| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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生存的不二法则就是成长
刘富品 要想赢得竞争，就要比别人跑得快些。在PC市场上，戴尔的超越与联想的领跑，已经广为大众熟悉。但是，时事造英雄，每一次商机的来临与每一个转换的缝隙，都可能成为超越者“篡位”的机会，一度被业界质疑的惠普商用PC就悄悄抓住了这样的机会。 IDC数据显示，2005年第一季度，惠普在日本以外的亚洲市场销售排名第一，市场份额高达11.6%，比去年第四季度增长了1.4%。同时，惠普PC的发货量也比去年同期增长了28.8%，是市场平均增长速度的2倍多。 磨刀两年 据中国惠普有限公司信息产品及商用渠道集团商用台式机业务部副总裁曾加保先生介绍，“早在2003年，惠普就对中小企业用户市场提出了‘灵动商务战略’，重点从售前、售中、售后三方面为用户提供‘轻松无忧，获益更多’的应用体验。” 惠普针对中小企业市场规模庞大、需求不一、行业众多等特点，设计了多种解决方案套餐化编排的有效形式，避免了这类客户在产品选型和日后维护上的诸多不便。而在产品线相对齐全的牢固根基上，惠普也更加重视与软件、网络等厂商的横向合作关系。 惠普的大客户用户、新市场拓展策略，以及专门的针对性产品细分市场，连同直销加区域分销的渠道战略，奠定了增长的基石。 四大部署 厚积才能勃发。意识到一两年内正是政府和教育等行业市场PC更新换代时期的惠普，已经先人一步。首先，简化了用户在选择产品时的繁琐程度。去年8月，惠普推行满足细分化市场需求的产品策略，将全线PC简化为面向行业用户和中小企业两大客户群体的4个系列产品，并首次在中国市场亮出了能与笔记本电脑标配可替换部件的惠普瘦客户机。 其次，着力“对症下药”的中国研发中心（CDC），专门规划和开发出满足中国中小企业特定需求的产品和解决方案，使惠普的PC产品符合中国用户的多变化、多层次应用需求。 再者，在渠道策略上更加注重资源的优化整合，沿用惠普“直销+分销”销售模式做到不同产品区别对待的同时，鉴于行业客户对整体方案依赖程度越来越高的特点，结合自身行业专家资源和ISV资源，为关键市场中大行业客户量身定制服务。 最后，在新市场的拓展方面，惠普在全国33个中小城市启动了主题为“携手惠普商用PC，全新体验无忧商务”的解决方案巡礼活动，大举推进中小城市市场的开发拓展战略。 还要快两倍 首战告捷的惠普，如今依然坚守简化采购、简化应用、简化服务等简化策略，展开2005年市场部署，“我们今后将推出更多细分市场的产品，同时也将更加关注用户感受，提供最佳用户体验，并继续拓展三、四级市场，进而向更广泛的地理区域渗透。”曾加保说道。 另外，今年以来，惠普还加紧了同上下游供应商的紧密合作，在推进零库存、简化与销售伙伴间的物流环节方面，快速推进，显著提高了效率。 “希望惠普每个季度都能保持两倍速的增长，市场占有率增长也比别人快。”显然，兼具“深”和“专”的惠普最能理解，生存的不二法则，就是成长。 
曾加保期待着两倍速的增长能够在每个季度持续。 |
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