| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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求解蓝代斯克快速增长之谜
——专访蓝代斯克软件公司总裁兼首席执行官王茁 袁钦玲 商铭 蓝代斯克＋王茁＝？ 蓝代斯克，作为一个软件部门，在英特尔内部11年。2002年9月，蓝代斯克成为独立公司——蓝代斯克软件公司（LANDesk Software），现在是发展迅速的集成设备和安全管理解决方案提供商。 王茁，历经两次个人创业后，自2002年9月起开始担任蓝代斯克软件公司总裁兼首席执行官。他同时还是蓝代斯克的一个大股东，在经理人和创业者两个角色间如鱼得水。 王茁掌舵以后，蓝代斯克发展驶入快车道，年营业额增长超过33%。最新公布的财务报告显示，公司2004年第四季度收入同比增长125%。如此快速增长，秘诀在哪里？ 6月17日，《中国计算机报》高级副总编郭旭对王茁进行了独家专访。近两个小时的采访，如剥茧抽丝般，一层层解开蓝代斯克快速增长之谜。 先摘低处苹果 成立独立公司后，王茁做的第一件事，是改变原来的管理方式和文化。变流程第一为用户第一、改变决策方式、权力下放，这些改变被王茁称为“先摘低处的苹果”。 郭旭：蓝代斯克这两年发展不错，你觉得是因为找了一个比较好的市场切入点，还是市场环境比较有利于公司的发展？ 王茁：我们原来就在这个市场里头。这个市场每年有6%～7%的增长速度。我们增长得比别人快得多，是因为有很多公司没有好好管理。我们充分发挥了我们以前的技术优势，再加上新的管理、新的市场和新的售后服务方式，就做得比别人好。 郭旭：管理方式问题是我最感兴趣的问题。在蓝代斯克的成功中，你注入的管理风格有多大影响？ 王茁：我接手后，第一个季度收入同比增加11%，第二个季度同比增长26%。有人问：同样的产品，同样的技术，同样的人，为什么出现这么快的增长？我说这完全是公司的文化和管理在里面起的作用。 郭旭：那你能不能对比一下，你接手前后公司管理上的变化？ 王茁：我想，就像摘苹果一样，先把低处的苹果摘了。我去了以后，游戏规则就变了，从流程第一转变为用户第一。举例说，销售一个产品以后，客户希望能派人来进行两个星期的服务。那以前公司会说，我们是不直接做服务的。可是客户说，我是大公司，我愿意付这个钱。这个矛盾过去在英特尔就非常难解决。而这对于我，是非常低的一个苹果，是我马上就可以摘到的。在面试新律师时，我会问他“你的哲学是什么？”，看他遇到问题时，是会说“法律条文是这样写的啊，我们应该这样做”，还是会说“如果这个法律条文不合适的话，也许用其他条文合适”。我们不做不合法的事情，但是你要给我一些解决方案。 郭旭：但是，随着客户越来越多，“用户第一”的原则可能就会面临越来越多的挑战。 王茁：其实我们只是提供一个短期的特别服务，没有后遗症。还有一个改变，是改变了做决策的方式。很多公司做决策的方式都是大家反复讨论，我采取了主要人员负责的方式。比如，对于我的副总，我是一个做决定的人。而这个副总在他的部门里，又是做决定的人。我把责任放在某个人身上，而不是放在某个组织身上。这样就比以前做决策的方法要快好几倍。我的哲学是，不要怕偏差，要快，不要耽误好几个星期来找一条比较近的路。 再讲一个例子。比如做一个广告，市场管理人员可能会去关心用哪种颜色比较好。实际上，做一个市场管理人员有很多事情，下面专门有一个总编管产品的包装、设计、广告这些事情。权力下放是一个很重要的问题。我每个季度有一个MBO（Management Business Objective，管理业务目标），最重要的目标一般是2～4个，这个是通过结果来衡量的。