| 出版日期：2005-07-04 总期号：1425 本年期号：48 |
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浪潮存储打造“Pt渠道”
文/本报记者 郭涛 ○存储产品在销售过程中，最突出的特点就是增值性。浪潮在规划存储渠道的过程中，也特别强调这一点。 2005年4月，浪潮存储开始进行全面的渠道招募工作。截至目前，签约渠道数目已经超过原计划的50%。浪潮存储精心打造的“Pt渠道”已见雏形。 独立 2004年，浪潮与EMC开始了战略合作，并在国内掀起了一场中端存储市场的风暴。当时，浪潮并没有独立的存储渠道，存储产品的销售完全通过原有的服务器渠道进行。2005年，浪潮存储最大的变化就是将存储渠道独立出来，重新布局。浪潮存储产品组总经理李辉解释说：“浪潮从2002年开始全面涉足存储领域，目前已经完成了技术、市场、人员等方面的积累，开始进入一个高速发展阶段。从市场趋势来看，中国的存储市场已经进入了快速增长期。2004年，中国存储设备市场规模达72亿元，比2003年增长14.3%。对于想在存储市场有所作为的浪潮来说，必须尽快建立一个完整的存储产业体系，适应市场快速发展的需求。存储是技术含量非常高的产品，增值的特性非常明显。随着存储市场的深入发展，存储和服务器销售的差异性逐渐凸现出来，因此，建设专业存储渠道势在必行。此外，为了与国外的存储厂商进行全面竞争，建设独立而完善的存储渠道也是必须的。” 从长远来看，浪潮的存储渠道与服务器渠道将是独立运行、相互支持、共同发展的两个渠道体系。李辉表示，以前服务器与存储渠道合二为一，在具体运作中会出现交叉，影响了效率。但是，在存储渠道独立后，并不会排斥原有的服务器代理商加入存储渠道。浪潮在存储渠道的建设过程中，会有选择地吸收原有的服务器渠道加入这个体系。选择的标准是，这些渠道原有的业务模式是否能够与浪潮存储相融合，是否能够在加入存储业务后达到1+1≥2的效果。 增值 构筑专业的以存储为驱动的渠道是浪潮2005年存储业务的重点之一。浪潮把存储渠道命名为Pt渠道（Platinum Channel）。李辉解释说：“Pt渠道有三种含义：P和T分别是专业（Professional）和技术（Technical）的英文首字母，专业和技术是浪潮渠道塑造的重要方向；Pt是铂的化学符号，铂是一种贵金属，这个名字显示了渠道的重要价值——对于浪潮来说，渠道是实现客户价值不可或缺的中间环节；另外，铂是自然界最好的导体之一，‘Pt渠道’意味着无损耗传递客户价值的渠道。浪潮存储希望通过专业渠道把自己的价值完整地传递给客户。” 存储产品在销售过程中，最突出的特点就是增值性。浪潮在规划存储渠道的过程中，也特别强调这一点。“Pt渠道”是一个增值分销和增值销售相结合、层次分明又相互补充的高效率专业技术型渠道。它由金牌代理商和增值代理商构成。金牌代理以区域为单位，主要任务是在浪潮存储的支持下发展二级代理商，通过增值分销在销售量上实现突破。对于增值代理商来说，浪潮希望他们能在各自的优势行业内深耕，为用户提供高增值的整体解决方案。从代理的产品来看，金牌代理商主要代理浪潮的流量型产品，而增值代理商以代理浪潮的增值型产品为主。 在此次的渠道招募活动中，浪潮已经拥有了十几家金牌代理商，而增值代理商的目标是二十家左右，虽然数量不多，但都是精兵强将。 专业 在谈到浪潮存储渠道的特点时，李辉强调最多的就是两个字——专业。他说：“第一，渠道和浪潮公司必须有相同的理念。双方不仅是生意上的合作，更着眼于长远的共同发展；第二，我们希望所有的渠道合作伙伴都能具有专业的服务能力。其水平的高低对于客户价值的实现是非常重要的；第三，我们希望所有的合作伙伴可以在某个区域具有非常好的专业影响力，并通过这种专业影响力与客户建立非常好的关系。” |
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