| 出版日期：2005-07-04 总期号：1425 本年期号：48 |
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广东暑促地市怎么“玩”？
周鹏 周旭 周显彬 俗话说：“暑促熟、全年足”。也正因此，暑期里厂商赤膊相战，寸土必争。 在又一个暑促来临的时候，各厂商都在厉兵秣马，排兵布阵……由于厂商的精力主要集中于省会城市，而二三级地市大多无暇顾及，其暑促策略往往通过当地的代理商去执行。广东地市的区域渠道是否已经备战充分？目前区域市场的现状如何？当地渠道对暑期的市场预测如何？带着这些厂商关注的问题，本报记者广泛采访了广东多个区域市场中具有代表性的区域渠道商，希望能为厂商反映更多暑促前线的真实状况。 今年暑促地市准备好了吗 市场现状：地市不同 各有特色 东莞 从销售方面来说，经过前几个月的市场低靡期，6月份之后，各类产品的销售出现了较快的增长趋势。 惠州 DIY、笔记本的市场增长十分有限，数码相机、MP3的销量有一定增长，但增幅并不大。台式机是当地大多数渠道目前的主流促销产品。整体而言，市场的发展让商家比较失望。 中山 本地市场较为成熟，消费能力较强，笔记本、数码类产品的整体增长趋势还比较明显。 梅州 市场成熟度不高，中低端价位的产品仍然占据着当地市场的主要份额。 湛江 湛江拥有广东省内第二多的高校，同时还有着消费能力巨大的驻军部队。在这里DIY和品牌机在PC市场大致是平分秋色，笔记本电脑和数码产品的销售同样势头不错。 点评： 地市市场发展不平衡，在产品需求、消费水平、市场增长等多个方面均表现出不同之处。部分经济较发达地市的市场需求趋于平稳，对笔记本、数码类产品的需求较为明显。在经济欠发达的地市，市场发展较为缓慢，中低端产品长期主导市场需求，其中，数码类产品在今年的增幅较为明显。厂商需了解各地市不同特点展开暑促推广。 暑促准备：结合区域特色 宣传手法多元化 东莞 由于暑促即将来临，当地多数经销商均为此开展了规模不等的前期准备工作。作为当地规模较大的DIY商家，同桌电脑今年迎来了十周岁生日，所以现在已经将今年的暑促和公司十周年纪念结合起来开展促销活动。同桌电脑主要举行了抽奖、送礼、现场活动等，并通过电脑城派发和夹报发放宣传单张，来为公司的暑期促销造势。 惠州 当地的渠道目前主要是配合厂商开展促销活动，少数较有规模的渠道会将自身的促销策略与厂商的活动结合起来，进行打包促销活动。振耀电脑卖场目前正在抓紧进行卖场装修，希望能在暑促全面到来之前完成这一工作，通过卖场形象的提升，吸引更多的消费者来购买产品。但由于当地市场近几年来一直不是很景气，所以到现在还感觉不到今年暑促的气氛。 中山 中山渠道商主要是配合厂商开展促销活动。但是目前除了MP3有较大幅度的价格下调外，多数数码类的产品暑促价格调价方案还没有下来，所以区域的渠道商也还等待厂商的下一步动作。 河源 目前各大品牌的暑促宣传活动已经开始，例如联想在6月中旬，就把很多终端的促销、导购员召集到一起召开动员、培训大会。除了户外活动、电视宣传外，河源的不少品牌也在报纸上做广告，整体上感觉现在河源的暑促气氛正在升温。 梅州 梅州只有1个电脑城，现在很多品牌都在店面、电脑城张贴海报来渲染暑促氛围，有点商家还通过广场活动来吸引更多消费者的关注，效果还是比较明显的。 湛江 当地渠道主要以在电脑城派发宣传单张的形式进行暑促宣传。部分厂商也支持其渠道在当地媒体、电脑城上投放平面广告。有实力的渠道还对不同产品的一线销售人员进行了专门的培训， 茂名 当地渠道以店面宣传和户外宣传为主，海力电脑还与当地铁通合作推出了买电脑送宽带的活动。联想的市场人员还对其渠道进行专门的指导，在店面内突出其采用AMD处理器的4999元液晶电脑这一暑促重点机型。 点评： 尽管暑促提升产品销售的作用不再如前几年那样明显，但对地市商家而言，这仍然是一个需要引起足够重视的市场需求膨胀时期。要想真的成为暑促赢家，地市渠道还是需要结合自身的实力及市场需求状况，提前做一些暑促的准备工作。但整体而言，除了少部分地市渠道在厂商支持下能开展较大规模的市场推广、进行暑促造势等活动外，大多数地市渠道的前期准备仍比较单一。 