| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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樱桃好吃树难栽
——解读苏州电子卖场困局 高硕 与去年一派群雄割据的景象相比，如今的苏州IT市场寂寞了很多。IT巨头颐高的苏州分店已暂时歇业，被业内称为“苏州IT数码零售航空母舰”的中辰数码广场仅有底层近一半的店面还在勉强支撑，“久旱逢甘霖”的预想变成了“几家欢喜几家愁”的局面。经过一年左右的大浪淘沙，挑剔的苏州市场只认可了友通数码港和抢先进入的宏图三胞手机电脑卖场，乌鹊桥电子街虽然受到一定冲击，但在记者向路人询问买电脑该去哪里时，大多数人的回答依然是乌鹊桥。 作为长三角IT产业链极其重要的一环，苏州坐拥成熟的制造业体系，面对购买力强劲的企业和个人，“IT市场卖场化”这盘棋却因颐高和中辰的中途缺席而陷入迷局…… 现状：市场淘沙 格局初显 记者在询问了几位出租车司机后，终于有一位知道颐高的具体方位。在途中的交谈中，他表示颐高的门店外观不够大气，让人觉得压抑，对自己没有吸引力。这代表了一部分消费者的心态。 对于颐高这位“外来和尚”的尴尬境遇，一些经销商是这样分析的：颐高作为外埠民营企业进入苏州，并没有得到当地政府的大力支持，而且政府部门的层级设置较为复杂，外地卖场与政府各部门的沟通合作需要一段摸索磨合期，这在一定程度上限制了颐高的一些市场活动。此外，虽然卖场对所要进入的市场有前期的调研，但“真枪实弹”地做起来后，还需要一段适应期，而这段时间恰恰是消费者给卖场打印象分的关键时期。再加上颐高的市场决策需要层层上报，运转不够灵活，南门汽车站的搬迁也影响了先期的人气，导致卖场开业后客流量一直没能有效聚集，最后管理上也渐渐松散，卖场不可避免地开始走下坡路。 对于一些媒体报道的颐高在合同期未到时就停止向商户供电的说法，曾经入驻颐高的联盟数码空间有限公司的经理杨一帆告诉记者，其实这只是颐高针对一些拖欠房租的商户做出的惩罚。目前联盟数码暂时安身于一幢写字楼里，并积极与友通负责人沟通，争取早日入驻友通数码港。当记者问到，如果颐高再次开业，公司是否还会继续进驻时，杨一帆表示，“只要有这个平台，自己还是愿意做下去。” 与外地企业的“水土不服”相比，中辰数码广场这个由苏州中辰实业有限公司投资7500万元打造的“航空母舰”有着得天独厚的优势，广场的选址与石路黄金商圈、新区、新加坡工业园区一脉联动，还享受政府的税务奖励政策，但在经历了近一年的商海沉浮后，也不幸“触礁”，偌大的商场只剩下几家商户还在苦苦支撑。据业内人士介绍，中辰实业有限公司是由国营企业转制后成立的民营企业，之前从未涉足过IT领域。它的发展情况如一位经销商所说，“中辰自开业以来，入驻率就一直在萎缩”。对市场估计过于乐观、管理层缺乏相关行业经验、没有专业的团队进行市场企划，被认为是中辰出师不利的三大原因。 与此形成鲜明对比的是友通和宏图三胞的良好发展势头。友通数码港总经理何晓悦告诉记者，自从颐高和中辰陷入困境后，一些商户为求生存，纷纷要求入驻友通，但友通的容量已经饱和。今年3月底，友通开始淘汰一些投诉较多、素质不高的商户，以容纳更多有实力的代理商，从而提升友通的品牌形象与服务质量。与此同时，友通还计划在苏州开分店，“规模定在2000～3000平方米，以经营精品数码为主”，江苏的部分三级城市也已划入友通的未来版图。