| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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视讯产业渠道瓶颈亟待破解
覃特 2005年曾经被专家预言的“视讯元年”已经走过了一半，视讯市场的增长率与预期的相差无几，保持了30％左右的迅猛势头，但是被业内人士翘首企盼的市场爆发，却迟迟没有来临。是技术不先进吗？是市场不成熟吗？还是企业自身没有把握好方向？ 渠道之惑 中国是世界上最大的互联网应用市场，未来必将成为最大的视讯应用市场。 基于互联网的视频技术，中国企业走在了世界的前列。代表厂商首推深圳瑞福特，经过多年的潜心研究，瑞福特已经掌握Internet综合视频会议系统的12项核心技术，并创立了自主知识产权的专控协议RVCP（radfort video conference protocol）。其新一代Internet综合视频会议系统SMART IN ONE，是在全球范围首次实现了在互联网上“软硬兼施”的专业视频会议系统，其他视讯厂商亦有不俗表现，华为、中兴等依靠强大的科技研发能力和丰富的客户资源，在国内的中高端市场亦有不俗表现。据2004中国视讯技术应用调查结果显示，客户对本土技术的信赖感已经略超出洋品牌。技术已经领先，为什么市场还欲热不热？ 技术没有问题，市场也已经成熟，为什么视讯产业没有迎来预期的爆发增长呢？纵观视讯产业的渠道建设，就会发现存在很多问题，表现比较突出的有以下几点。 首先是传统专线市场，产品价格透明，留给经销商的利润空间越来越低，使得国内众多视讯代理商的支持率降低，导致市场开拓的停滞。 其次，专线市场日趋饱和，基于互联网视讯的代理商未组成足以完成市场爆发的渠道。许多代理商对视讯的发展方向把握不准，尚在观望阶段。 最后，目前活跃在市场上的视讯企业的渠道建设大多比较混乱，代理级别不清，价格管理混乱，权责贯彻不畅，使得利益分配不公，进而影响产品的远期发展。 利益分配的难题 改变这种状况，就需要在渠道建立上下功夫。高效的渠道应该建立在合理利益分配的基础之上，它应该是责任共担，利益共享的一种模式。 可以说，瑞福特是去年国内视讯市场中渠道动作最大的厂商之一，先是通过一场全国性的新产品发布会强力推广其全球首款基于宽带互联网的综合视频会议系统，并在国内众多媒体面前扔出了重磅炸弹——成功签订兆维晓通为全国唯一总代，利用兆维晓通强大的营销网络大力推广宽带互联网的产品及理念。 时隔不久，瑞福特再度出手，于今年1月份利用视频会议召开了“全国12城视讯渠道招募大会”，吹响了组建全国性的渠道分销网络的号角。在招募大会上，瑞福特提出了“坚持让渠道商赚到业内最多的钱”的理念。经过一系列精心的策划之后，瑞福特的渠道分销之战取得了初步的成果，一张涵括全国总代、省级总代、行业总代、授权代理商、特约经销商等在内的分销网络正逐步浮出水面。借着渠道分销的初步成功，瑞福特一举扭转了在市场中长期的弱势地位。 纵观瑞福特的渠道政策，可以用 “二级短渠道模式＋扁平化管理体系＋逐步拓展性发展”来表示，其核心理念是：“坚持让渠道商赚到业内最多的钱”、“坚持分销，不做直销”。“我们的做法是，通过压缩中间渠道来扩大二三级渠道商的利益，并严格遵守只做分销的路线，即使手头上有直接的单，也不会自己做，而是分给渠道商去做。这样就在最大程度上保证了渠道商的利益，所以渠道商很愿意与我们合作。”瑞福特市场总监王虹这样向记者介绍其经验。 瑞福特渠道建设的另一重要经验是敢于放权给总代，自从与兆维晓通结成战略合作伙伴关系后，瑞福特就把几乎所有的销售交给了兆维晓通，自己已有的销售人员则配合兆维晓通做好渠道建设和用户市场。瑞福特则专注于自己最擅长的技术研发方面。 |
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