| 出版日期：2005-06-13 总期号：1419 本年期号：42 |
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RSA渠道政策大“洗牌”
去掉“金”“银”“铜”牌，打造两个“伙伴” 李刚 在中国市场，毫无疑问，对很多安全厂商来说，得渠道者得天下已成为不争的事实。对于连续三年依靠渠道在中国市场取得100％增长的RSA来说，渠道是重要的，更是成功的。 然而，6月7日，RSA信息安全公司北亚区董事总经理冯满亮对媒体宣布，RSA将取消以前渠道金牌、银牌、铜牌等机制，在全球统一推出全新渠道政策RSA SecurWorld合作伙伴计划。要修改一套已经比较成功的机制，是需要勇气的，因为人们对新的政策期待无疑必然更高，渠道商和RSA都共同关心的是，新的渠道政策会带给自己什么？冯满亮用两个字蔽之：双赢。 What？新渠道内容 RSA此次新渠道体系，主要内容有两个方面，一是调整与创新RSA对渠道的支持与服务；二是完全重新规范了渠道商的合作方式。 从RSA对渠道的支持和服务来看，除了传统的方式得以加强之外，RSA此次为渠道合作伙伴提供了创新RSA SecurWorld门户网站以及一系列的自动化和自我服务应用。该网站能够提供销售工具和资源，从而帮助渠道商更有效地销售RSA的解决方案。从新的合作方式内容来看，RSA SecurWorld合作伙伴计划将渠道商分为两个合作方式（依据加盟条件与利益标准的不相同）：RSA SecurWorld认证合作伙伴和RSA SecurWorld高级增值合作伙伴。 RSA SecurWorld认证合作伙伴是为有一定安全产品经验的客户提供各种功能升级和简单产品销售的服务。这些合作伙伴需要提升销售人员在专业知识和能力方面的素质。认证合作伙伴可以得到RSA SecurWorld团队从市场到销售等各方面的支持，此外还可以享受一些额外的服务，如交易注册服务等。通过这项服务，渠道合作伙伴可以对授权范围内的产品进行交易注册。 RSA SecurWorld高级增值合作伙伴主要是为缺乏安全产品经验的客户提供专业服务、咨询和安装支持。高级增值合作伙伴需要对RSA公司解决方案有深入的了解，并具备完善的销售队伍，他们有责任发掘新的客户并提交商业计划。作为回报，RSA信息安全公司将为高级增值合作伙伴提供一系列在销售和技术认证产品范围内的特殊优惠和服务，如奖励计划、销售线索提供和交易注册服务。 Why？新渠道优势 为什么会设立新的渠道合作计划？显然是因为新政策所带来的与以往不同的做法所凸显的优势。冯满亮解释到，现在新合作计划与以前的不同主要在两点：首先，以前在合作伙伴的挑选要求上，标准有了不同。以前金银铜牌代理主要以销售业绩为参照标准，而现在则分别参考三个方面：一是合作伙伴的RSA认证工程师数目；二是半年内业绩；三是承诺开拓新客户数目。通过不是简单的押货，而是细分标准，提升厂商服务与技术质量，不但有利于RSA对最终用户的质量承诺，同时也减轻渠道商的压力。其次，RSA主要在技术支持与服务上面对渠道商们进行加强。其中包括建立RSA SecurWorld合作伙伴门户网站与渠道商更好地沟通资源，有效开拓市场；增加对渠道商伙伴的培训投入，内容涵盖RSA全部解决方案和产品的网上销售、实地培训、研讨会等等；合作进行市场营销支持；加强合作沟通机制；建立销售线索的推荐与管理等。 How？接下来怎么做 RSA新计划宣布后，据冯满亮介绍，RSA已经有详尽的行动计划，一步步贯彻新的渠道政策与措施。 RSA已经推出中英文版的RSA SecurWorld合作伙伴门户网站，其他语种随后陆续推出。对于中国市场，RSA将分别于6月9日、14日和21日，在上海、广州和北京召开RSA合作伙伴大会，巡讲宣传RSA的渠道新政策，并与渠道厂商们充分沟通与交流。对于过去已经是RSA的金银铜牌代理的渠道商来说，RSA将用从现在起三个多月的时间，陆续帮助这些渠道商按照新合作方式的要求，转向RSA SecurWorld认证合作伙伴或者RSA SecurWorld高级增值合作伙伴。 
RSA信息安全公司北亚区董事总经理冯满亮 |
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