鸣谢本次采访中予以配合的地市渠道商 东莞市同桌电脑有限公司 总经理 郑锦文 惠州市振耀电脑卖场 副总经理 余国品 中山市铭科数码科技有限公司 总经理 林志强 河源万科电脑公司 店面负责人 陈春莲 梅州市开启科技有限公司 市场主管 杨志斌 湛江怡坤电脑超市 经理 覃俊杰 茂名海力电脑科技发展有限公司 总经理 车华茂 江门高正电脑系统有限公司 总经理 陈志华 江门飞扬电脑科技公司 经理 廖维玲 注：为反映区域特色，文章中各地市观点实为以上渠道商声音。 暑促困难：家家有本难念的经 东莞 部分商家由于前期对市场缺乏准确的判断，所以在产品规划、市场宣传方面还没有做好暑促的前期准备，现在比较被动。厂商应该抓紧时间与这部分商家进行沟通，协助其尽快调整好状态，迎战暑期市场。 惠州 当地市场的价格体系比较混乱，希望厂商能加大在这方面的控制力度，切实保证渠道的利益。 中山 在目前数码品牌林立，同类产品的质量、服务大同小异的情况下，渠道难于形成差异化的市场竞争力。厂商应结合自身的品牌、产品、服务等多方面的特点，帮助渠道树立起专业的市场形象，以此获得消费者的认可。 河源 河源当地市场的成熟度还不够高，包括市场容量、消费水平、产品结构等方面。 梅州 当地消费者的消费能力有限，市场相对也还不够成熟，产品比较单一。 湛江 对当地的多数既从事DIY业务又从事品牌PC业务的商家而言，暑促的困难主要在于如果平衡两大业务上的资源投入，从而有效地利用资源实现利益最大化。 点评：市场状况各不相同，渠道所面临的困难也各有特点。作为上游厂商，不能仅仅只是将地市渠道作为产品销售的通路，而更应该更深入地了解地市渠道的需求，在切实保证渠道利润的前提下，尽量为其提供更加细致的产品、市场、营销服务。 厂商支持：降价、礼品、培训、宣传都不能少 东莞 目前包括联想、华硕、东芝、HP、Acer等PC品牌的暑促活动比较明显，包括产品价格下调、暑促活动指导、店面员工培训等方面。希望厂商能与当地的渠道形成更好的互动关系，制定具有针对性的暑期促销计划，并且直接参与到地市的市场活动中，而不是像以往那样只关注广州、深圳等中心城市的市场。 惠州 目前七喜电脑推出的“买电脑送MP3”、Acer台式机大幅降价等活动在当地市场的影响比较大，对提升产品销售起到了不小的促进作用。限于当地渠道的实力普遍不强，商家自身开展的暑期促销活动很少。希望厂商能结合区域市场的需求特点，开展更多的市场宣传推广活动，为暑促造势。 中山 与以往相比，现在大多数的数码类厂商都直接和渠道进行联系，所以其给渠道的市场推广、产品返利等资源也比以往有了明显的增长，在地市开展的促销活动也比以前有了更强的针对性。 河源 厂商比较关注通过培训提升渠道销售能力，尤其是联想、TCL等知名品牌，暑促前期的准备工作做得比较扎实。 梅州 目前TCL、清华同方等厂商的支持力度都很大，在电脑城内摆设了很多的宣传物品。但也有部分品牌对当地的暑期市场显得热情不高，到现在还没有具体的市场推广活动，也没有具体的产品销量压给渠道。 湛江 厂商的支持力度较以往有所加强，但希望能提供更多的促销赠品。 江门 希望厂商在保证货源稳定供应的同时，能多提供一些礼品和宣传资料。 点评： 广东地市市场整体容量还是相当可观的，也正因此，上游厂商在今年更加重视广东地市市场，加大了其资源投入力度，这一点得到了地市渠道的积极肯定。有渠道商反映，厂商与渠道商直接联系越来越紧密，侧面反映出了厂商对市场渠道管理更加直接。 谁将成为暑促大热 比较去年：数码增长明显 东莞 除了笔记本电脑的降价近期比较明显外，其他产品的市场变化目前感觉还不是很明显。 惠州 基本上没有什么新的变化，市场整体仍然比较低靡。 中山 目前各大家电卖场均加大了数码类产品的投入力度，明显地造成了消费者的分流。这一新的变化对传统电脑卖场内的数码渠道商造成的压力正在逐渐增强。 河源 目前宽屏PC的市场表现较好，另外，数码产品的市场增长也越来越明显。 梅州 数码类产品在梅州的销售开始有起色，消费者大多认同200元～300元的数码产品，特别是一些低端的杂牌MP3产品目前卖得比较好， 湛江 品牌PC厂商间的竞争更加激烈，同时品牌PC产品对传统DIY的压力也更加明显。