| 出版日期：2005-06-13 总期号：1419 本年期号：42 |
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2003 Q2～2005Q1“铁三角”：蓝色巨人的硬件主张
赵海军 
▲何国伟：我们的敌人就是时间，要用最短的时间拿下订单。 从2003年第二季度至2005年第一季度，IBM全球服务器销售收入连续名列第一。 � PC卖了，IBM给自己留下了什么？ 系统与科技事业部、软件部和全球服务部，形成了PC缺失后的产品部门“铁三角”。 从上世纪90年代，IBM逐步向软件和服务领域转型开始，就得到了业界的关注和效仿。然而，作为软件和服务的载体，硬件的力量却往往被忽视。 其实，蓝色巨人之所以被竞争对手所敬畏，原因在于它集硬件、软件和服务的优势于一身。由于中国市场的特殊性，客户接触到IBM，往往是从硬件系统开始的。� 
陈国豪：IBM的虚拟技术，有近20年的研发经验，是经过验证的成熟技术。 
徐淑燕：IBM的战略重点并没有从硬件上挪开，而是从不同层面上做了策略性的调整。 一周的日程 都排满了 6月9日中午时分，一架银白色的客机从北京首都机场腾空而起，向西北方向呼啸而去，它的目的地是乌鲁木齐。飞机渐趋平稳飞行之后，何国伟打开电脑包，拿出ThinkPad笔记本电脑，一封封地开始浏览电子邮件。 身为IBM大中华区系统与科技事业部（以下简称STG）总经理暨IBM大中华区副总裁的何国伟，平均每天都会收到几百封的电子邮件，工作时间又被秘书按小时排得满满的，此次趁出席eServer i系列服务器用户大会，有3个多小时的航程，将邮件进行一次彻底的“过滤”，也算是“忙里偷闲”了。 其实，借坐飞机的机会整理邮箱，对于何国伟来说，已经是习以为常了。 “从周一到周五，我们都有固定的会议时间，研究销售中存在的问题和解决的办法。”何国伟6月初在北京盈科中心22层的一间会议室里，接受本报记者独家专访时如是说。 翻开何的周计划表，细心的人会发现，一些会议的日程已经被固化了：周一，和一线的销售经理回顾上周的业绩；周二，召集中国区总经理与一线销售经理碰头；周三召开的是大中华区的销售情况分析会；周四，向亚太区的老板汇报工作；周五，与STG全球总裁一起开电话或者视频会议。 “过去公司是12月31日看全年的业绩，后来改为按季度、按月考核，现在我们是按周。”一位在STG干了多年销售的老人儿这样告诉记者。 从STG员工忙碌的身影，我们不难看出，他们的销售业绩，对IBM中国公司意味着什么。 他们整天的奔忙，换来了出色的成绩单：Unix系列服务器在中国市场，连续7年销售额市场份额第一；在销售收入方面，IBM eServer x系列服务器再次以出色业绩勇夺中国工业标准服务器市场多项桂冠，实现销售收入市场份额“季度六连冠”，并蝉联国内工业标准服务器市场的年度销售收入冠军宝座。 IDC和Gartner近期发布的今年第一季度市场调研报告显示，IBM在全球整体服务器市场销售收入再次排名第一，全球Unix服务器市场销售收入第一，刀片服务器市场取得了销售收入和销售收入市场份额季度“七连冠”。中国作为IBM服务器增长速度最快的市场，可以说功不可没。 数字足以说明一切。 何国伟解释说，STG各条产品线在业界都保持着领先的地位，领跑者哪有停顿休息的道理。何况今年被STG定义为“突破年”，更要加倍努力了。低端服务器产品现在还只是销售额排名第一，今年的目标是实现销售量的突破，夺取销售额和销售量的双冠王。 硬件市场的拼争是残酷的，容不得丝毫的懈怠。Sun、HP、Dell环伺左右，曙光、联想、浪潮也在奋起直追。