| 出版日期：2005-06-20 总期号：1421 本年期号：44 |
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彭涛：资本游戏下的投影机情结
阿洋 彭涛坚信，做影像输出设备，永远有市场。 在西安，做投影机销售小有实力的，东有交大思源，南有泰康观海。交大思源是老字号的投影机经销商，而泰康观海，两年前还名不见经传，凭着几个年轻人的打拼，在短短的两年时间里，成为西安市场呼风唤雨的投影机经销商。去年2月，陕西观海和陕西明讯腾达、陕西泰康实业两家公司通过资本运作，在西安整合形成了一家以投影机分销为主营业务的新公司——陕西泰康观海。至此，泰康观海走向了一个新的发展阶段。 投影机要做大 必须玩资本 “刚开始做投影机的时候，我们靠的是信誉和关系，我不怕压货，就怕没货。”彭涛给记者讲起了他刚开始创业时的一些故事。谁都知道，做投影机很赚钱，但做投影机的门槛也非常高，如果你没有很好的上下游资源，肯定不敢压货，只靠很小的盘子是做不出名堂的，到最后，只能玩价格战，钱根本赚不来的。 彭涛认为自己当初能把投影机做大，完全是因为自己在这一行摸爬滚打了几年，凭自己的人缘和能力掌握了大量的厂商资源，并能很好地协调下游的经销商。因此，从一开始创办观海公司，他并没有多少资金，大都靠自己的关系和信誉，将投影机的业务做到每月上百台。 “厂商和代理商肯给我货，因为他们相信我能把产品给他们卖出去。”彭涛很自豪地说。但是，随着销售量的扩大，他们逐渐意识到，资金的匮乏已经开始影响到了他们进一步的发展。寻找资本便成为公司发展必须面对的抉择。 资本运作 泰康观海浮出水面 让彭涛和他的观海发生转折的是明基的出现。2002年，明基投影机事业部总经理来到了西安，准备在西安寻找一家代理商做投影机的销售。彭涛找到了他，虽然知道自己的实力有些欠缺，但彭涛还是非常自信，经过几轮谈判，明基终于将旗下的8系列投影机交给了观海。 但观海毕竟是个小公司，想要做大必须有所联合，借助资本的力量向更高一层发展。这时，恰好明讯腾达也在做明基的投影机业务，但销售情况并不是很好。这时，一个想法在彭涛的脑海中产生。 明讯有渠道和资本，观海有资源，两家合并到一起，岂不是一个更好的选择。 在彭涛眼里，投影机的前景非常好，但是市场现在已经混乱，一些经销商的小打小闹搞得渠道乌烟瘴气。因此，要改变这个局面，就非拿出些胆识不可。2003年年底，观海几个创业者的大胆想法碰撞到了一起。 “后来，泰康实业的加入使我们的力量更加壮大，三家公司的优势互补是我们合并的最大特色。”彭涛这样总结道。当时观海主营明基8系列、2系列和6系列的投影机。当时还有一家明基的投影机包销商是陕西明讯远航，他们做的是7系列。“那一年我们把明基投影机的销量做到了西北第一，但我们毕竟是个小公司，想要进一步发展受到了很多因素的限制。与此同时，明讯在明基7系列投影机的销售上面临着非常大的压力，必须要寻求一条新的出路。好几次，明讯都在明基分公司那里听到他们把观海作为销售榜样向其他经销商进行经验推广，加上我们几个人的关系也不错，于是这个很好的想法就蹦出来了——让明讯给我们注资，大家共同来把投影机的盘子做大。”彭涛告诉记者。这个想法很快就得到了明讯上层的认可，经过四个月的谈判，双方最终达成了共识，以观海为公司母体，由明讯和泰康共同注资500万元，进行增资扩股，新公司更名为泰康观海，主营投影机分销，目前主要经营明基、联想和澳视三大厂家的投影机产品。 这样，观海凭借专业投影机渠道的运作经验和厂商资源，加上明讯强大的资金实力和渠道资源，最终达成了合作。 规范渠道为先 做投影机绝不动摇 “尽管有人说投影机市场已经被杂得不像样子，但我们还是很坚定，一如既往地做投影机的销售，至少在未来的三五年内，我们不会动摇。” “做影像输出设备，永远都有市场。”彭涛一直相信这句话。随着家用投影机消费的慢慢崛起，泰康观海更是觉察到了这个发展方向，他们已经专门成立了数码事业部，专门从事家用数码投影机的销售和提供解决方案。 之所以大家都认为投影机不好做，原因主要现在投影机市场的激烈竞争，竞争激烈到打拼价格，这让以前能挣钱的业务都没利可图了。 “但是西安的一些经销商们似乎还没有这个意识，特别是在投影机渠道领域内。”彭涛认为，现在有很多经销商的行为扰乱了投影机市场的游戏规则。作为一个分销商，应该凭借原厂的支持，凭借足够的市场占有率、出货量、销售网点来吸引二级经销商的加盟，他们有了利润保证，分销商也就有了利润。但现在大部分分销商的做法是在自身没有足够直接客户来源的情况下被迫进行的“假分销”，徘徊在暴利和砸价之间，很快就会失去厂商的支持。 因此经销商必须以某种形式联合，规范市场。投影机的增长是高速的，广阔的市场需要一个规范的渠道，如果任其发展，市场就会非常危险。对于泰康观海而言，我们要做的第一件事就是要联合大厂家，规范自己的渠道。 我们会努力给大家提供一个优异的分销平台——背后有强大的原厂支持和规范的渠道政策，希望有实力的经销商加入，在一个优化的市场环境里生存和发展。 记者手记 彭涛和他的三次拐点 测绘路上的信合写字间已经非常破旧了，更让人不可相信的是，这家IT公司已经成为目前西安最大的投影机分销商——泰康观海。事业的成功并不代表外表的虚荣，这和他们的总经理彭涛倒有几分相似。 采访中，记者发现在彭涛的创业过程中，有三个清晰的拐点。 彭涛的第一个拐点是从PC转做投影机。他告诉记者，1998年大学毕业后只身来到了西安。虽然西安相对广州而言，市场不是很发达，但对彭涛而言，在这里创业做生意，是个不错的选择。刚开始，他主要做联想的PC，在销售的过程中，无意中接触到了投影机业务，他发现这里更适合他，从第一台投影机销售出去开始，彭涛就决定干这一行了。 选定做投影机后，彭涛迎来了他的第二个拐点，当时他在信诚，由于在公司经营上与总经理发生了分歧，因此离开了西安，到上海做另外一项业务，但上海并不是他发展的理想之地。毕竟，在西安呆了将近三年，积累了那么多的资源，不利用实在可惜，在朋友的劝说、鼓励和自己思想的激烈碰撞下，彭涛辞掉了当时副总经理的职位，从上海又回到了西安，和几个以前在信诚的同事，合伙创办了主做投影机业务的观海公司。 有了公司的平台，彭涛的事业真正进入了发展期，有朋友，有资源，有能力，彭涛和他的观海最缺的可能就是资本了。尤其是他们把投影机做到一年有上千台量的时候，资本是他们必须要考虑的问题，这时候，明基的产品、明讯远航的资本和渠道加上观海的资源和实力，终于促成了泰康观海的成立，这个平滑而又优美的拐点将彭涛推向了新的事业高度。 对于彭涛本人而言，身在局中，每一次的经历都是惊心动魄的。创业并不是我们想象那般简单，当你身处其中时，也许发现，做个打工的也很不错，但做老板，有时候确实是一种命中注定对于彭涛而言，他就是这种人。� |
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