至于怎么做，我根本不用去管。每一个人甭管多聪明，多能干，多有能量，但时间是有限的，所以我就迫使我的副总们，每个人开会的时候，你只能给我讲三件事情，这就使得他一定去抓三件最重要的事情。我抓最大的，他抓最大的，这样整个公司抓的就是最大的了。 技术研发紧跟 王茁认为自己是一个与众不同的人。他觉得，要达到自己与众不同的目标，必须要做与众不同的事。虽然会有压力，有挫折，但是他并不在乎，也不会轻易放弃。对蓝代斯克，他认为，如果要成为1%里面最好的公司，就要用与众不同的方式来做事情。前面讲的几个转变，只是第一步。 郭旭：底下的苹果都摘完了，接着怎么办？ 王茁：我采取两条腿走路的办法，一是我尽可能去摘底下的苹果，二是加快技术研发，为以后的发展铺路。技术是我们从英特尔继承过来最有优势的地方。管理必须基于你的长处，我们的长处显然是技术。我第一年所做的，就是把产品广泛化，把科研人员的管理正规化，让他们的工作服从商务需要，并且规定了交产品的时间。我们的研发人员一年内就发展了非常多的功能，一下子就把我们的产品变成了最全面的产品之一，这就为第二年的销售打下非常好的基础。第二年我们就不是摘果子了，我们出去就说：我们有功能最全、最强、深度最深的一个集中化产品。 郭旭：从英特尔带过来的这些工程师，会不会不适应改变，不愿意留下？ 王茁：没有。我们销售人员没有因为不适应而跑掉的。工程师没有原来那么自由了，可是他们成就感多了，觉得这个公司是一个成功的公司。他投入地做出一个东西，有人在用，他感觉到了自己的价值。管控他是为了公司的利益。大家都是聪明人，都能体会到。 “红衣人”的角色 为说明与众不同的必要性，王茁讲了一个故事：一个小孩到工地上，问工地老板说，我将来怎样才能跟你一样做到老板？老板说有两点，一是努力做，二是要穿红色。你看，几百个人在干活，每个人穿的都是蓝色衣服，只有一个人穿的是红色，所以我就老注意他，如果他干得不错，我就会把晋升的机会给他。 蓝代斯克的产品与众不同的地方在哪里呢？ 郭旭：相对于竞争对手而言，你们公司为什么能发展得这么快？ 王茁：我想每个公司，有各自不同的地方，侧重点不一样。你一定要找到自己独特的市场空间，向别的公司竞争力最弱的地方发展。我们有我们的独特之处。 郭旭：什么独特之处？ 王茁：我们公司的长处是，我们在英特尔十几年，我们所有的产品都是自己研发的。我们的产品面非常广，还有很强的延续性。这对用户的影响是，使用我们的产品更容易，安装快，投资回报也快。去年IDC对我们的ROI（投资回报率）评估是846%，平均回报期是90天。比如，我在广州，你在北京，我要对你进行一个远程帮助。在我帮你之前，通过资源库，我就能知道你用的是什么样的软件和硬件，可能的问题是什么。没帮助之前，我就了解70%的情况了。一个产品的各种功能在底层的结合，跟在下层的结合，是不一样的。我的产品整合性好，而且容易用。 郭旭：与你们很接近的产品，可能是CA Unicenter、IBM Tivoli、HP Openview，以及赛门铁克、BMC的一些产品。你们的产品与这些产品有何不同？ 王茁：我们和CA定位不同。CA主要是做大客户的管理和后台的管理。我们的技术可以给大企业做，但是我们现在的销售主要是通过渠道分销。CA还是很有发展潜力的，目前只有CA和我们两家公司是把安全和管理结合起来做下来的。HP Openview和我们的产品侧重面不同：我们的产品侧重前台，对桌面机、手持机进行管理；他们侧重的是对数据中心、存储的管理。我们跟Openview、Tivoli经常是并用的。 郭旭：IT管理对用户来讲是挺核心的一个部分，用户会不会更愿意买一个全套的产品？ 王茁：的确有这种情况。很多PC厂商在卖PC的时候，用户会问，你有没有管理软件？我们有很多的合作伙伴。比如，在美国，Gateway公司卖PC的销售人员会向客户推荐我们的产品；在北美，Dell的销售人员卖我们的产品跟卖他们自己的产品一样纳入内部考核；英特尔也一直在这样做。在中国，我们的合作伙伴有联想、同方、Acer等。我们希望在中国的发展速度要比公司整体的发展速度快一点。 
