| 出版日期：2005-06-27 总期号：1423 本年期号：46 |
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价格、渠道、服务
华南商用笔记本品牌三面发力 周旭发 随着联想收购IBM个人电脑事业部、Sonoma笔记本的诞生以及AMD不遗余力地扩大国内联盟等事件的触动，国内商用笔记本市场拉开了新一轮鏖战的序幕。而在华南这片务实的前沿阵地，厂商正在全力从三个方面角逐。 厂商声音 HP中国高级副总裁 陈汉钱 深入拓展 中小城市市场 目前，HP正在通过笔记本专卖店、广告宣传、代理商招募等方面开拓三四级城市市场。HP会尽快扩大市场投入力度，覆盖更多城市，建立更多零售终端。2005年，HP对渠道提出了三点期望：首先，希望渠道商找准自己的定位，确立在供应链上的核心价值。这是每个经销商首先需要明确的。其次，渠道商要根据区域特点发展自己。华南经济发展的不平衡，形成了各个区域不同的特点。经销商需要明确自己所处的经济环境，根据环境的不同特点寻找增长空间，寻找适合自己的发展之路。最后，渠道商要提升自身的服务能力。当产品销售到达一定程度之后，经销商可以在服务方面有所突破，达到自身的持续发展。 三星（中国）投资有限公司广州 分公司IT营业部/NPC经理 周叶可 大力进军商用领域 三星以时尚形象切入笔记本市场，此前一直在流通领域发力，进入2005年后，三星笔记本开始向商用领域进军，公司并为此专门成立了一个BTOB部门，三星中国广州分公司在2005年4月也成立了相应的部门，并针对商用领域加大投入。在产品方面，三星已经在华南地区推出了专门针对商用领域应用的S10、P40、P29等机型。这些机型从外观、开机时间、接口上都进行了商务应用的调整。目前，三星也正在广东寻求本地专门攻坚行业的代理合作伙伴，希望能尽快建立起一个高效的渠道网络。在服务方面，三星将会在广东若干区域提供24小时修复服务，同时，向行业用户提供上门取机、送机服务等，以期通过全方位的努力来打开广东商用笔记本市场。 七喜电脑笔记本产品经理 刘斌 发展商用要 “先找芝麻，再找西瓜” 目前，相对来说，七喜的家用笔记本比商用笔记本做得更好一些，但是从整个笔记本市场的发展来看，商用市场的潜力更大。所以，七喜并不会放弃商用市场的争夺。 七喜发展商用笔记本市场的策略则是“先找芝麻，再找西瓜”。理由很简单，商用客户对产品品牌的要求很高，对大品牌有更强的倾向性，而七喜商用笔记本只在华南局部区域有优势。比如，目前在东莞等地的教育行业采购中，七喜经常会中标100台到300台左右的订单。而想要开拓全国商用市场，七喜的影响力还需要进一步提高。所以，七喜现在要“先找芝麻，再找西瓜”。渠道方面，七喜仍采用已有的渠道和代理，通过代理和渠道伙伴来代理投标，攻坚商用市场。 
收购了IBM个人电脑事业部后，拥有lenovo和Think双品牌的联想表现强劲，在笔记本中高端市场竞争中拥有很大优势。 
① 行业用户对笔记本除了品牌与价格外，也希望厂商能提供个性化服务。 
② 商用市场受到越来越多笔记本厂商的关注，有商家认为，政府和教育行业今年的需求明显。 市场： 洗牌明显 品牌对峙升级 华南地区是国内外各个品牌争夺的要地，随着竞争的白热化，商用笔记本市场的行业洗牌日益明显。方正科技广州笔记本销售专员张大智告诉记者：“洗牌可以从两方面看，首先，华南地区有很多本土区域品牌，在前几年铺建了全国行销网络。但现在，随着近几年笔记本价格的不断下调，他们部分地由全国行销缩回到几大重点区域。另外，行业也在进行洗牌，今后商用笔记本市场的大部分份额将会被少数的强势品牌占据。这种现象在华南商用笔记本采购市场中体现得较为明显。现在华南地区的商用笔记本采购中，很少出现三线品牌的身影。而在广西、海南等经济相对后进的市场，客户对笔记本品牌价值的考量也日益看重。” 目前，DELL、HP等国际笔记本厂商对华南地区的商用市场正在不断发力。深圳市金中航电脑有限公司副总经理伍先林表示：“我们对深圳商用市场的体会很深。2001年，我们做了一年的政府定点采购，客户对DELL产品的需求上升得很快，我感觉DELL等国内外品牌的发展势头仍旧很猛，在客户端的认同度也日益提高。华南地区的大型商用客户对国外品牌仍保持了较高的关注度。” 面对国外品牌的凌厉攻势，收购了IBM个人电脑事业部后，拥有lenovo和Think两大品牌的新联想也表现强劲。联想集团中南区深桂分区大客户总监程晓光说：“面对DELL、HP等国外品牌，我们的应对策略是利用自身优势，再结合联想的优质产品和服务，为客户提供符合本土化需求的解决方案。