自打IBM将PC业务出售给联想以后，何国伟负责的部门成了IBM惟一的硬件部门，这使得STG的员工每天要全身心地投入工作，应对市场上随时出现的挑战。 给硬件研发 最多的投入 IBM与新中国的第一次亲密接触，是从大型主机System/360开始的。 1979年的一天，一辆载重汽车缓缓驶入沈阳鼓风机厂，很多工人围拢过来，不知道车上装的“大块头”为何物。四处打听，才从技术人员那里搞清楚，原来是IBM的System/360。 随着硬件的销售，IBM的软件和服务逐渐被中国客户所接受。今天的IBM软件和服务业务，虽然已经占到了全球整体营收的40%以上，但不容忽视的是，硬件依然是IBM的立身之本。这一特色在中国市场尤为明显，硬件的销售比重超过了70%。 IBM大中华区STG总工程师陈国豪在接受本报记者采访时说：“从企业级系统市场格局来看，在上世纪70年代的时候，大型主机的生产厂家有5家，而今只有IBM了；过去芯片厂商有8家，现在也只剩下Intel、AMD和IBM三家；市场调研机构认为，Windows、Linux、AIX将是未来几年主流的操作系统。” 从陈国豪的表述中，我们不难看到，作为一家技术领先型公司，IBM对自己技术的创新能力颇为自豪。 在“随需应变”时代，STG将如何在技术上给予体现？ 陈国豪表示，现在IBM已经从技术的层面准备好提供按需计算。IBM现在把开放标准的地位和重要性提得非常高，过去几年开发出的软件和硬件系统都支持开放的平台。 陈国豪介绍说：“POWER技术和虚拟化两大方向的前进和突破，将是今年乃至未来3～5年的技术创新重点。” 迄今为止，POWER芯片已经有五代如约与世人见面，按照路线图的规划，今年年底，POWER5+就将推向市场，POWER芯片正在按照每18～24个月产生新一代的速度推进。 这样的技术实力源于IBM对于POWER架构研发有着持续巨大的投入。仅2004年4月以来，已有超过1400余名研发人员加入了POWER架构团队。POWER架构所采用的铜互联技术、绝缘硅（SOI）、多内核和并发多线程技术领先竞争对手1～3年时间。 IBM为了简化服务器整合带来的诸多麻烦，开发了高级跨平台技术——IBM虚拟引擎不久前也面世了。虚拟引擎借鉴了来自IBM大型主机的“微分区”技术，并将这项技术扩展到IBM所有的服务器和存储系统中。采用了虚拟引擎技术的IBM eServer i系列及Unix服务器系统，将首次允许客户在每一个微处理器上运行多达10个应用程序。换句话说，虚拟引擎技术可以将一个4路处理器系统转变为一个能够同时运行一种或多种操作系统类型或版本的“40路”系统。 “IBM把最多的研发放在了硬件上面。在过去的10个月里，STG的5条产品线，都有新品推出，这一趋势并不会更改。”何国伟从公司重视研发的角度，佐证了硬件对于IBM的重要。 源源不断的新技术发布，让IBM在与竞争对手争夺客户的过程中，显得底气十足。 给客户提供基础架构的价值 今年的4月26日，国内四大国有银行的CIO们齐集北京国际会议中心，他们并不是来参加一次银行高层的会议，而是出席IBM全球第五个、亚太地区首个尖端技术创新平台——IBM中国系统中心的开幕仪式。宽敞的机房内，从IBM大型主机z990到p系列、i系列、x系列以及刀片服务器和存储设备及中间件平台，应有尽有，7名“洋师傅”也从世界各地来到这里，帮助培养本地的IT人才。 让客户买得放心，用得放心，这恐怕就是IBM投资1亿美元建设尖端系统中心的初衷。 何国伟在接受本报记者采访时谈到，通过中国系统中心的落成，IBM公司已经把中国IT产业发展定位到非常重要的层面上去了。中国客户的IT需求，已经跑到了世界前列。IBM在北京有研究中心和软件开发中心，有些技术就是专为满足中国客户的需求设计的。