| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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“飞鹰”出世，浪潮渠道末端谋变
范秀敏 2005年，浪潮在东北频频出招。继4月份完成集团区域平台整合之后，浪潮即将针对行业以及三至五级市场，推出旨在“深化、提高”渠道能量的“飞鹰”计划，以将其去年推出的“一纵一横”的“江山”渠道体系进一步拓展和深化，这是浪潮今年的一个重点方向。关于此计划，记者在浪潮集团辽宁区副总经理兼渠道管理部经理邵祖琪处得到了证实。 有效覆盖是根本 与想象中高谈阔论的情形不同，谈到“飞鹰”计划，邵祖琪表现得十分冷静和低调。“我看重的是更实际的东西，不论是这次‘飞鹰’计划还是去年的‘江山’计划，从区域市场来看，能够解决渠道问题、提高渠道有效覆盖率才是根本。”从浪潮此次推出“飞鹰”计划的出发点来看，其关键在于解决目前区域市场中存在的渠道有效覆盖率不高的问题，以提高浪潮服务器产品在当前市场空间较大的SMB(中小企业)市场的份额。 如邵祖琪所说，目前浪潮服务器产品在区域市场的销售存在着较大的偶然性，很大一部分销售都是依靠浪潮的品牌影响力产生的机率性销售，而并非渠道能力使然。尽管在“江山”计划之后，浪潮在横向的海量分销加纵向的行业增值代理体系基础上区域市场的渠道覆盖率已达100%，但有效覆盖率并不高，这便是浪潮此次“飞鹰”计划亟待解决的问题。也只有解决了以上的渠道有效覆盖问题，浪潮才能在以渠道销售为主的区域市场末端获得稳定的市场占有率。由此看来，“飞鹰”计划的初衷无外乎还是“打江山”，只不过与解放中国那场战争中，农村包围城市的打法不同，浪潮此次“打江山”是从“城市”深入“农村”、从“上”往“下”打。 聚焦行业和三五级市场 作为国内服务器市场的领导品牌，浪潮服务器在以中心城市为主的一二级市场已经取得了不错的业绩。据国内权威调查机构赛迪顾问统计，截止到2004年，浪潮已连续九年居国内服务器市场国内品牌榜首。但在这其中，中心城市和海量分销的销量比例占据了大半壁江山，与IBM等国际厂商相比，浪潮服务器在行业市场还存在一定的差距。在此基础上，浪潮此次推出“飞鹰”计划，将焦点和目标聚集到行业和三至五级市场，正可谓扬长补短。 “一定要有一批三五级市场的渠道跟浪潮紧紧挂在一起。”邵祖琪表示，通过“飞鹰”计划，浪潮要在辽宁地区的三至五级市场培养出一批金牌代理，每个地市至少一家，在当地，它们要能够代表浪潮。 让渠道更专业 实际上，“飞鹰”计划就是“深化、提高”两大渠道策略，加强对现有渠道的培训、合作与管理，提高渠道自身的技术实力与销售能力，从而提升渠道的竞争力与盈利能力，并帮助渠道打造自己的品牌，最终实现浪潮与渠道“双品牌共赢”的目标。全国范围内，在深化和提高现有渠道合作伙伴素质的基础上，浪潮将对渠道进行小幅的调整，优化现有渠道，拓展新渠道。预计到2005年底，浪潮的渠道合作伙伴将在现有基础上增长20%，不仅在渠道数量上有所增长，在渠道质量上也将更进一步，突出渠道体系的专业。 与全国范围的计划不同，邵祖琪称，浪潮在辽宁省的渠道策略将以培训和提高原有渠道为主，在渠道数量和与原有渠道的合作上不会有太多的变化。 重在执行 任何计划成功的关键都在于执行。“飞鹰”计划推出之后，辽宁市场将在三个月左右的时间内完成计划的实施。在此期间，围绕“飞鹰”计划的一系列活动将在辽宁市场展开：首先，浪潮将在7月份有针对性地推出一系列新产品和平台；在6月底到7月中旬，将展开渠道促销，包括两次渠道集中授权活动；与此同时，针对行业代理的大面积培训也将在7月份进行；在此基础上，8月份前后，将开始执行针对教育、SMB以及部分政府行业的细分市场计划等等。“通过这些执行计划，浪潮将有针对性地培养渠道的自主组织市场活动、制定市场规划、产品销售以及活动以后的客户跟踪能力。”邵祖琪称，目前，辽宁省二级地市及以下渠道的拜访工作已经完成。从这一点来看，在“飞鹰”计划的执行方面，辽宁省已先行一步。 |
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