今年当地DIY市场的增长不明显。 点评：多个地市渠道均提到DIY市场的明显萎缩以及国美、苏宁等大型家电卖场对地市传统IT渠道造成的影响。对大多数一直以DIY业务为主的地市渠道而言，如何在当前市场发展趋势下找到新的赢利模式，已经成为一个非常紧迫的问题。 今年预期：平静上涨 东莞 中低端的笔记本、MP3、配件产品会成为市场的热销产品，大屏液晶也会是今年市场的亮点。预计七八月份的市场能有30%～40%增长。 惠州 作为渠道，我们会尽力去提升销售能力，但具体的市场预测不好说。有时候希望越大，失望就越大。 中山 现在IT市场发展比较稳定，消费者的购买心理也越来越成熟，渠道难于通过短暂的暑促使产品销量得以大幅攀升。 河源 品牌厂商的台式PC销量会有增长，以MP3为代表的中低端数码类产品也是今年暑促期间渠道的主打产品。 梅州 中低端的数码类产品在暑促期间应该有一定的增长。 湛江 当地的消费群以学生和军队为主，其消费能力也较强，暑促活动的市场回应较为明显，应该能有不错的销量提升。 江门 3999元价位的PC产品会热卖，但笔记本、数码、DC的销售不会出现较大的增长。整体而言，今年的暑促会比较平静。 点评： 以前说“暑促熟，全年足”，但是现在商家开始反映暑促市场正在趋于平稳。看来，对于地市商家而言，摒弃依靠暑促、寒促等特定时期实现产品销量短期内大幅提升的经营心态，扎扎实实地在管理、销售、服务等方面提升自身素质，才是长远之计。 链 接 PC厂商暑促动态 ● 5月21日，长城电脑在备战暑促动员大会上揭幕了“长城辉煌20年、暑‘价’回报百分百”计划，将斥资数千万元为用户准备了畅游香港迪斯尼乐园、免费赠机等大礼。据悉，本次暑促中，长城电脑准备了嘉翔A、嘉翔V、嘉翔K、嘉翔7000四大系列、十余款采用64位技术的PC产品。 ● 5月31日，TCL电脑宣布推出配备了Intel 64位主流配置的19英寸宽屏液晶电脑，使其在今年的的暑促市场上形成了包括影音PC、海盗游戏PC、女性液晶PC、宽/大屏液晶PC等多种产品。 ● 6月6日，清华同方暑促活动拉开序幕，面向全国暑期家用电脑市场推出火影V、真爱T、E三大系列新品，64位高端主流产品、5999元和4999元等性价比优势，在高、中、低三条产品线上全面打响2005暑促战役，其中用户选择传统CRT显示器可省千元的计划，让用户“晶彩心跳”。 ● 6月8日，海尔电脑举办了主题为“e娱乐·e海尔”新品发布会，针对即将到来的暑期市场，强势推出16款笔记本电脑新品和10款台式PC。 ● 6月15日，随着“香港活力游”刮奖活动的开始，方正科技投入3600万重金开展的暑促活动拉开战幕。活动中，方正卓越K100、米鼠电脑、方正飞越V系列等台式机产品及佳和H200、颐和E220、颐和S260、颐和E400等笔记本产品，全面覆盖了高中低端的市场。商用机方面，方正推出的针对中小客户的商祺N110以3999元低价出售。 ● 6月20日，七喜电脑正式启动2005年暑期促销活动。在PC产品方面，七喜在3999元、4999元、5999元三个价格段都推出了对应产品；笔记本电脑方面，七喜将推出Sonoma架构的V260和12英寸宽屏AW200两款笔记本新品，配合之前推出的产品，在7000元到9000元的价格段形成全面覆盖12英寸到15英寸的产品线。暑促期间，七喜电脑还将开展针对学生消费者的分期付款购买笔记本的活动。 ● 6月21日，联想电脑正式公布了其今年的暑促计划。为了体现联想暑促与其他厂商的不同，联想“天骄”、“锋行”、“家悦”三大家用电脑系列以“64位计算平台”＋“大屏幕液晶”＋“数码及宽带应用”作为此次促销的主要特色。此外，暑促期间，购买联想笔记本电脑的用户只要加499元，就可以获赠联通CDMA卡和UIM卡，并且可免费享用特制的CDMA全国漫游不限流量的无线网络服务。据悉，联想还将与可口可乐合作开展市场推广活动。 |
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