| 出版日期：2005-06-06 总期号：1417 本年期号：40 |
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暑促来临 你准备好了吗
张杰 暑促对于经销商和厂商而言，是一个不可多得的舞台，在这里，他们可以尽情发挥自己在销售上的优势和能力。今年的暑促，本刊特意开辟这样一个栏目，让大家七嘴八舌地发表一下自己的看法，谈谈个人对暑促的感受，也许对你我都是非常不错的启示。 
发挥品牌优势 抓住中端客户 陕西星际电子科技发展有限责任公司 总经理 王中辛 目前的市场大趋势是笔记本市场需求量倍增，但利润空间极度紧缩。低端笔记本的低价冲击对笔记本市场产生震荡，大多数品牌不得不跟进推出低端机型，更使笔记本市场竞争加剧。在渠道扁平化的大环境下，代理商的作用越来越重要，它不仅是品牌面向顾客的一种渠道，是厂家促销措施的实施者，更是市场竞争的直接参与者。现在厂家已经开始重视代理商的作用，主动帮助代理商成长，提高代理商的生存能力，每年的暑促就是展现厂家与代理商集体协作能力的舞台。 较之于欧美品牌侧重商用、重视性能、机型厚重等特点，三星、富士通、松下等日韩品牌则侧重家用及个性，其设计注重时尚、轻盈，在暑促中更应该突出其人性化的特点。抓住中端客户，以良好的品质和有竞争力的价格吸引消费者。商家的各种促销手段只是一种手段，甚至可以看作是一种炒作，最终的决定权还在消费者的手中。如何选择，消费者自己首先必须冷静，明白自己的需要，再根据需要进行购买。作为商家，在获得利润的同时，将良好的口碑和优秀的服务回馈给顾客，以长远的眼光看问题才是最重要的。 
通过各种活动提升品牌的影响力 西安拓方科技发展有限公司经理 武晓明 七喜公司鉴于一些品牌在去年暑促的成功，今年也开始重视暑促。七喜十分看重产品在消费者中的口碑，因此在暑促中更倾向于展示七喜电脑在品质上的优势。但我们也应看到，目前电脑市场不景气，利润空间有限，各大品牌对于类似暑促、露展等宣传活动都是慎之又慎。七喜作为二线品牌，既不能展开铺天盖地的广告攻势，又必须维持二线品牌的旗手地位，对于广告的投入也是“斤斤计较”，力求以小的投入换取较大的市场效应。此外，七喜公司的战略决策也在发生转变。目前“三超”（苏宁、国美和大中）相继在西安登陆，连锁店层出不穷，消费者购买品牌的意识也在慢慢发生转变，倾向于在超市卖场中购买电脑，一方面因为超市的促销打折活动令人心动，另一方面是对超市的售后服务更加信任。消费需求的转变也迫使厂商改变策略挺进超市，这严重挤压了品牌机在IT业界的生存空间。七喜在今年的暑促中，希望通过各种活动提升品牌的影响力，短期内在销量上有一定的突破。� 
拓展新的销售思路是今年暑促搏杀的重点 西安佳庆实业有限公司责任公司SONY产品经理 张文学 索尼今年暑促的重点将放在推出新品上，应该还是继续实行在原价基础上升级配置的“加量不加价”措施。由于Intel915将在6月份全面上市，笔记本市场面临整体换新。索尼面对这种状况也做出相应的政策调整，在暑促来临前，对部分老款机型进行了降价。目前越来越热的卖场热潮，并不是索尼的主攻方向。其一，卖场中的机器销量有限，索尼在权衡各方利益后，放缓了进军超市卖场的步伐；其二，卖场规则在短期内有利可图，但并不符合品牌的长远利益，索尼目前实行的仍是店面直销模式，这种模式可以平衡各方利益，符合中国消费者的购买理念。至于渠道扁平化趋势，同样具有两面性：虽然可以让利于顾客，但也损害了经销商的利益，挫伤了他们的销售热情。因此，拓展新的销售思路将是今年暑促中各品牌搏杀的重点。 
暑促的重要地位并没有降低 西安步恩数码科技有限公司总经理 霍松 目前的PC市场可谓群雄逐鹿，在利益微薄的市场上厮杀得昏天暗地。而上半年Acer高层的变动，更使Acer今年的暑促方案成为众人关注的焦点。由于Acer在欧洲销售业绩十分出色，营销策略十分成熟，Acer这次高层变动对于其中国市场策略的影响目前还不得而知，但Acer在今年暑促竞争中一定会处于众人关注的焦点之中。展望暑促，在欧洲行之有效的低价战略能否在中国市场上实施？这种战略又会对本已混乱的PC市场产生怎样的冲击？这些都是令代理商极为关注的问题。从目前了解的情况，仅知道Acer会在暑促中推出6款笔记本电脑。就个人而言，暑促作为一种市场营销手段，对于品牌的提升有着很重要的作用，一年中寒暑两次促销对于厂家和代理商具有生死存亡的意义。虽然现在又增加了“五一”和“十一”黄金周，但寒暑促的重要地位并没有降低，对于商家来说，一年两次的寒暑促已经成为必然。但寒暑促的方式应该与众不同，有新意，这样才能吸引消费者。作为代理商，希望Acer的暑促能给消费者带来亮点，使Acer在今年的暑促战中有不错的表现。 