王茁：我们两条腿走路，一是我尽可能去摘低处的苹果，二是加快技术研发，为以后的发展铺路。 王茁档案 王茁，自蓝代斯克软件公司2002年9月成立起，就出任公司总裁兼首席执行官。 此前，王茁曾任赛门铁克公司副总裁、赛门铁克企业管理运营总经理，成功地领导该部门并创造了每年超过两亿美元的收入，推动Ghost、pcAnywhere、Procomm等产品发展，并占据行业领导地位。 加盟赛门铁克之前，王茁作为总裁兼CEO，用8年时间创建并发展20/20软件公司，并最终促使它被赛门铁克成功收购。王茁还曾先后出任Nimbus软件公司负责研发管理的高级副总裁和Sheng Labs负责产品管理的副总裁。 王茁拥有北京大学计算机科学学士学位、中国人民大学信息管理专业硕士学位以及美国南加州大学通讯管理硕士学位。 
蓝代斯克中国区研发中心参与全球的研发项目，并负责及时有效地把最新产品提供给中国用户。 王茁：创业也疯狂 甲（信心十足地）：“我将来要做百万富翁。” 乙（惊讶地）：“你怎么做啊？” 甲（晃晃脑袋，又晃晃拳头）：“要么这样做，要么那样做。” 乙（讽刺地）：“你到底是什么意思？去偷还是去抢啊？” …… 这不是戏剧里的台词。这是20出头的王茁初到美国留学时，与一个美国人的一段真实对话。角色甲正是王茁，角色乙则是那位美国人。那时，王茁还操一口中国味道的英语，在美国还未扎根，最大的资本是年轻，正是初生牛犊不怕虎之时。回忆往事，王茁说：“我从小就比较有野心，有抱负，非常ambitious（野心勃勃）。” 这个当年被人怀疑的目标早已达成。现年42岁的蓝代斯克总裁兼CEO，坦言自己现在工作的目标既不是为了更多的钱，也不是为了更高的地位，他的兴趣在于“创造更多的价值”。 “像我现在这样，已经是一辈子不用为衣食操心。有的人会想成为像IBM这样一个大公司的CEO，追求的是更高的地位。而我呢，我这几年也体会到有地位是一件怎样的事情，说实话我不太喜欢。别人对你地位的尊重，其实是很短暂、很势利的，他们往往尊重的是你的地位，而不是你这个人本身。对于管理一个很大的公司，我的兴趣也不大，我对做蓝代斯克有兴趣，是因为我觉得我在真正创造价值，这是一种自我能体会到的价值。” 被创业冲动俘虏 “创业”曾经是一个很时髦的词。生性爱冒险的王茁是一个不折不扣的创业爱好者。他庆幸自己选择了高科技行业。 用王茁自己的话说，他“小时侯很闹，淘气，爱冒风险，敢做，不怕”。而王茁的教育经历在20世纪80年代末已经足够用。可是，一心想创业的王茁，决定去创业传奇的滋生地美国，短暂的打工生涯后，王茁开始了创业路：彩云软件公司、20/20公司，然后是蓝代斯克。彩云软件公司赶上了20世纪90年代初美国经济下滑，迅速破产。王茁这位副总裁负责善后，由此学会怎样“收拾烂摊子”。20/20公司经营了8年，几次濒临倒闭，王茁力挽狂澜，最终顺利将公司卖给赛门铁克，王茁也在3个月后出任赛门铁克副总裁。两年半后，风险投资商找到王茁，请他出任蓝代斯克公司全球总裁兼首席执行官。2002年9月，由风险投资控股、英特尔和王茁个人出资的蓝代斯克公司成立了。 每个人的成功，除了个人的努力，还要仰赖“上天的眷顾”——运气。王茁认为，关键是运气来时，能够抓住。他说：“我的好运气没那么多。20/20公司我做了8年，开始时，运气很背！