| 出版日期：2005-06-20 总期号：1421 本年期号：44 |
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快步的恒昌要做“稳”
刘俐氵凡 
孔令潮认为，恒昌现在着重要解决“稳”的问题。 “能将孔令潮招到旗下，的确是恒昌的福气”，中关村（圈内人简称“村里”）内资深经销老总如此评价，但是，见到孔令潮时，书生模样的他却说：“这里有一方开阔的天空，谢澎董事长把IT零售当作自己一生的事业来做，这正是我期待的平台。”或许，这就是孔令潮放弃自己的公司，来到恒昌“打工”的一个主要理由。因为，孔令潮的打工薪水是远低于他自己做经销的利润的。这个事实，村里人都知道。当然，这也让人对恒昌公司本身的吸引力产生了遐想。不过，身为总经理的孔令潮并不愿意提及自己，谈到的内容只有恒昌。 恒昌，这个村里最早开始研究零售模式的老分销，最擅长的就是创新了。早在1997年，分销行业还活得相当舒服的时候，恒昌就开始了零售的探索，有了变革营销模式的初步设想。当时，董事长谢澎就敏感地意识到，做分销并不是最适宜的发展路径，需要在营销模式上进行创新，走连锁零售的道路是未来的发展方向。这比很多厂商现在提出的渠道扁平化，要整整早了三、四个年头，就更别说近一、两年才风起云涌的连锁零售卖场进军IT零售的大潮了。 如今“恒昌IT连锁直销”已成为恒昌公司的代名词。公司经营的产品，也早已从单一的笔记本电脑，逐步扩展为笔记本、台式机、投影机、数码相机和摄像机，以及传真机、复印机等办公用品五大领域。随着IT产品消费的普及，在IT业打拼十余年的恒昌，正在向纵深发展。 “我们不仅要有管理好小店的能力，更要积累管理好大店的经验。”孔令潮说，“恒昌最不缺少的就是变化，而缺少的是稳。今年，我们要着重解决的就是稳的问题。七、八年的零售实践，经验教训非常多，现在我们希望的是，今天所做的要成为明天的基石而不是成为明天的隐患。” 大店容纳的品类和型号更丰富，能最大范围集客，满足消费者对比选购的需求；而且，大店还能带给消费者更多的信赖感。当然，诸如样机、库存、呆滞货物处理等问题也会加大，目前，“采取的是周考核存量指标、月消化不良库存。”孔令潮还谈道，当前，恒昌是按销定货，新成立的产品安全部，就旨在控制不良库存，检测和排除经营风险。 做“电脑产品零售专家”，恒昌喊出来的不仅仅是口号。2005年的着力点，恒昌完全放在了把IT产品零售业务做专、做深、做透上。对上游，持续开发新的有实力、有潜力的合作厂商，同时深化与已有合作厂商的合作深度，开拓恒昌在产品资源、市场资源上的优势；对下游终端消费者，不与同行开展价格竞争，而是重视体验销售。 恒昌店内，所有产品都名码标价，并且还有送货上门、分期付款、老客户价格优惠等措施。门面醒目标注产品选择与使用注意事项，本着为客户着想的专家身份指导消费者选择购买。诸如沙发接待、座谈生意等，舒适的购买环境也是他们持续改进的方面。而且，恒昌并不看重捆绑销售，如果一个消费者来买笔记本电脑，他们至多推荐他再买点U盘、盘片、摄像头等小东西。“低值消耗配件产品，是消费者必然需要的，也是会随即决定购买的。”恒昌零售管理中心店长说，“推荐它们，容易被消费者所接受，能满足一站购物需求。而数码相机、摄像机等大件产品则不会做推荐。因为选购大件，多是计划性购买，乱推荐会招人烦。” 氛围方面尽量展示自己的优势、沟通方面尽量从消费者角度着眼是恒昌在销售中反复强调的。而由此得到的回报率也相当可观。据统计，恒昌顾客的“回头率”在30%以上。 显然，不仅产品结构、分区布局是恒昌的研究课题，消费心理与消费习惯，更是他们拿捏的关键。做零售就是做服务，这一理念已经贯穿在了恒昌销售的每个环节中。 |
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