| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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天威耗材打响“地面配合”战役
覃特 “耗材虽小，省钱不少”这是天威耗材日前在全国各地播出的电视广告中经常出现的一句话，随着这句广告语的广为传播，专门负责市场营销的天威集团助理总裁于卫发现，很多顾客常常是看到广告后喊着口号，直接去电脑卖场找天威的产品。 于卫举这个例子，到不是想说明如今天威的品牌已经多么深入人心，在他看来，这样的案例其实可以很好地凸现如今通用耗材业界的两大趋势：首先是通用耗材的品牌化应该是大势所趋；另外，个人用户的采购市场份额也开始逐渐提升。 实际上，从2004年就开始在中央电视台投放电视广告，天威可以说是开了耗材营销的先河。不过于卫也承认其实天威在此期间也走过了不少“弯路”，主要是对自身的品牌形象包装还是做得不够。因此，2005年，天威在全国范围内举办了“首届天威专业耗材节”，特别是在一些销售比较好的城市进行了卖场促销。于卫表示，天威希望联合其他厂商，在2005年继续推动通用耗材向品牌化、专业化和正规化方向发展。 提升地面配合力度 “海湾战争打响后，大家都看到了多国部队空中打击是多么厉害，而忽略了真正解决战斗的还是地面部队。”于卫表示，现在天威也要打赢一场空中与地面齐头并举的漂亮战役。 于卫进一步解释到，现在天威所做的大规模广告投入仅仅是高空拉动，是想让经销商更容易卖天威的产品。这与去年的做法并无二致，而区别就在于去年只是高空拉动,但没有地面的配合。 所以，从今年开始，天威对于推动市场，有了更加详尽务实的整体策划，比如5月份天威在某个城市做完电视广告的投入, 可能会停止一个月, 在这个月做卖场的工作，提高上柜率，包括在卖场搞演示活动，装修铺面渲染气氛。而这一工作如果做到位，终端配合得好，天威则愿意投入更多。于卫强调，现在天威的主要工作就是集中力量搞终端建设。 2005年，天威还在营销推广上画了浓重的一笔，在全国范围内举办了“首届天威专业耗材节”，特别是在一些销售比较好的城市—如：北京、广州、重庆、沈阳、上海等—进行卖场促销，邀请技术专家现场为消费者解答疑难问题，这些活动大大普及了专业耗材知识，扭转了消费者对通用耗材过去存在的一些偏见，成功推动了耗材行业健康发展。 继续加大终端投入 谈及如今的耗材市场，于卫认为现在市场还是比较混乱，各种假冒原装的耗材产品猖獗，通用耗材也是鱼龙混杂，有很多服务上、质量上不能够到位的品牌在市面上销售。如果服务、质量上不能满足消费者的需求，对消费者是一种伤害。所以天威做大规模的电视广告，主要是提升通用耗材在消费者心目中的地位和形象进而显现天威的独特优势。因此过去两年天威在电视上、平面媒体上作了很多的工作，包括专卖形象店的统一，包括统一视觉，这是天威要达到提升品牌形象的目的。 日前，天威斥资百万元在全国范围内规范了数千家经销商的销售店面、专卖柜，旨在建立天威形象专卖店的品牌形象，营造专业的卖场氛围。于卫认为做好终端是吸引行业用户的方法之一，像天威现已成为广东省政府采购中心的制定供应商之一。在渠道方面，天威既会与兼备分销以及零售能力的大经销商开展合作，也会增加一些只做零售的店面成为自己的合作伙伴。 
于卫认为，现在天威的主要工作就是集中力量搞终端建设。 |
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