| 出版日期：2005-06-13 总期号：1419 本年期号：42 |
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“销量第一”情结忒执着
——解读IBM“激活渠道2005”计划 赵海军 ○区域经销商在价值链中扮演举足轻重的作用，它就如同神经的末梢，敏锐感受用户需求，并将最适合的解决方案反馈给用户。 
IBM eServer p系列服务器大中华区总经理姜锡岫强调：“激活渠道2005计划的区域经销商在价值链中扮演举足轻重的作用，它就如同神经的末梢，敏锐感受用户需求，并将最适合的解决方案反馈给用户。” 如果将渠道比为厂商销售的神经系统，区域经销商无疑可以称作销售网的“神经末梢”。厂商只有真正接触到了“神经末梢”，才能在激烈的商战中掌握主动。 6月2日，IBM eServer p系列服务器在云南迪庆召开小深蓝AIX俱乐部年会，p系列大中华区总经理姜锡岫在会上宣布了针对区域经销商的“激活渠道2005”计划。该计划包括市场推广、渠道建设和销售管理等一揽子政策，意在帮助区域经销商销售p系列的低端产品，加强本地客户服务能力，并提高其行业应用经验。 IBM的Unix服务器已经连续7年稳坐中国市场销售额第一的宝座，IDC最新发布的今年一季度数据表明，IBM占据了Unix服务器48%的市场份额，然而让IBM耿耿于怀的是，目前其还没有当上销售额和销售量的双冠王。“激活渠道2005”计划，可以说是p系列为冲击销量第一而刮起的新一轮风暴。 渠道新政的亮点 按照p系列大中华区产品总监李红的说法，小深蓝俱乐部的发展正在走向第三阶段。“第一阶段主要是吸引眼球，通过各种形式，聚拢国内的Unix合作伙伴；开发培育是第二阶段的主题；而今的第三阶段，IBM将通过创新的商业模式，与合作伙伴一起共同走向市场。” p系列的这次渠道新政，给李红的话添加了注脚。 会上传达出来的信息是，“激活渠道2005”将在北京、成都、上海、广州、沈阳、武汉和西安等地重点发展区域经销商，随后将逐步在全国范围铺开，预计年内将发展50家，其中20～30家将有机会得到展示解决方案包的支持。 什么样的区域经销商能够取得入围资格呢？ IBM eServer p系列服务器中国区销售总经理张磊给出了明确的条件：只有具有一定本地服务能力，拥有一定行业经验的经销商才能入选。张磊强调说，“激活渠道2005”计划属于IBM系统与科技事业部“蓝旋风计划”的重要组成部分，因此计划成员也成为蓝旋风渠道大家庭的一员，有机会获取大平台上更多的资源。 “激活渠道2005”呈现出三个亮点：市场推广方面，IBM将为区域经销商赠送价值不菲的一整套p系列平台用于展示、应用移植和认证考试；渠道建设方面，IBM将为区域经销商的销售、产品和技术人员提供全方位的支持和培训；销售管理方面，IBM将与区域经销商分享商业机会，实现共赢。 年会上，IBM向11家区域经销商进行了测试中心的授牌仪式，这意味着“激活渠道2005”计划已经走出了具有实质意义的一步。 前所未有的重视 p系列服务器开拓低端产品市场，得到了IBM公司前所未有的重视。 IBM p系列服务器中国区渠道销售经理刘宏兵告诉记者，国内16家分公司的总经理，每周都要向IBM中国公司汇报“一档系列”的销售情况；他们与地区合作伙伴部门的销售团队，与p系列的销售人员一起，帮助区域经销商去打单子；IBM.COM和呼叫中心的工作人员，不间断地向客户推广“一档系列”，并将确认的采购需求，24小时内送到区域经销商手上。据说亚太区也拨出了更多的市场经费，支持p系列低端产品的普及。甚至IBM大中华区今年举办的所有市场活动中，都被要求列入“一档产品”的演讲。对于一条服务器产品线，这样的支持力度是空前的。 每周一，张磊要召集p系列的市场人员，研究p系列在上一周地区和行业销售的动态；每周三，张磊要将“一档产品”销售情况，向IBM大中华区执行副总裁沈安石汇报。高层领导对p系列低端产品的直接重视，无疑也是要了却念念不忘的“销量第一”情结。 p系列服务器在Unix服务器市场上的争气表现，也确实值得IBM向其倾斜资源：IDC和Gartner数据证实，p系列已经坐定全球Unix市场份额第一位置。在低端产品上，p系列取得的成绩可以真正被称为“突破”。 p系列中高端产品在重点行业的应用，早已得到了客户的认可。今年一季度，p系列在大中华区电信行业的增长率超过55%，就是很好的例证。而面对广袤的中小企业市场，“激活渠道2005”计划此时出台，可谓恰到好处。借助公司的资源和区域经销商的力量，今年年底前完成姜锡岫提出的“市场份额超过50%、销量达到第一”目标，应该说是值得预期的。 姜锡岫在年会上提出，今后几年加大力度扶持二级代理商，在销售的神经末梢上下功夫，看来，这次IBM真的想在2005年了却“销量第一”的情结了。 “一档系列” 2004年9月17日，IBM在北京宣布，针对中国UNIX入门级服务器市场推出“POWER激活”计划，其中，“一档系列” 产品线是整个计划的亮点。该产品线全面基于POWER架构，囊括了低端Unix系统的主要类型，包括服务器、刀片、工作站和Linux服务器，结合优化的易捷系列解决方案，可以全面满足用户需求。该产品线还可以帮助用户优化成本，激活客户应用。 之所以被称为“一档系列”，IBM是希望采用该产品组合的中小用户业务，能如一辆汽车，“挂上POWER一档，实现强力起步”，并在未来快速的成长过程中，通过采用IBM中高端p系列服务器，挂上更高的前进档位，在IBM的有力支持下，以更快的速度飞速前进。 IBM“一档系列”产品第一梯队合作伙伴已经到位，包括北京富通天地电脑有限公司和凯图科技(上海)有限公司两家分销商和30家以上的地区及行业的核心合作伙伴。 |
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