其实每个人都有一些运气，如果你时刻准备着，当运气来的时候，你就能抓到它。如果5年能有一次运气，可运气来的时候，你正在飞机上，或者正在丽江玩，你的运气就没有了。如果运气来的时候，被你抓到了，你就成功了。我想，我的运气就在于，当运气来的时候，我抓住了。” 爱大刀阔斧做事 蓝代斯克目前还处于创业阶段，发展到成熟期后，喜欢创业的王茁又会何去何从？ 王茁直言对守业不感兴趣，“很多公司还很健康，但是它每年增长5%～10%，这种公司就处于守业阶段了。这时候，经理人就会有守业的感觉，这对我来说不太刺激，我的兴趣就没那么大了。我比较喜欢大刀阔斧地去干事情。另外，当公司发展快的时候，你的个人所得会有很多。经济上的所得不是主要的，更多的是业界的认可，这些对我来说是很珍贵的。” “有人问我‘你喜欢做老板还是经理人’，我现在这个位置是这两者的一种结合。我今后还会沿这条路来发展。我不一定一辈子跟着蓝代斯克走，我还有别的更有兴趣的事情可做。蓝代斯克以后，我可能还会找一个像蓝代斯克这样的公司，从头把它做起来。另外，我也很愿意找一家中国的公司，帮它做起来，走向世界，毕竟我是在中国长大的。” 王茁说，自己最喜欢的事情其实是，穿着随意，背着双肩包，到一些没有去过的地方，与一些不认识的人聊天，了解各个国家的文化、饮食和音乐。看来，喜欢冒险、不甘守业的他，只能在工作之余做这些事情了。 
蓝代斯克美国盐湖城总部 蓝代斯克一览 蓝代斯克软件（LANDesk Software）公司是全球领先的集成设备和安全管理解决方案提供商之一，产品包括LANDesk管理套件、LANDesk服务器管理器、LANDesk安全套件、LANDesk补丁管理器、LANDesk系统管理器、LANDesk手持设备管理器等，其产品和解决方案涵盖从软件分发、补丁管理、许可证管理到安全管理。 大事记 1985年，蓝代斯克公司前身LANSystems公司成立，进军管理软件领域； 1990年，LANDesk管理器前身LANSight 1．0发布； 1991年，蓝代斯克首创DMI 和CIM，首次实现“局域网唤醒”和“局域网警报”等技术； 1991年，蓝代斯克成为英特尔的软件部门； 1993年，LANDesk Manager1．0发布； 1994年，蓝代斯克发布的LANDesk Server Manager1．0版本将管理功能扩展到服务器领域； 1996年，蓝代斯克许可顶尖的OEM厂商使用LANDesk Client Manager1．0来实现系统级管理； 1997年，LANDesk Configuration Manager 授权给Platinum Technologies； 1998年，LANDesk Virus Protect 产品线出售给赛门铁克公司，成为其构筑Norton企业版的核心； 1999年，蓝代斯克领先的小商业环境虚拟IT与InBusiness远程服务中心集成； 2000年，蓝代斯克示范英特尔资产服务的Web服务模式； 2001年，蓝代斯克革命性地使用LANDesk有目标多址广播技术分发大数据安装包； 2002年，蓝代斯克成为独立软件公司，王茁出任公司总裁兼首席执行官； 2003年5月，蓝代斯克发布LANDesk管理套件7，10月发布LANDesk管理套件8； 2004年12月，蓝代斯克正式提供LANDesk安全套件。 在中国 2003年2月，LANDesk（北京）软件公司成立，负责大中华区销售和服务；同期成立了中国区研发中心； 2004年11月，广州办事处成立； 2005年1月，上海办事处成立； 计划到2005年底，公司员工总数超过100人。 |
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