稳固渠道 突出产品针对性 北京八亿时空计算机科技有限公司西安办事处经理 徐斌 八亿时空对于今年的暑促十分重视。现在八亿时空已经由一个地区品牌发展成为在全国都布有网络的全国性品牌，目前在山东、山西、黑龙江、内蒙古和河南等地的销量十分出色。而陕西尤其是西安，作为连接南北两大市场的枢纽，八亿时空更是格外重视，把它作为今年暑促的重点地区。八亿时空今年的暑促重点是在稳固渠道的基础上，突出产品针对性的特点。稳固渠道是指加强对渠道的管理，在管理理念上严格执行，加强同代理商的合作，提高代理商自身的实力，使之在竞争中立于不败之地。同时将“网状立体模式”落实到实处，弱化总代的形象，但加重总代的责任，使之成为联系、沟通厂家与客户的枢纽。产品针对性就是产品差异化、功能化，这是指加大对专用产品的研发，如目前八亿时空首推的网吧专用电脑、中小企业使用的无线电脑等；此外，针对中低端客户，八亿时空今年还会推出几款针对学生的PC产品。此外，八亿时空将继续实施渠道生根计划，加大对三四级城市的渗透，在地市级和县级城市建立自己的销售网络。在暑促中，八亿时空还会强化与Intel的战略合作伙伴形象，在六月中旬将与Intel合作举行全国性的大篷车巡展，展示Intel的最新技术，以及八亿时空与之相配套的各款产品。同时，由于目前网络游戏越来越热，各种游戏大赛层出不穷，八亿时空将赞助今年WCG电子竞技大赛西安赛区的全部比赛，除冠名外，还为比赛方提供全部比赛用机，展示八亿时空电脑的优良品质，也为了扩大八亿时空在游戏Fans中的影响力。 
有效引导客户是关键 TCL数码电子事业本部西北大区西北片区总经理 王慧敏奷 TCL历来对暑促十分重视，今年将继续贯彻暑促中厂商、代理商、顾客三者相结合策略，努力做到品牌成长、渠道成长、代理成长，品牌、渠道和代理三者共同发展的局面，期望通过暑促进一步提高品牌的知名度，完善渠道的管理模式，提高效率，同时进一步加强对代理商的支持，提升其生存能力和竞争能力。对于目前市场上渠道扁平化的大趋势，TCL并不提倡，认为如何选择渠道，是要以我国国情为依据，结合厂商规模、销售模式以及顾客需求和消费理念等因素共同考虑。而从TCL的角度来看，渠道仍是最为关键的一环。目前PC行业同质化程度越来越深，如何寻求新的突破？追求差异化成为各厂商不约而同的选择。代表个性、与众不同的产品受到消费者的青睐，各品牌也纷纷开始在这一领域探索。但是，追求差异化意味着成本的增加，如何平衡二者的利益？产品形态和附加值成为新的突破口。在暑促中，TCL主张将客户分类别，对于可引导的客户进行有效的引导，而对于不可引导的客户并不苛求，买卖双方是相互平等的，买方卖方的身份也是相互转换的。TCL坚持以品质、服务引导顾客，“引导不误导，根据客户不同，凭良心去做。”对于目前一些品牌大打品质牌、服务牌，TCL认为，随着PC产品同质化程度越来越高，品质与售后服务已成为销售PC的基本条件，真正的出路在于企业推进个性化的愿望。在创新之路上，企业真正的动力来源于竞争；在竞争之路上，风险与机遇并存。正如TCL的口号：“创新，速度，成本。” 
分销商的力量与品牌的力量相结合 清华同方计算机系统本部西北区市场部推广专员 张雪妮 清华同方在去年的暑促中成绩斐然，因此对今年的暑促也寄予厚望。经过年初市场销售的铺垫，暑促中清华同方希望在短期内对市场进行小范围洗牌，在三个月的时间内达到产品销量稳中有升。在暑促策略上，清华同方更看重品牌的影响力，通过品牌的拉力提升市场占有率。面对IT行业渠道扁平化的大趋势，清华同方仍有所保留，在市场销售上对已建立的渠道非常有信心，更倾向于渠道的强大拉力，以及由此产生的绝对销量。对于即将到来的暑促，清华同方非常乐观，相信在今年的暑促上产品销量会有新的突破。同样，暑促也是对分销商的一次锻炼，清华同方的暑促方针是分销商的力量与品牌的力量相结合，共同进行暑促：品牌推出强势产品，通过品牌的强势市场推力，加上分销商灵活的强势促销活动，达到对市场自上而下的强劲攻势。针对其它品牌渠道扁平化的走势，清华同方也作出了应对，通过总分销商、二级代理、三级代理等渠道，在区域范围内达到品牌强势。针对苏宁、国美和大中等PC卖场的强劲崛起，清华同方通过对专卖店重点突破，实行优胜劣汰，造就出竞争力强的代理商；卖场中，在保证清华同方销量优势的同时，寻求在小范围内的强势。对于PC同质化的问题，清华同方也力图有所突破，“五一”期间推出的火影系列已经引起不小轰动，这款个性化PC有望在清华同方今年的暑促中成为市场亮点。 
