| 出版日期：2005-06-20 总期号：1421 本年期号：44 |
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求共赢之道 融三方之长
IBM渠道“整合”提速 蒋御 6月8日，主题为“整合资源，协同渠道，传递价值”的“首届IBM渠道合作环境论坛”在上海召开，此举标志着今年年初IBM旨在加强与区域ISV和SI联系的渠道“整合”，开始全面提速。 BPIE接口ISV和SI IBM大中华区副总裁暨大中华区软件集团总经理宋家瑜介绍，打造“渠道合作环境”是IBM 2005年的主要策略。“IBM不仅于2005年初专门成立了‘策略与地区合作伙伴部（BPIE）’，而且将全方位投入人力和物力，支持合作伙伴的发展。” 其实，各大厂商对于ISV和SI的重视并非今日才有。但以往，由于多方面的原因，特别是ISV和SI与厂商间不太稳定的“项目”合作式模式，导致厂商对合作总有“顾虑”，在各方资源的投入上也较为保守。但是，随着行业用户业务转型的深化，其对IT应用的需求已发生了变化，单一的软件或硬件产品已无法满足用户需求。这时IT企业对于拥有多产品集成能力和可提供用户更多服务能力的ISV和SI渠道重视程度日益加强。在合作模式上，IT企业便开始不断加大支持和投入力度，目的是打造一个良性和稳定的“合作生态圈”。 IBM大中华区策略与地区合作伙伴部（BPIE）总经理蔡世民表示，“IBM需要服务客户，但绝不可能去每个客户都直接面对。所以我们需要更多的合作伙伴一起开拓市场，准确了解和服务每一个客户。策略与地区合作伙伴部（BPIE）的目标是服务那些和客户走得最近的地区合作伙伴，协助他们为用户提供较为完善的整体解决方案。” 蔡世民介绍，新成立的BPIE部门将按照区域划分、兼顾行业特点、整合内部资源，旨在吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的ISV、SI 加入到共同的“渠道合作环境”中来。“IBM作为厂商会提供资源支持，一旦认为该合作伙伴公司体制合理并有较为清晰的长远发展规划，IBM便会给予适当的培训和支持，帮助其发展。通过融合IBM公司与渠道合作伙伴各自技术优势与市场资源，进一步建设健康有效的合作团体。” 带动增值合作延伸 BPIE的成立对以往的渠道和厂商间的合作模式进行了很大的改变。其中最为明显的一点改变是，以往合作伙伴要同时面对IBM系统部、软件部、服务部等多个部门，无形中造成一定的资源浪费和信息损耗，而如今合作伙伴将通过BPIE获得整合的软、硬件解决方案和技术支持，提高合作效率。BPIE的设立将成为IBM与ISV、SI的统一接口。 IBM“渠道合作环境”策略的核心理念是将IBM、ISV和SI三方各自的特长相互融合。蔡世民认为，在这种合作中三方的优势是非常明显的：IBM可提供对市场发展趋势的准确把握、成熟的方法论、丰富的系统架构实施经验和解决方案，以及技术和产品，缺乏的是对中小企业市场需求的充分了解；ISV对行业业务需求有着深刻的理解，并拥有行业应用解决方案，但其本身在IT系统整体部署的能力和地区市场拓展能力方面，非常希望获得厂商的直接支持。从SI角度看，其优势在于拥有与行业客户的良好关系，具备系统集成的实施能力，但缺乏更多的应用解决方案去满足客户需要。“三方积极而紧密地优势互补，将能够满足各行业客户对解决方案的全方位需求，为他们提供高质量的个性化服务。” 记者了解到，为了实现“渠道合作环境”的建设目标， IBM将实施一系列具体举措，目的是为更广泛的合作伙伴提供强大服务和全面支持，特别是加强对各区域ISV和SI的支持力度，带动增值合作向更广泛的领域延伸。 为BPIE部门提供部分支持的Open Partnership Center（OPC），将在今年继续发展和壮大，并将开展一系列新型培训、支持计划。据悉，今年OPC培训计划中很重要的一项就是将加大对项目架构师的培训。蔡世民表示，“IBM之所以做这个培训，是因为目前中国项目架构师人才比较匮乏，IBM希望合作伙伴提供给最终用户的服务和支持能更上一层楼。”这项培训费用将全部由IBM公司承担，合作伙伴将免费参与，但在学员的选择上，IBM将会有一整套较为严格的流程出台，其中最主要的一条是对企业发展规划和目标前景的考核。 截止到5月底，BPIE部门人员已达150人左右，在华东地区已拥有ISV和SI合作伙伴约三百家。对于部门今年的发展目标，蔡世民表示，“将在全国发展1200家合作伙伴。” 
谈到BPIE的发展前景，蔡世民表现得十分兴奋。 
IBM大中华地区副总裁暨大中华区软件集团总经理宋家瑜向合作伙伴描绘美好的合作未来。 |
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