由于系统中心主要针对高端的IT应用，目前使用它的主要是银行客户，接下来航空、海关等关键领域的客户也将可以利用该中心进行相关测试和验证。 帮助客户完成基础架构的简化，也是STG这两年一直在做的事情。 某家大型国有商业银行，原来有上千个数据中心，先是把所有数据集中到37个省级或者计划单列市数据中心，后来又全部集中到北京、上海这两个全国的数据中心。IT系统架构的整合，长远看来，成本和IT系统的复杂性将会降低，可管理性和可用性也得到加强。IBM在该行数据整合的过程中发挥了重要的作用。 对于客户来讲，STG的价值体现在什么地方？ 何国伟说，IBM将对客户的价值分为三类：部件价值、基础架构的价值和业务的价值。部件的价值较低，STG不会涉及；全球服务部通常给客户提供业务的价值，回过头来能够带动一些软件和硬件的销售。举例而言，对几百台上千台服务器的管理，STG就会在其中扮演很重要的角色。 “IBM走向市场的模式一直没有改变，”何国伟认为，IBM是按照行业划分销售队伍的，行业队伍会给客户提供整合的方案，往往硬件、软件和服务的团队都会包括进去。“从过去到现在，以及可见的未来，我看不到IBM在这个模式上面会有大的变动。”何国伟对此极为肯定。 此前何国伟在接受记者采访时说，6月16日在京召开的IBM技术大会，将围绕“卓越有道”的主题，将整合、简化、安全、高效的IT环境演绎给客户。STG将拿出服务器优化、存储集中、信息生命周期管理、灾难备份等4套完整的解决方案出来，与软件部门的6套，服务部门的4套解决方案结合起来，简化基础架构，目的是有利于管理，让中国企业在走向卓越的过程中得到IT的支持，同时也是“随需应变”落地生根的切实表现。 要建5000家合作伙伴的大社区 一直以来，人们印象中的蓝色巨人，是关注企业级市场，用高技术含量的产品技术，赚取高附加利润。从今天的角度审视，这一看法有些偏颇了。 中小企业市场的崛起，让IBM的策略发生了改变。电子商务随需应变（eBusiness On Demand）战略思想的提出，更是将广大的中小企业涵盖其中。据IBM的一位高层讲，工商企业部（即人们常说的中小企业部）的业务在大中华区增速是最快的。正因为如此，要实现“量”的突破，自然要从中小企业市场入手。 徐淑燕曾经在金融事业部工作过10年，就任IBM大中华区STG市场部总经理已经有一年半的时间了，她既有服务大客户的经验，更对开拓中小企业市场颇有心得。 她认为，加大覆盖范围，是让中低端产品走到客户中去的有效途径。她介绍说，IBM在国内的16家分公司中，都有专门的STG团队，负责与当地合作伙伴的密切接触；计划在全国各地成立7个开放合作伙伴中心，配合当地渠道伙伴进行移植与测试的工作。年内要完成统一的合作伙伴数据库，建立5000家以上规模的合作伙伴大社区。她告诉记者，今年8月，将在四川的九寨沟召开千人规模的合作伙伴大会。 IBM的服务器销售额和市场份额一直高居榜首，而销售量没能实现突破，是令他们耿耿于怀的事情。要实现量的突破，除了销售覆盖面的铺开，STG还将推出更多的低端p系列服务器、存储产品、x系列服务器和BladeCenter刀片服务器产品。从过去的半年看，这样做效果明显，低端服务器的销售台数已经拉近了与竞争对手的距离。 而今IT厂商的竞争，已经从产品层面提升到整个生态系统上来了。STG各条产品线基于多年的渠道建设，已经形成了独自的管理平台，p系列有小深蓝AIX俱乐部，存储有海龙王俱乐部，如何能将多条产品线的渠道整合起来，发挥他们的最大效率？ 徐淑燕谈到，蓝旋风2005渠道计划就是要将STG的渠道整合起来，搭建健康的渠道生态系统。IBM在其中扮演的是组织、沟通和协调的角色，让独立软件开发商、系统集成商、解决方案供应商能够发挥自己的特长，分享客户资源和商务机会，实现优势互补。 