| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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联想深桂分区:
突破三大市场 精确锁定客户 潘军 “联想今年的市场战略很明确，就是以集成分销打造新的渠道体系竞争力，重点突破大客户市场、笔记本市场和5～6级市场。深桂分区作为一线销售部门，将坚决把总部的战略意图落实到位，力争更好地完成今年的市场目标。”联想深桂分区总经理牛红在接受记者采访时快人快语，简洁地勾勒出他们2005年要走的市场路线。 并肩作战大客户市场 大客户市场是联想与DELL争夺最激烈的市场，在深桂分区，几乎该领域内的每一个细分客户市场，每一个中大型项目中，都能看到二者针锋相对。DELL的优势在于直销，这一优势在用户端就直接体现在采购价格上。深圳一家政府采购代理商告诉记者，今年DELL在大客户市场的投入力度非常大，一旦联想参与竞争，DELL就会采用策略性价格，每台PC甚至可以比对手低出500元。 为了应对来自DELL的强大挑战，联想2004年曾尝试在大客户市场推行直销模式，但却是以已之短去击DELL之长,其结果可想而知——虽然也夺回了不少大客户，但却失掉了广大合作伙伴的倾力支持。经过反思之后，联想2005年开始调整思路，亮出了他们的新武器——集成分销战略。 据介绍，具体到大客户市场，除了华为、中兴等少数几家要求与联想直接合作的战略性大客户由联想直接负责外，大多数的大客户还是通过联想客户经理+服务商和客户代理商两种销售方式去覆盖。目前在深桂分区，服务商各自锁定政府、教育、金融、电信等一到两个重点行业，客户代理商则锁定重点客户。牛红要求，深桂分区的客户经理必须与合作伙伴一起在前线冲锋陷阵、并肩作战，为其提供更快速、更精确的支持和服务。这种介于传统分销与直销之间的客户模式，既使拥有客户资源、具备增值能力的合作伙伴有用武之地,又能够保证联想有效地掌控客户资源,提高客户服务能力。 “合作伙伴都有自己的责任田,但不是过去的自留地,做不好的就必须让贤。”牛红幽默地说，有了这种压力，才能驱动代理商更积极组织客户开拓，提高服务水准。 “上山下乡”注重“sale out” 在深桂分区,5～6级市场主要集中在广西和海南的经济欠发达地区，但正是这些地区在牛红的版图上占据着至关重要的位置。“深圳市场已经做到了“掘地三尺”的程度，要想取得大的增长很困难，而5～6级市场目前主要被兼容机占据，有很大的市场潜力。因此尽管总量小，却能贡献出我们销售增量的一半。” 在5～6级市场,目前联想采取划区而治的渠道方针，分销商作为其区域主导力量，负责管理地市级经销商和市场推广工作。由于市场分散、用户成熟度低、售后服务成本高，往往事倍功半，需要花费更多的精力和成本才能占领市场，要让分销商不辞辛劳“上山下乡”并不容易，联想如何能调动他们的热情和力量呢？ 牛红认为，要解决这个问题，首先要从自身找原因：“过去,我们渠道人员的工作主要停留在sale in环节——把货压给分销商，只负责完成物流的转移，对分销商能不能顺利出货却漠不关心；现在，我们必须关注sale out这个环节——要花大力气帮助终端出货，这也是集成分销的核心内涵所在。”据了解，目前联想深桂分区正在围绕sale out大做文章。与分销商加强互动，挖掘地市级经销渠道，扶持核心经销商，并在桂林、柳州等地举办了扬天产品“星火燎原”等市场推广活动。 成立专职笔记本团队 “得笔记本者得天下”这句话已经是PC业界共识。在中心城市市场，笔记本的市场份额逐渐加大，笔记本取代台式PC的趋势越来越明显。对于联想深桂分区来说，笔记本业务是未来业绩增长的重要来源。 今年,联想深桂分区专门成立了笔记本业务部,组成了一个5人的专职团队为客户提供专业支持。同时，联想更好地整合了各分区的市场活动、宣传推广等资源，保证了在笔记本业务上的合理投入。 目前，在消费笔记本市场，联想大力拓展零售店面，通过单品牌、多产品的方式提高单店赢利能力。在商用笔记本市场，联想大力推广昭阳A600系列，它采用了硬盘防护、数据加密和一键恢复等诸多安全设计，并实行样机试用政策。 
联想深桂分区总经理牛红信心十足地阐述了联想如何在三大市场上突破，扩大市场份额。 资料链接 何为集成分销? 集成分销的核心：将联想和渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率，打造一个基于大联想体系的增值、高效、强有力的集成分销链。 集成分销的模式：在产品模式下，联想通过连锁零售商、分销商＋零售商、分销商＋经销商三种方式，服务中小客户；在客户模式下，联想通过客户经理＋服务商和客户经理＋客户代理商两种方式，服务大客户。 |
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