| 出版日期：2005-06-20 总期号：1421 本年期号：44 |
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PIOLINK高唱“东进序曲”
叶林海 韩国PIOLINK公司上海办事处上海总经理王超认为：“华东地区的四至七层交换机市场潜力巨大。” 日前，专门从事通讯行业四至七层交换机的研发、生产、销售和服务的韩国知名高新技术企业PIOLINK公司入驻韩国软件振兴院上海办事处。 PIOLINK公司有关负责人称，PIOLINK将首先以上海为据点，与当地的系统和网络集成商、渠道分销商配合，对华东、华北、华南地区提供优质服务，并计划按阶段建立覆盖全中国的销售以及售后服务体系。近期，PIOLINK已在华东及全国范围内建立了一些成功案例，但总体而言PIOLINK公司正处于建筑整体销售体系和组织的阶段。为此，记者就PIOLINK公司从上海进入并拓展华东以至全国市场的有关问题，采访了PIOLINK公司上海办事处上海总经理王超。 得华东者得“天下” 记者：PIOLINK公司为什么首选上海为据点，来拓展华东及全国市场？ 王超上海作为华东地区的经济中心城市，无论从四至七层负载均衡交换机市场规模及应用情况，还是渠道商的技术和商业能力方面，都有其得天独厚的优势，而且从上海市场可以方便地辐射到整个华东市场和全国市场。因此，我公司决定首先进入上海市场，并将以上海为根据地，向北京、广州等城市及周边地区发展。 记者：能否请您谈谈对华东四至七层交换机市场现状、发展前景的看法？ 王超 据美国的Infonetics研究中心的市场预测表明，2005年亚太区的四七层负载均衡交换机市场规模是1.76亿美元，而且今后的几年中每年的市场规模将继续不断扩大。据了解，2004年中国的四至七层负载均衡交换机市场规模大约有两亿人民币左右，其中华东地区占整个中国市场规模的三分之一。随着华东地区经济的不断发展，必将促进计算机网络应用行业的进一步发展，我们认为华东地区的四至七层交换机的市场具有非常巨大的潜力，也非常看好这个地区的市场前景。 记者：PIOLINK公司拓展华东四至七层交换机市场的策略是什么？ 王超：为了使韩国PIOLINK公司的产品迅速进入中国市场，了解中国的四至七层交换机市场情况并建立一个适合中国本土市场的发展策略至关重要。 首先，结合中国网络应用实际情况，我公司将注重实现产品和技术的本地化及加强对品牌的建设。例如，为了方便用户的使用，我们已经完成了产品配置界面的汉化及技术文档的全部汉化。其次，我们将制定能够吸引渠道商的有力的渠道政策，同华东地区的渠道商紧密地联系在一起，协助渠道商共同推广我们的产品，实现双赢的局面。再次，PIOLINK公司将不断完善对中国市场的技术支持能力，利用中韩两国近邻的地域优势，对中国的技术要求情况迅速地进行反应。 聚焦四大行业 记者：公司在华东地区重点关注的行业市场有哪些？ 王超：四七层交换机主要的行业市场是电信、金融、教育、政府机构等。可以说，这几个行业也是四七层交换机厂商们竞争比较激烈的几个行业，PIOLINK公司将利用自身产品同其他同类产品的差别化的优势，将有重点的选择并同时推进以上几个行业市场的发展。 记者：贵公司计划如何拓展这些行业市场？具体计划是什么？ 王超：不同的行业特点意味着对四七层产品的市场需求不同。根据不同行业特点，特别是针对以上几个行业中的一两个行业，借助各个方面的资源，首先在全国范围内建立几个有影响的成功案例，将是PIOLINK公司下一步的工作重点之一。同时，加强品牌形象的建立和管理，借助渠道商的力量，继而成为某个行业的主导型的设备提供商，从一两个成功的行业向其他行业渗透，将是PIOLINK公司的长期目标。 在渠道建设方面，我们的短期计划是在一年内以上海为中心，建立3～5个华东地区代理商，并在三年内发展至北京和广州，建立多个华北和华南地区代理商。