老用户二十年来的支持与关注，长城斥资数千万为用户准备了畅游香港迪斯尼乐园、免费赠机等精彩的大礼。让消费者在享受到长城电脑坚固品质和实惠服务的同时，还能得到百分百的实惠。 另外，暑促充分准备了具有嘉翔A, 嘉V、嘉翔K、嘉翔7000四大系列十余款产品，先进的64位技术，绿色节能特性以及极具杀伤力的价格优势，恐怕能引爆暑促市场。� 第六章 暑促誓师 看着几家叫喊声的此起彼伏，倒是有个人在苦炼内功。谁？清华同方。 5月18日，清华同方新的计算机厂在无锡清华同方科技园安家落户，并正式建成投产，该计算机工厂年产能将超过300万台，是目前清华同方在国内最大的计算机产品生产制造基地。清华同方渠道合作伙伴大会也于次日在无锡举行，同时清华同方还宣布建立“清华同方数字精英学院”，为渠道带来先进的应用技术、销售理念、管理思想以及数字科技概念。 去年是和明星牵手，今年则是与NBA有约。五一期间，清华同方针对消费者最新的应用需求，对其新一代宽带娱乐电脑真爱T系列电脑进行了全线升级。清华同方将向用户提供“一键直达NBA”的网络快捷键，用户只需一按键盘即可直接登录NBA中国官方网站，有机会获得清华同方送出的NBA指定训练专用篮球。 第七章 全程服务 几位高手的打打杀杀，难免会让后生看了害怕。所以，七喜是不愿意与他们正面冲突的。做好服务让上帝满意再说吧。 七喜电脑“全程服务，三年到家门”现在正由七喜开始向旗下传授。强调“用户无责任”，从产品为王到服务制胜，七喜电脑完成了一次质的飞跃。DIY配件起家的七喜电脑，在众多的消费者口中拥有不错的口碑，从DIY产品过渡到品牌电脑可以算是七喜的一次飞跃，而从产品为主到服务制胜，则可以看成是七喜实现的第二次蜕变。七喜PC部的负责人介绍，服务能力是对一个公司综合实力的考验。好比一座冰山，浮在水面上的只是很小一部分，真正决定冰山大小的还在于隐藏在水面下的部分。“三年全程服务”就是七喜冰山露出海面的部分，对上游资源的把握、产品的研发、产品质量控制等内功则是藏在海面下的东西。但是水面下的部分的质量决定了今天七喜的服务冰山能够浮出海面。 第八章 烈火重生 联宝去年打出了“性价比”大旗。暑促一开始，联宝就向市场推出“超显”、“超视”和“超凡”三款性价比极高的促销机型。与其他多数品牌不同的是，联宝没有卷入今年暑促的价格战，而是不断向市场推出更高性价比的产品，以争取消费者的认可。 为了让联宝笔记本电脑的高性价比“看得见”，联宝还在暑促期间推出了“暑价激情，联宝品质100大检阅”活动。消费者只要在活动期间购买以上三款机型，自购买之日起100日内若出现产品质量问题，均可无条件换货。 联宝自己来到西安扎根也不过是去年的事情，所以今年的暑促对联宝能否在这片江湖上树立威信有着举足轻重的作用。不过联宝几天前表示，放心，今年暑促我们还是不打价格战。据说，联宝现在正在商谈一个全国电子竞技大赛的协办权，通过几万小时的烤机来证明品质。因为向来注重性价比的联宝主要的结盟对象就是学生，所以联宝似乎离不开游戏。 第九章 见仁见智 像明基、三星这样既注重个人形象又喜欢追求时尚的小青年对于价格的混战是不屑一顾的。不过他们也不能太另类，虽不说是特地准备，但也算是凑凑热闹。其中送折叠自行车这一新玩意儿倒是很好提升了他们时尚的形象。当然了，比如说打印机呀，内存条呀，三星居然也都准备上了。至于价格战吗，估计就不用太多指望了。 当然也有更鲜明的。神舟电脑全线产品大幅降价并送各种礼品。“电脑便宜过彩电价格不到2800”，“神舟笔记本比台式机还便宜”，“4880，电脑、电视扛回家”，都是其主打口号。不过现在3999的出现又是多了一把杀手锏。 现在已经有人在喊，你的价格就已经够便宜了，还要送这送那，你叫人怎么活！ 第十章 渠道受益 谈到暑促的目的，从渠道的角度来看，厂商做暑促实际上都是为了帮助渠道把销量给提高上去。从搞活动的条件来看，无论硬件还是软件，代理商们都是缺少实力的，而厂商们的资源却是非常丰富的，无论是广告部，还是市场部，厂商的门类无疑都是最齐全的。代理商们没有这些资源，此外，做活动处处都会需要资金的投入，而投入到宣传活动上的资金对于代理商而言，是要得到短期的回报的，否则它就是赔钱，所以代理商的目的无疑是直指销量的；但是如果厂商做这些活动，目的就不会这么急功近利：他们有固定的活动资金来支持促销活动的开展，目的就是要加深品牌在市场中的影响力，以此来带动下半年的产品销量，所以说，它起到的潜移默化的作用要大一些，而从中受益最大的还是渠道。 第十一章 后话 在对很多渠道商的采访中也可以得知，除了少数电脑发烧友在购买产品的时候考虑更多的是性能和配置，其实更多的时候首先考虑的还是品牌，其次才是价格，所以品牌的影响力是无边的，是各个厂商都会高度重视的，所以在品牌营销中一定要有长期的计划，不能根据旺季和淡季做频繁的营销变化，反而影响了长期营销战略。 “厂商各种花哨、缤纷的宣传活动是把消费者当成了一条鱼，用各种诱饵来让其上钩，这只会让消费者厌烦。”一些渠道商也同样认为，消费者购买的是产品而不是各种炒作出来的概念，所以选择产品的时候也自然冲着产品、冲着服务而去，所以厂商应该在这一点上下功夫。而联想的产品细化和贴心的“家访”活动，正契合了这一点，所以这样的营销才是走得通的，比起单凭大造声势的厂商来说，从消费者角度出发的营销模式才是有前景的。 |
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