出版日期：2005-06-13　总期号：1419　本年期号：42

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跳出IT圈子去挖渠 刘俐 　　近来，所有厂商都把目光盯上了二三级乃至四五级市场，挖掘区域代理甚至城市代理的动作频频。但是，以往很多厂商都把目光盯住了圈子内的渠道，尤其是竞争对手的渠道，相互拆台和诋毁以及互“挖墙角”的事情屡有发生。做得稍好些的，也无非是将卖PC渠道开发为兼卖服务器的渠道，将原来的SI、ISV发展成为卖服务器和存储的渠道等。但是，无论怎么转，都无非是在既有渠道内转，总没有跳开IT这个小圈子。 　　今年，UPS厂商科士达的挖渠做法，就跳出了故有的框框，走出了大胆尝试之路。年初开始，将2005年定为“分销渠道建设年”的科士达，就传达了“引进新生力量、融合结盟”的渠道精神。迄今为止，科士达渠道队伍中已经有近60%的实力渠道商是新面孔。而去年刚刚加盟科士达的成都中昌贸易有限公司，其从国际贸易转行到UPS分销的背景尤其引人注目，而且，中昌贸易高度重视终端建设、直接铺货连锁直销大卖场的思路，也值得业界参考。 　　面对从国际贸易到专业UPS分销这样大跨度转型，大家不免产生质疑。中昌贸易总经理涂军却打起了自己的算盘：国际贸易受政策、季节等宏观环境因素的制约比较高。一个公司要长期稳定发展，业务组成中必须要有一部分是稳定且有生命力的。因此中昌贸易决议开发长线产品，建设固定渠道，致力于长期的、持续的利润增长。“IT领域正好具备这个特性。中昌贸易多年的发展积累了一定的现金流，做IT领域中成熟的品牌会有很大的压力。而做UPS渠道，占用资金不大，符合公司寻求拓展的实际情况。”涂军分析道：“选择做UPS和选择科士达都不是偶然的。科士达的吸引力不仅在于它是中国本土规模最大的UPS企业，市场份额处于快速上升阶段，有发展潜力；而且产品质量与价格都有竞争优势；渠道政策规范、明确。” 　　短短的半年时间过去了，中昌贸易与科士达形成了良性互补：中昌通过科士达UPS的稳定销售为中长期发展奠定了基础；而科士达则凭借中昌贸易的资金优势、渠道建设能力和良好的商业信誉，在四川及周边地区的UPS分销市场上打开了局面，现在，科士达UPS已经顺利进入成都810家国美电器店，后续终端建设也将全面铺开。