同时，新联想拥有的lenovo和Think两大品牌的互补性很强，Think品牌主要定位为高端客户，而lenovo则与之互补。加上两个部门的沟通，新联想将可以进一步为客户提供更为完善的解决方案。华南的市场特点就是务实，有了更多资源的新联想将会以更好的方式为客户提供服务。”据了解，新联想正在华南市场四处出击。程晓光表示：“以制造业为例，联想深桂分区刚刚在深圳和广西的众多制造业中梳理了1000家大客户，我们将重点针对他们推出合适的解决方案。” 价格： 低价虽猛 产品仍比安全性 如今，DELL、HP等笔记本厂商都推出了六七千元的产品。同时，今年Sonoma（迅驰二代）平台针对低端机型推出的910GML芯片组，也进一步加速了笔记本整体价格不断走低。于是，低价似乎成为国内商用笔记本市场的主要旋律之一。 4月20日，HP开始在华南推出主力商用笔记本电脑的“升级版”，将HP M2000的DVD光驱升级为DVD刻录机，但价格不变。HP广州太平洋一家专卖店的李店长称：“此次升级活动是一次变相的降价行为，优惠幅度在700元左右。”另外，长城也将旗下的A11系列产品中一个低配置版本的价格下调到6999元。而方正笔记本也掀起“换机风暴”，五一期间的抢购价仅为5999元。据了解，目前华南市场上已有数款万元以下的Sonoma笔记本在销售，包括华硕、DELL等知名品牌。华硕电脑笔记本产品总监许建霖认为：“随着Sonoma笔记本价格的逐渐走低，会在一定程度上刺激厂商对原有的笔记本产品进行价格下调。” 面对这种情况，联想中国笔记本营销处笔记本产品经理刘维翰表示：“虽然5999、6999元的笔记本主打中低端，但是从其影响的真实情况来看，其反而在深圳等华南发达地区影响较大。主要原因在于深圳地区的客户看待笔记本就像看待手机一样，比较习以为常，他们注重的是实用，通常也对自身的需求比较了解。所以，深圳用户选购笔记本时并不盲目追求大品牌、高配置。而广西、海南等地用户购买笔记本还是非常慎重的，笔记本对于他们来说还是‘大件产品’。于是，相对而言，他们更倾向于‘要买就买好的’消费习惯，他们更看重稳定性、安全性。所以，在广西、海南等地商用笔记本的销售方面，中高端的产品销售情况也比较好。因此，在这种情况下，联想更注重商用笔记本的安全性能。” 4月18日，联想推出基于Sonoma平台的第一款笔记本电脑昭阳A600，其具备硬盘防护、数据加密和一键恢复等诸多安全设计，集中显示了昭阳的安全性和高效性。同时，HP等笔记本厂商也在商用机型上大推无线等应用。虽然笔记本电脑降声一片，但可以窥见，作为主流的商用笔记本产品真正比拼的还是产品的安全、移动等性能。 渠道： 直分销互融 渠道蕴变革 今年，渠道模式的变革也成为业界关注的焦点之一。DELL的直销模式在进入国内后，开始有所变化，在国内出现了DELL渠道商。和DELL合作的伍先林告诉记者：“虽然我们是DELL渠道商，但是我们和DELL的合作并不是渠道商和厂商的关系，而是渠道商和DELL国内业务部建立起来的销售关系。也就是说，我们并不会享受到对渠道商更多的额外支持。”据了解，金中航的处境是很多与DELL结成合作关系的渠道商的缩影，他们与DELL的关系纽带主要基于市场对DELL产品的需求。但DELL在华南的渠道却成为事实上的直、分销互融。 相对于DELL比较“严酷”的做法，向来以高效销售网络著称的联想则针对当前市场需求提出了“集成分销”的渠道模式，而集成分销的目标就是为了更好地满足客户个性化的需求。根据不同客户的类型，联想将与不同类型的渠道进行分工，以在厂商与渠道之间形成高度实时的信息共享，并在渠道与渠道之间进一步清晰定位，减少厂商与渠道、渠道与渠道之间的内部损耗，从而形成更强的合力。刘维翰介绍：“其中，渠道的类型可分为产品模式与客户模式。产品模式包括分销商、连锁零售商、经销商；客户模式包括客户服务商、客户代理商。而客户代理商、服务商则将和联想的工作人员一起为客户提供产品、服务。” 作为联想的渠道商，深圳市神州动力数码有限公司已经体会到了联想今年渠道政策改变后的效果。深圳市神州动力数码有限公司总经理陈国标告诉记者：“随着2005财年集成分销策略的实施，我们感到了以下两个方面的明显变化。首先，联想的客户经理和我们一起走到客户端去，共同经营客户、打单，而不再像2004年以前，只关注压货或下单了。其次，2005财年开始后，联想针对不同类型的客户进行了产品线区分。这一措施很好地避免了分销商与客户代理商的尖锐冲突，使大家都更专注于发展自己的特长与经营自己的细分市场。这些变化令我们感到市场运作更为顺畅了。” 此外，联想在产品线与渠道的搭配方面也做了严格区分。