| 出版日期：2005-06-13 总期号：1419 本年期号：42 |
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社区店低调疾行 广州市场一枝独秀
许杰 从联想1998年开始试水社区店以来，这种渠道模式以贴近高收入终端用户而受到各大厂商的关注。但是在利润趋薄的IT市场竞争中，这种模式很快遭受重创。作为领头羊的联想社区店很快在北京、上海偃旗息鼓，但是联想发现：有一个地方的社区店不但存活下来，而且发展良好…… 电脑销售渠道一般有四类：电脑城、零售大卖场、商场店和社区店。社区店听起来很美，却是不少厂商心中的“痛”。 社区店试水江湖遭锉羽 一直潜心经营社区店的联想渠道商——广州世纪万全电脑有限公司总经理张燕对经营社区店的“痛”比其他人都要感受强烈。因为从1999年开始，公司的重心就放在社区店上。“原先在联想渠道商中，有很多一起做社区，可是有一天当我们抬起头时，突然间发现北京和上海的渠道商都不做了，只剩下我们。”张燕说。 张燕介绍，联想从1998年在国内开始大规模推出社区店概念，当时，联想家用“1+1”专卖店最早的设想就是深入社区，但由于消费者采购习惯及竞争变化，最终很多联想的“社区店”迫于任务量压力而难以为继，他们或者陆续关闭，或者在电脑城附近“安营扎寨”。方正、七喜等厂商原来打算跟进的的专卖店也随之改弦更张。 另一家联想代理广州正道科技有限公司，也在近年成立巧思数码店，投资经营社区店。正道副总经理沈飞对这段历史同样记忆犹新。沈飞告诉记者，社区店靠近终端用户，确实存在商机，1998年联想先行开设社区店时，那时候产品利润比较高，竞争较少，因此很容易撑起一个店面的正常运作。但是从2002年开始，市场竞争加剧，在利润空间下降的同时，社区店的销售急剧下降，“销售跌了约5成”。 广州社区店一枝独秀 同样经历这段低潮，在逆境中熬了数年的张燕说：“正当联想以为渠道已经全面失守社区店的时候，2004年底回过头一看，全国就只有广州的社区店仍在经营，而且活得还不错。” 目前，世纪万全在广州拥有19家社区店，正处于快速扩张中。巧思数码店在广州也拥有19家数码店，并计划在年末开到30家。两家公司都急于在广州各适宜的城区中选址，记者采访时，两家公司各有新店在筹划当中。 记者采访中了解到，联想相当重视社区店形态，不但特别拨了专项费用予以支持，而且在5月18日～19日联想中国合作伙伴大会上，专程邀请了张燕登台向联想全国合作伙伴介绍社区店经营的成功经验。显然，联想希望以广州为“榜样”，重新打造社区店。 在电脑城、零售大卖场、商场店和社区店四种店面形态中，前三种或者竞争白热化，或者入场费成本高得惊人，社区店则仍是市场的空白点。记者周末在广州几家大楼盘看到，社区内除了数码影像店外，IT品牌经营店只有世纪万全、巧思，剩下的就是一些零散的电脑维修店及耗材供给店。 社区店是下一波热潮？ 联想在中国合作伙伴大会上予以经营社区店的世纪万全如此高的殊荣（向与会来宾介绍社区店的成功经验），其中透露的信息不言而喻：社区店重新被联想纳入重要推广日程。 在联想的推动下，其他品牌是否会闻风而动呢？在记者采访中获悉，七喜电脑目前已针对社区店有所动作。 沈飞分析，从竞争态势上看，广州电脑城越开越多，2004年颐高旗舰店杀入市场，2005年百脑汇也已确定将在太平洋旁边设点，新电脑城的开张意味着店面增多。为了保证客户不流失，越来越多的店面以低价格或者其他促销方式吸引客户。可以肯定，电脑城店面的竞争将越来越激烈。 随着行业利润的下降，越来越多的IT大厂商开始了渠道扁平化进程，深入三四级城市的策略不断上升到更高层次和拥有更大推广力度。这不仅表现在厂商渠道链的缩短上，而且越来越多的厂商要求大经销必须有自己的直销店面，以利于快速反馈市场需求信息，最大限度贴近最终消费者。 在这种情况下，社区店因为最贴近消费者而引起了厂家与渠道商的关注。沈飞说：“目前，没有哪一种销售形态比社区店更靠近终端用户，我们可以直接把生意做到家。” 对于其他厂商的跟风，张燕坦言并不担心。张燕表示，通过前期和社区用户交往，现在公司50%生意来自老客户，店员与社区用户已经形成“朋友”关系。而且，经营社区店的种种困难并没有消失，尤其前期投入大，回报比较缓慢更是会让习惯快速回报的渠道商们畏缩。世纪万全某个店曾经在开张一年后才开始收支持平。张燕评价：“经营社区店和经营电脑城店面是完全不同的两种经营方式，前者一定要经历一个痛苦过程，能忍受得住这漫长又痛苦的过程才可能成功。”张燕如是说。� 
张燕认为，电脑城和大卖场的客户一般对价格比较敏感，喜欢货比三家，这两类客户的购买着眼点都在产品本身。而社区店和商场店客户则是注重品牌、产品、服务和配套因素的理性消费者。 |
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