如果只有一款eServer 上世纪90年代初，IBM经历了前所未有的经营困难，巨额亏损让IBM痛下决心，从依赖单纯的专用服务器和操作系统的业务模式向中间件、服务和基础技术领域转变。 正是在那之后，确切地说是1998年将原有多个产品系列统一到eServer品牌下后，更加显得“IBM计算系统”的不同。实际上，现有的z、p、i、x和OpenPower五个eServer子系列似乎还不是IBM的最终目标，STG的最后目标应该是，以同一个计算平台安装不同的操作系统，实现不同的应用，或者按照IBM的命名方式，可能就叫做e系列？ 这样在趋势上，硬件体系与软件体系的发展首次显得不约而同。相信业内有一个共识，即如果我们继续使用原有的硬件设计方式和软件开发方法，未来的硬件将越来越不兼容，而软件将越来越错误百出。不过幸运的是，厂商们已经认识到了这一问题，并作出了简约化、构件化和开源共享的改变。 回到STG的话题上，我们不妨假设一下未来只有e系列硬件平台的情景。在e系列中，z、p、i、x和OpenPower的原有用户都能找到合适自己需求的配置，AIX、z/OS、Linux、OS/400和Windows都能运行在同一服务器上，而不是通过目前的转接卡、虚拟操作系统等手段（惟一头疼的或许是在多核时代，这么多操作系统上的多种应用该如何计算软件费用？）。因为只需要支持惟一的平台，IBM和其他厂商为e系列开发的新中间件产品和应用能够更快投入使用；同样因为只需要支持一种服务器生产线，e系列服务器的价格也会前所未有的低；更令用户兴奋的是，他们甚至可以选择其他厂商开发的中间件产品，例如Oracle和BEA的产品（这在目前无法想象），这些操作系统和应用通过微码等虚拟技术与硬件进行交互，计算资源动态调整、分配，用户不用再担心人为设置的操作系统和硬件壁垒——一个多么美好的未来！ STG今年的目标是实现低端服务器产品销售量的突破，夺取销售额和销售量的双冠王。 POWER技术和虚拟化两大方向的前进和突破，将是今年乃至未来3～5年的技术创新重点。� STG就是要给客户提供基础架构的价值，借此带动软件和服务的销售。STG通过全国16家分公司和7个开放合作伙伴中心，今年将实现更大地域的覆盖。 如果我们继续使用原有的硬件设计方式和软件开发方法，未来的硬件将越来越不兼容，而软件则将越来越错误百出。 
IBM中国系统中心机房中，多台IBM eServer服务器在进行客户应用测试。 专家视点 IBM服务器 任重道远 IBM卖掉PC部门，按照自己的战略意图收缩和优化了硬件生产领域，积极向全面的信息技术服务业转型。外界的疑问是，IBM接下来会不会进一步裁减服务器部门，特别是PC服务器。我认为，在短时期内这样的事情是不会发生的。 首先，我们必须了解IBM为什么会卖掉PC部门。随着网络经济的快速发展，IBM深刻认识到信息服务业面临的历史机遇和蕴涵的巨大市场空间，逐步实施向服务业的战略转型，可谓“有进有退”。IBM先后并购了普华永道和Rational，加强了咨询服务和软件，卖掉了硬盘和PC制造部门，并适时地推出了“电子商务随需应变”的业务战略。IBM进行的战略性业务收缩，实质是将其研发资源向核心业务整合，可以更专注于高价值市场，专注于服务业务，将服务器、软件业务做得更好。 其次，我们应该看到IBM更愿意把自己定位成IT基础架构方案提供者。IBM系统与科技事业部则是IBM硬件部门最新整合的产物。在中国，系统与科技事业部已成为IBM实施战略业务调整的引擎，虽然，软件和服务是IBM未来发展方向，但软件和服务都离不开硬件平台这一载体，只有将其与硬件业务紧密结合，通过硬件业务的市场积淀来赢得客户的认可。