今年，联想把天逸、旭日产品线专门搭载在联想零售店面平台，主要目的是既可以为中小企业、个人消费者提供更多样更丰富的产品，同时，也能让这些消费者很方便地买到产品和享受到相关的服务。但作为攻坚商用市场的昭阳系列产品，则一概不允许放在终端店面销售，这进一步明晰了联想商用机与家用机的区别。 与联想和DELL不同，HP则很强调其直销与分销并重的模式。HP中国高级副总裁陈汉钱表示：“HP的直销将更专注于为部分有需求的客户提供一揽子的产品和解决方案。此外，HP也将通过内部的协调，确保HP的直销业务不与渠道的业务冲突。” 服务： 个性化创新 破局服务“同质化” 正如国内IT产品非常易于同质化一样，各大厂商在笔记本服务方面也越来越趋于同质化。如何在服务环节创新，在进一步贴近华南客户需求的同时彰显品牌价值，就成了很多厂商思考的问题。 对此，华南的很多笔记本厂商早就进行了有益尝试。比如，TCL曾经推出了一系列笔记本产品可定制的政策（按客户的要求生产），并取得了良好的效果。据了解，推行可定制策略阶段，其中小企业的采购比例占据了TCL全国销售总量的8%左右。而华南更为突出，其采购比例约占华南总量的15%左右。而今年，TCL公司计划针对一些客户推出一对一的售后服务措施，争取以专业周到的售后服务赢得客户的信赖。 联想集团中南区深桂分区大客户总监程晓光告诉记者：“服务的个性化要根据不同品牌的不同发展历程来分别对待的。比如依靠渠道和品牌的力量，国内品牌在商用笔记本市场优先发展起来了中小型客户，而国外品牌通常优先覆盖华南的大客户，所以我们的服务个性化需求定位也都不一样。”其实，联想的服务理念早在“集成分销”渠道模式提出时已经考虑到了。程晓光介绍：“我们致力于为客户提供个性化的产品、服务等解决方案。集成分销中就已经开辟出了以服务客户为目标的客户模式，客户服务商就要整合联想及渠道内部一切可调动资源，来为目标客户提供最好服务。而客户服务领域，又分为大客户服务部和客户服务部，即将客户进一步细分。我们认为只有先将客户细分，才能根据不同的客户特性提供个性化服务。”据了解，联想的大客户服务部还专门开辟了专线保修、另辟电话体系，并在每一个分区设有大客户服务专员。 而作为华南市场上的强势本土品牌，七喜电脑目前推出了“下一天服务”的个性化服务。据了解，其与多数厂家推出“下一个工作日服务”的区别在于：遇到节假日七喜的服务照常执行，而要顺延的下一个工作日服务则要让客户再等待一个周末。 经销商声音 恒昌集团公司广州分公司销售 代表 黄东亭 商务、消费的界限 会越来越明显 由于目前大多数的消费者对商务类和消费类笔记本电脑的理解还不是很到位，所以在市场上经常可以看到个人用户购买商务型笔记本，而行业用户却采购消费类笔记本这样的情况发生。但随着消费者对产品认知程度的加深，其对产品的个性化需求会越来越明显，商务用户会更加看重笔记本电脑的稳定、安全、便携、移动等方面的性能表现，而厂商也应该为满足消费者需求而提供更加细分的产品。 目前，店内IBM、东芝的商务类笔记本销售比较稳定，这些产品的品牌影响以及整体性能优势比较明显，有稳定的商务消费群。大多数的商务用户在购买笔记本时并不会特别在意产品的价格因素，尤其对企业领导、中高层管理者之类的消费人群而言，笔记本电脑隐含着稳重、身份等象征性的符号，如果能选到与心理述求一致的产品，这些消费者更愿意有一款能展示自己个性的笔记本。 晨旭C立方全国连锁广州 第六分店销售经理 李伟强 品牌影响大 降价是趋势 店内的商务笔记本品牌中，IBM笔记本销量比较稳定，尽管相对其他同类配置的产品会贵上千元甚至是几千元，但是IBM的品牌吸引力以及其长期以来的品质表现，还是能让消费者甘心掏钱购买。可以说，对商务用户而言，笔记本的品牌影响力十分重要。 商务笔记本价格的下调会是大势所趋。只有价格下降了，笔记本才能更广泛地普及开来。对厂商而言，产品降价尽管会使得利润降低，但是同时也能促进销量的提升。 广州久恒鼎业科技有限公司经理 柯洽鑫 政府、教育行业 需求明显 今年上半年，相信政府和教育行业对商务笔记本需求会比较突出。对以各级学校为主的教育行业用户来说，即将来临的暑假正是进行笔记本采购的最佳时节，以前这部分用户对笔记本的掌握不是很深入，往往最看重的是性价比。但是随着笔记本的普及，现在很多政府、教育行业的用户对此类产品已经有了相当了解，也十分清楚自身的具体需求，除了价格外，他们对商家会提出更多的要求。 目前广州市大部分政府、教育用户购买的笔记本电脑价格在10000元左右，久恒鼎业销售出的商用笔记本电脑中，IBM、HP、NEC、东芝这四个中高端定位的品牌占到了60%的比例。 |
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