| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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用做家电的精神来做IT产品
对于一个经营着多种产品线的大集团来说，将每一条产品线的市场潜力挖掘出来，才可以使整个集团的业务协调发展，海尔就是这样的集团的典型。海尔经营着多达十几条的产品线，PC和笔记本是其中两条，而且在全国登陆的时间才一年有余，但无论是青岛总部，还是沈阳海尔工贸都十分看重这条产品线的运营情况。而对于沈阳海尔工贸有限公司HMS沈阳中心总经理支松来讲，开拓出沈阳乃至东北地区的渠道营销策略才是未来海尔IT产品发展的关键所在。 战略性调整 看好PC和笔记本 从1984年，海尔成立以来，一直在家电领域稳步地发展着，这种稳步发展的态势及规模让业界钦佩。而2004年海尔进行战略性调整，开始整装待发地向IT业进军。 虽然现在IT业的发展存在一些问题，但是支松表示，依托海尔雄厚的实力，我们有信心将PC和笔记本市场做大、做强。他表示，海尔将自己在PC和笔记本市场的目标定得很高，这也是一种高要求的表现。但是这种目标定位是海尔依托自己的研发实力，再结合海尔的一些市场渠道资源制定出来的。从研发实力来看，海尔的研发队伍可谓是人才济济，来自于美、日等国家的专业研发队伍在为海尔的PC和笔记本产品外型设计和性能提升都在进行不断的努力。特别是2003年初，海尔终于告别了借鉴外国技术的时代，有了可以自己独立研发产品的能力，因为就在这个时期，海尔集团联手台湾宝成集团旗下的精成电子科技集团，共同注资1200万美元创立了海成（上海）信息技术有限公司，现在已拥有自主研发的台式电脑、笔记本电脑等系列产品。 依托家电资源 为IT产品提供参考 经过20年的发展，海尔的家电渠道已经成为了自己丰富的资源。而此次海尔进军IT业，首先借鉴的是海尔家电的渠道政策。支松表示，海尔进军IT业主要的政策就是“白电心态和IT速度”。支松深知，IT业无论是产品的研发速度还是整个市场的运作速度都是极快的，而且周期也比较短，要想在如此短的时期内，迅速地打开市场，如果简单地依靠现在许多厂商固有的IT打法，很明显是不切合实际的。依托自身特色，结合整个IT市场的实际，制定出的策略才可以让PC和笔记本产品稳步发展的战略。而这个策略首先就体现在渠道上，将海尔的PC和笔记本产品直接打入3C卖场。这一招果然奏效，在广大IT厂商们还在IT卖场比拼的时候，3C卖场悄然出现了海尔的PC和笔记本产品，而这样做的好处，支松表示，首先3C卖场是面向最为广泛的消费群体的；而IT卖场，顾名思异是面向有IT产品需求的人群，从这个层面上看，受众群扩大了。虽然3C卖场的受众群针对性不及IT卖场，但是对于那些相对来说陌生的产品，给受众留下印象就是一大胜利。其次，依托海尔的品牌形象，可以说到3C卖场的很大一部分消费者会驻足在海尔的柜台前，而这时海尔的PC和笔记本产品便会自然而然地映入他们的眼帘，这样从陌生到接触，从接触到熟悉，从熟悉到信任，从信任最后到有需求的时候购买，可以说海尔以前研发出的产品所走的市场路线，这次也延伸至PC和笔记本产品上。 而对于什么时间打入IT卖场，支松表示，打入IT卖场是迟早的事，但是不能操之过急，他们现在正在对沈阳三好街进行广泛的市场调研，争取选择一家地理位置比较优越的店面，将此店面做成海尔PC和笔记本产品的3C数码体验店，以此店作为海尔在三好街的形象示范，将海尔PC和笔记本的影响扩散出去，与此同时对于三好街一些广告牌的征订及专业媒体的合作也是海尔在专业领域施加影响所必须要考虑的问题。此外，下一步海尔还将把进入IT卖场作为未来发展的范畴。 与运营商合作 拓宽市场规模 时至今日，支松仍清晰地记得，2004年海尔在上海掀起的笔记本销售狂潮。他回忆说，他当时虽然身在东北市场，但是对于海尔笔记本在华南地区的表现仍然感到非常振奋。当时主要是海尔与中国联通进行的合作，推出了买电脑送无线网卡的活动，此活动一出，立即引起了消费者极大的兴趣。仅仅6天的时间，在上海的永乐卖场，海尔笔记本累计的销量就突破了600万元。这个消息也让海尔人坚定了与相关运营商合作的信心。支松表示，在沈阳，他们除了会与相关的运营商讨论相关合作意向，还会与诸如国美、苏宁等3C卖场一起开展丰富多彩的促销活动，这些促销活动同样引起了火爆的场面，而且不久海尔在沈阳国美中街店设立的3C数码体验店就可以开业了，到时会在沈阳掀起新一轮的数码热。 但是在分析海尔在华南地区成功开展营销方案的原因时，支松表示，海尔在进入IT业时十分谨慎，因为海尔是后来者，所以在对于相关的PC和笔记本产品用户需求方面做了充分的调研，因此对于客户的需求十分了解。目前，PC和笔记本市场的竞争主要还是在价格方面，而且一些同质化的设计比较严重。而单就此次海尔笔记本与联通的合作来看，在火爆现场的背后，海尔的目的是为消费者提供一套移动办公或娱乐的解决方案，从这个角度来看，海尔的作法区别于其他笔记本厂商，但却符合消费者的需求，这为海尔在笔记本市场赢得了扩容之地。 细化用户群 开展针对性服务 海尔的目标是把PC和笔记本做成像家电一样的品牌形象。支松将海尔的金牌服务理念延伸为，针对PC和笔记本市场客户的实际需要开展针对性的服务，比如在售前采取的是“提供解决方案”的差异性服务，这种服务用支松的话讲就是，针对不同的客户提供不同的解决方案。 他们把客户按照年龄段细化为老、中、轻、小四大类。一般情况下老和小在选择PC和笔记本方面没有太大的要求，只要能满足日常的需要，看看电影、聊天、下下棋、画画等也就可以了。但是对于中这个年龄段的人来说，由于他们现在是上班一族，工作非常忙碌，但是工作之余他们对于放松也很看重，因此他们在选择一款能够为他们的工作带来便利的机型的同时，机型的娱乐功能是否强劲也成为了他们关注的焦点。而年轻人通常更加注重的是，用电脑来玩游戏，所以在这方面电脑的功能是否强劲也就显得关键了。但是海尔在这些方面已经想得非常周到了，他们针对不同年龄段的人配置了不同功能的电脑，再结合海尔精品的售后服务体系，为海尔PC和笔记本产品的品牌形象建立奠定了基础。（白旭） 
支松表示，海尔进军IT业的主要政策就是“白电心态和IT速度”。 链接· 关于海尔电脑 2003年初，海尔集团联手台湾宝成集团旗下的精成电子科技集团，创立了海成（上海）信息技术有限公司。海成公司致力“海尔电脑”为主体的海尔信息家电产品的研发、生产和销售，并全权负责“海尔电脑”品牌的运作和经营，是海尔集团信息产业的战略推进单元。海尔的品牌、销售网络、服务与管理优势，结合精成科技专业的研发团队，强大的制造能力与成本优势，奠定了海尔电脑高速成长的基石。海成公司在东莞拥有建筑面积30多万平方米的专业化生产成套电脑及周边产品的大型高科技制造基地。该基地全部项目投产后将成为全球最具规模的电脑硬件制造基地之一，成为海尔电脑生产、研发的强大后盾。 |
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