通过技术形象增加产品影响力 三星中国投资有限公司 西安办事处 三星的暑促活动大约定在6月18日开始,本次暑促将会延续春季促销活动的思路,以“健康”、“绿色环保”为主题，通过举行一系列的新品发布会、大型露演等活动对品牌进行宣传。今年三星的暑促活动将着重展示三星笔记本电脑时尚、轻薄的产品特征，并进一步加强在流通领域的促销攻势。三星今年暑促中的主推机型将是P40型，而针对学生用户推出的P28型也以7999元的低价来招揽消费者。由于三星在陕西PC市场份额约为4%，品牌位列第六，三星公司希望进一步扩大品牌在西北地区的影响力，并提出了“两年内达到品牌前三名”的目标。如何扩大三星的竞争力和市场份额，实现品牌前三的理想，此次暑促有望成为一次试金石。三星希望在保持产品轻薄时尚风格的同时，通过调整产品结构、扩大在行业用户中的占有率等手段，与竞争对手争夺市场。而面对渠道扁平化的大趋势，三星仍坚持实行总代制度，一方面加强与代理商的合作，帮助代理商成长，增强其市场竞争能力，另一方面三星将进一步增加零售店面的数量，希望凭借品牌拉力推动市场销量的增加。总之，在今年的暑促中，三星希望充分展示产品的技术形象，来扩大品牌在西安市场上的影响力。 记者手记 进入六月，暑期促销开始进入预热期，各大品牌都开始积极制定方案，期望在三个月的时间内获得不错的业绩；消费者也开始跃跃欲试，希望在暑促热潮中“淘”到自己满意的商品。 IT业内有句话：“寒暑忙，一年粮。”这句话足以说明寒暑期两次促销活动，在IT业中的重要地位。尽管“五一”、“十一”两个黄金周的销量在逐渐增加，但厂家对于消费者在寒暑期的购买潜力仍充满期待。尤其是暑促，随着高考的结束，各高校也开始放假，大量潜在的学生消费群体将成为暑促中的主角。对于利润空间有限、市场竞争十分残酷、“五一”之后市场又十分冷清的IT业来说，暑促的到来无疑给市场注入一支强心剂，厂家们希望以此来拉动市场需求，将良好的销售势头延续到“十一”黄金周来临。但让厂家最为头疼的，莫过于如何在暑促的商战中脱颖而出，最大限度地吸引消费者的眼球。在记者的调查过程中，被采访者对于暑促话题显得慎之又慎，惟恐走漏了什么风声，而对于暑促方案更是十分保密。这既说明了市场竞争之残酷，也从侧面说明了“出奇出新”将成为今年暑促中的主旋律。 而对于代理商而言，暑促则是一把双刃剑。在暑促活动中与厂家合作，既可以提高自身的市场生存能力，也可以展现公司的实力，提高市场口碑。但过于依赖厂家的硬伤，也限制了代理商的自主发展。许多代理商表示，今年暑促的规模和形式还是以厂家为主，代理商更多扮演的是合作者和实施者的角色。有的甚至表示，如果厂家对于暑促并不十分热心，投入的资金不多，他们也许会考虑实施暑促的可能性，而真正表示即使厂家投入不大，自己仍要进行暑促宣传的代理商寥寥无几。由于各大品牌在西安的渠道模式仍以总代模式为主，代理商对于厂家依赖性大，自主决策有限。面对渠道扁平化的大趋势，代理商的日子越来越不好过，市场在不断“洗牌”，利润在逐渐萎缩，代理商的出路何在？暑促仅仅只是一个平台，真正的解决方案仍应该是拓展新的经营思路。 “五一促，十一促，寒假暑假促。”在消费者看来，IT业似乎就是在促销中生存的。促销口号对消费者鼓膜的长时间震撼，直接导致了消费者对促销的麻木。不可否认，“五一”、“十一”黄金周的销售浪潮，已经在一定程度上削弱了消费者对暑促的关注，但是暑促的影响力依然强大，厂家、代理商和消费者三方对暑促依然有难以割舍的“感情”，暑促的情结仍将使我们对今年的暑促充满期待。 |
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