宏图三胞入市较早，其价格优势和个性化服务已经为卖场培养了一批较为稳定的客户群体，其发展稳步向前。 发展：前后夹击 努力突围 乌鹊桥电子街倚仗其资历和多年积累的老客户，依然扮演着苏州电子市场老大的角色。政府与行业的客户与各代理商关系基本固化，因此政府和行业采购大部分还是集中在乌鹊桥。 电子街形成的IT商圈将所辐射到的大片居住区与公司收入囊中。传统家电卖场在激烈的价格战中，利润越来越薄，为求生存也开始将触角伸向与家电边缘日益模糊的数码产品领域。借助渠道优势，家电卖场在推广某些产品型号时具有无可比拟的价格优势，再加上卖场本身旺盛的人气，使电子卖场处于“前有拦路虎，后有追兵”的境地。 但这种情况也在发生变化。在与乌鹊桥一家神舟电脑专卖店负责人的交谈中，记者了解到，自从去年电子卖场开业以来，乌鹊桥的客流量已经减少了30%，特别是一些年轻人，更容易接受卖场的一站式、品种齐全、更新快的销售特点，而且乌鹊桥糟糕的路面情况也成为制约其发展的瓶颈。记者就亲身体会到了混合车道带来的不便，路中央机动车、自行车交织穿梭，而店面却分设在道路两旁。如果有消费者驱车前来采购，车辆很可能难以停靠，也容易被开罚单。此外，露天的环境又将消费者暴露于阳光中，高温天的日益临近，也给消费者的采购增加了“热烈”的考验。电子卖场的硬件环境比起乌鹊桥要完善很多。在政府、行业采购方面，由于乌鹊桥的很多大型代理商都选择了入驻友通，自然也将部分团购业务引进友通。何晓悦向记者介绍，“目前友通大约有15家政府定点采购商，这对友通的美誉度有很好的提升”。 就目前家电卖场的情况来看，像永乐、苏宁，其数码专区存在产品单一、面积有限、电脑多为整机出售、不卖配件等情况，暂时还难以满足消费者需求，与电子卖场的正面冲突不多。 何晓悦表示，目前的市场情况看似对友通有利，但从长远看，市场还处于教育阶段，需要大家共同培育，“友通也需要有对手进行良性竞争，以时刻保持危机感。就现在的市场容量来说，至少可以有两家卖场同时存在。” 
何晓悦在谈到电子卖场成功的关键因素时说出了三点：地理位置、开业时间和团队。 
乌鹊桥拥堵的路面交通是商家和消费者比较头疼的问题。 记者观察 去年各大卖场如雨后春笋般涌现，使苏州IT市场出现形势一片大好的虚假繁荣。在一年左右的时间里，接连两家实力雄厚的卖场陷入困境，使苏城百姓对这个新生事物显得疑虑重重，而分散的IT商圈也是各自为政，难以形成规模效应以有效聚集人气。苏州的IT消费市场还处于教育阶段，需要不断“洗脑”，并树立对卖场的信心。 从其他地区的电子市场发展轨迹可以看出，电子卖场凭借其完善的硬件条件、规范的经营管理，以及上游厂商的大力支持，将会成为未来苏州IT市场的主导。乌鹊桥电子街凭借多年来当地居民养成的购物习惯以及其固有的客源，在一段时间内仍将占据优势地位。但是其购物环境受设施限制难以发生大的改变，而其一些老牌代理商不断在卖场开出分店，厂商也倾向于选择卖场作为自己的终端销售渠道，卖场只要继续持续发动宣传攻势，维持良好的运营现状，未来的优势会越来越明显。 就目前而言，分散的商圈和人们根深蒂固的观念，使友通和宏图三胞在肩负开拓苏州电子卖场的重任时，还显得略为单薄，需要竞争对手的加入来共同培育市场，将蛋糕做大。在未来的一段时期内，乌鹊桥作为业内“老大哥”，与卖场还将保持互补共存的合作竞争关系。 |
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