中长期计划是把业务范围扩展至东北、华中地区，并进一步辐射到西部地区，在当地建立本地化的业务体系。 记者：PIOLINK公司目前在华东的合作伙伴战略是什么？ 王超：作为韩国品牌的四至七层负载均衡系列产品的惟一厂商，PIOLINK公司在韩国和日本有合作密切的、完善的合作伙伴体系。该体系是同合作伙伴一起，秉承为用户提供优异产品和服务的原则，实现同合作伙伴双赢目标而建立的。为此，我们将把同样的商业原则和战略应用于华东市场的渠道建设中。 记者：PIOLINK公司第四－七层交换机的核心竞争力主要表现在哪些方面？ 王超：PIOLINK公司于2000年成立，短短几年时间，PIOLINK的四至七层交换机在韩国本地市场取得了骄人的成绩，去年成为在这个市场领域位居前三名的厂商之一，占韩国整个四至七层交换机市场份额的18%。这些成绩来自于产品的核心竞争力的几个方面，高稳定性、高性价比、快速完善的技术支持以及对应市场变化等。我们将继续发挥这些优势，为中国的用户提供更好的服务和更多的选择。 记者：PIOLINK公司能为合作伙伴带来什么商机？ 王超：由于技术上的门槛和市场规模等因素，同二、三层交换机的市场不同，国内屈指可数的几个四至七层交换机厂商大多来自欧美等西方国家或台湾等地区。而和中国近邻的韩国，其网络应用的普及和发展，使其已经成为IT强国中的一员。同已经进入中国的四至七层交换机产品比较，PIOLINK 产品在产品功能性能等方面有其独到之处，相信PIOLINK的产品不但能为最终用户所喜爱，而且能为我们的合作伙伴创造更多的商业机会。 记者：对华东地区的客户，PIOLINK公司拟如何加强服务？ 王超：作为技术研发型企业，我们公司一贯把技术服务作为公司的重点业务之一。在韩国总部，技术和研发人员人数占整个公司员工数的60% 以上，我们有技术支持中心，来保证对客户的技术支持随时响应。 在中国特别是华东地区，我们将大力加强对渠道商和网络系统集成商的的产品技术能力培养，建立起完善的售后服务体系及有效的技术支持体系，并建立365×24小时的技术服务机制。同时，我们也将利用部分韩国总部的技术支持中心的资源，发挥近邻的地理优势， 对中国最终客户提出的各种技术要求和售后服务要求，以最快速度进行解决，最大程度地满足客户的要求。 相关链接 韩国PIOLINK公司成立于2000年7月，是专门从事通讯行业四至七层交换机的研发、生产、销售和服务的高新技术企业。PIOLINK公司在同年10月获得韩国情报通讯部（Ministry of Information ＆ Communication）主导并赞助的“冒险创业竞赛大会”的大奖，并在2004年1月被其选为“世界优秀产品”的供应商。基于通讯领域的专业团队以及自身的技术实力，PIOLINK在2001年末成功地推出四至七层交换机并开始营销，在2002年实现了营业额20亿韩元及纯利润5亿韩元的头一年度销售业绩，验证了产品的竞争力，并且2003年获得营业额51亿韩元。通过韩国国内的考验和认可，PIOLINK在2003年顺利进入日本市场，并与Hitachi IT、Mitsubishi Space Soft、Rikei等合作，2003年底时达到4亿韩元的销售额。鉴于在日本的成功，从2004年年中，PIOLINK向大中华地区和亚洲延伸业务范围，并为以后的不断发展打下了良好的基础。同2003年相比，PIOLINK在2004年取得了更好的业绩和利润。2005年，PIOLINK正式进入中国市场。不久的将来，中国市场将是PIOLINK公司最重要的市场。为此 PIOLINK将不断加大在中国的投资和销售力度 为中国各个行业的用户提供满意的产品和优质的服务。 |
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