为客户提供完整的产品线和一揽子软硬件整体化解决方案是IBM最擅长的事情。IBM服务器的优势正是体现在优质的产品、领先的技术和整合的行业解决方案及服务的提供能力上，可以将服务器产品跟其服务捆绑在一起，为客户提供高价值的IT基础架构解决方案，通过整合硬件、软件和服务等资源能够进一步贯彻“随需应变”的战略理念。 IBM不会放弃服务器部门，特别是PC服务器。一个重要原因就是要同时抗衡HP和Sun。IBM需要在两条战线上与对手进行较量，一个是基于RISC处理器的服务器市场，另一个是基于Intel及AMD处理器的服务器市场。因此，IBM从未放慢在这两个领域的技术创新步伐；2004年，IBM发布了其极具震撼力的POWER5微处理器；2005年3月，IBM又发布了eServer X3架构，给服务器市场带来强劲的震撼，同时也正在改变服务器市场的技术格局。IBM决心以创新拉大与竞争对手的距离。 最后，服务器是为多客户端提供服务的产品，毕竟不同于个人电脑，仅就技术含量而言，也远高于一般PC。随着服务器市场的全面成熟，目前，整合、虚拟化、集群、高可用越来越频繁地出现在服务器产品的用户需求中，服务器的技术和应用都有很高的成长空间，IBM的技术储备和灵活的市场战略使其有信心在服务器领域保持较大的竞争优势。 相关链接 IBM 渠道架构 IBM在对所有与客户接触的路径进行明确后，形成了所谓的“7 Routes to marketing”（7条渠道路径）的整体渠道架构。 Route 1 IGSIBM全球服务部 Route 2 Global ISVsPeoplesoft、Sieble等全球独立软件开发商合作伙伴 Route 3 Global SIs爱森哲、德勤等国际咨询公司与东软、中软等国内大型ISV、系统集成商，联想、浪潮也属于这类合作伙伴 Route 4 Regional ISVs and SIs国内中、小型独立软件开发商和系统集成商 Route 5 Face to Face （直接面向客户的IBM销售人员） Route 6 Solution Providers （可以和直接IBM签单的增值分销商、系统集成商和独立软件开发商 Route 7 ibm．com （电话与互联网销售） 记者手记 “我们没有新技术” 与IBM大中华区系统与科技事业部总工程师陈国豪谈论服务器虚拟化、处理器微分区等时下热门话题时，陈国豪挂在嘴边的一句话是nothing new（没有新东西）。 这就怪了。谁都知道IBM是专利大户。美国专利商标局统计显示，2004年IBM获得了3248项专利，连续12年位居美国十大企业之首。为什么陈国豪在谈到热门技术时却说IBM没有新东西呢？ “1988年IBM的大型主机已经有了产品化的虚拟化技术。3年前，我们把虚拟技术移植到i系列服务器上，去年又移植到p系列上。”陈国豪说，对于竞争对手来说，虚拟化才是最近三五年的新技术，对于IBM来说，近二十年的经验使得这一技术变为成熟技术，无新可言。 对于企业级客户来说，成熟技术或者说是经过验证的新技术远比纯新技术具有吸引力，因为企业级客户更为看重的是成熟技术带来的安全感，他们不愿意冒着风险把企业应用运行在未经验证的新技术之上。 而IBM的优势则在于，同一项技术，在别的厂商看来是新技术，而对IBM来说则是一项成熟技术。 如果说IBM倡导的按需计算是用户可以随时按照业务的需求获取计算资源的话，那么，IBM产品部门也可以按照市场的发展“按需”使用IBM多年来研发的技术和积累的经验与知识。 能说出这玩意儿不新鲜是要有底气的。 （马文方） |
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