| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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起飞需要实名平台
上海锦江汽车教育培训公司 所属行业：培训 客户语录：我们仅仅投入3、4万购买网络实名，就启动了市场。今年上半年，我们已经招到1000多名学员。如果我们采用的是传统的、和其它同行一样的营销方式，这笔费用只够一个招生门店一年的运转，而一个门店并不能够保证在一年内招到100名学员。 ——上海锦江汽车教育培训公司总经理 张跃华 上海锦江汽车教育培训公司是一家新成立的驾驶员培训学校，在它成立的时候，上海已有120多家驾校，市场竞争很激烈，其中有一部分驾校已经不能够满负荷运转。在上海,驾校传统的招生模式是教练员滚动招生和门店招生。 后来者的困惑 张跃华说，他们是一家新成立的公司，大部分教练员之前并没有从事过培训工作，使得他们没有滚动招生的资源。采用门店招生的模式，如果是自己开设门店，要占用大量的资金，因为门店一般都要选择在繁华地段开设，租金和其它费用较高，仅仅一家门店，是不能够满足招生需要的，像他们这样的规模，启发阶段至少要开设7、8家门店。而且这样做风险也很大，不是说在繁华地段开设门店，就一定可以招到学员，毕竟上海有120多家驾校。如果选择借助社会上的门店资源，那招到一名学员，要付给别人300元的佣金，而这相当于单个学员培训利润的三分之一。借助社会上的门店资源还存在另外一个大问题，就是可控性太差，无法保证别人能够全身心的投入为你招生。传统的招生模式往往还需要广告的配合，上海的广告费用很高，报纸中缝的一个小广告，费用也要超过2000元。有些驾校是连续一年每周一条广告，但效果也很一般。作为一个后来者，锦江汽车教育培训公司面临很大的压力。 找到新的途径 张跃华说，他自己是一个网络迷，在公司成立前后，他常通过网络了解竞争对手的情况。在这个过程中，他发现了问题。虽然上海的各个驾校都建立了网站，但一方面是这些网站很难找到，要输入复杂的域名或者是绕道搜索引擎才能够登陆，而一般的消费者在报名学车前，并没有听说过几家驾校的名字，更别说域名了；另一方面就是这些网站在内部设计上存在问题，就算是潜在客户访问了这些公司的网站，也没有充足的理由让他们变为现实客户。 虽然不论是在全国还是在上海，使用网络的人数在整个人口中，比例并不大，但现在学车的主流人群恰恰就是这部分人。因为现在学车的主流人群是私家车的拥有者或者是潜在购买者，他们通常也有使用网络的习惯。 发现这些细节后，锦江汽车教育培训公司于今年1月份，建立自己的网站之后不久，除了继续改进网页设计，吸引到访读者成为客户外，还根据上海人语言使用习惯，购买了3721公司的一些网络实名产品。注册不到一周，来电咨询及学员报名数量就有明显增加，每天的报名人数增加速度都在30%以上。之后，他们又陆续购买了王牌、关键词排名等网络实名产品。7月份，他们网站的浏览量已经达到14000多人次。根据Alexa世界网站排名的资料显示，最近，锦江汽车教育培训公司网站的浏览量世界排名已经从年初的200多万位上升到13万位左右，而且还在继续上升。 现在，他们每个月报名人数都在200人左右，其中有一半左右是通过网络认识锦江汽车教育培训公司、了解锦江汽车教育培训公司，最后成为学员的。按照教练车平均培训学员人数来计算，他们已经超过上海驾校的平均水平。这对于一家在上海发展的新驾校来说，几乎是不可想象的。有了这个基础，他们的工作重心也可以转为如何让访问他们网站的潜在客户转变为现实客户和加强服务上。 垒实发展基础 锦江汽车教育培训公司向学员收取的培训费，在上海的驾校中，虽然不是最高的，但也在前10名。因为他们的招生费用仅仅是3、4万的网络实名使用费，所以在招生规模提高的同时，还节省了大笔的开支。 张跃华说，他们并不追求高额利润，节省的费用主要投入在加强服务上。目前，在上海的驾校中，教练员工资一般都比较低，一些教练员不得不向学员收取小费、索要好处，这让很多学员非常反感。锦江汽车教育培训公司明文规定，教练员不准向学员伸手、不准接受学员的请吃饭……。但为了保证教练员的积极性，他们开出了较高的工资，在教练员的滚动招生提成上，也比一般的驾校高。根据调查，锦江汽车教育培训公司所在的空港培训基地有20多家驾校，这里面，锦江汽车教育培训公司是公认的最好驾校。这样的评价、这样的口碑，以及教练员的招生奖励制度，让教练员的滚动招生有了良好的主客观条件，同时良好的口碑和评价也增加了锦江驾校的品牌含金量，无疑为它的进一步发展垒实了基础。 
3721群英会齐聚天下英雄 |
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