| 出版日期：2005-07-04 总期号：1425 本年期号：48 |
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金百合：500万展开”播种机攻势”
周显彬 近日，金百合为其自有品牌通用耗材产品原色发起了一场名为“播种机攻势”的市场行动，希望通过为渠道免费铺货的方式，实现渠道规模的迅速扩张。“虽然对于公司每年数亿元的营业规模来说，目前原色的销售只占其中很小一部分。但是随着原装耗材利润的下降，我们还是看好通用耗材的市场前景。因此这次采取了免费大量铺货的市场策略。”6月24日，金百合市场部的负责人林金芳如是表示。 用500万奠定第二个台阶 “我们目前已经至少铺了300万元的货出去，我们并不认为这是多大的风险，而初步的计划是实现500万规模的铺货。”林金芳说。选择这样的策略首先是对渠道有相当的把握，经过多年的打印机和原装耗材的分销，金百合积累了相当数量的渠道客户；其次是对原色的质量和利润有信心。 “相信每一个经销商都能从原色耗材上获得超过原装耗材的利润。”林金芳对此直言不讳，“2004年，原色耗材差不多提前一年完成了打基础的任务，我们在全国数十个城市，500多个专业市场建立起了自己的代理经销体系，2005年必须再上一个新台阶。”免费铺货500万就是为跨越这个台阶而准备的。 针对大量铺货会不会造成产品滞留在经销商仓库的问题，原色耗材销售总监仇斌表示，这种情况不大可能出现。据悉，目前原色耗材产品种类已经从当初十几个品种扩大到目前全面覆盖碳粉、墨盒、硒鼓、墨水、打印纸等各类打印机耗材，产品型号接近150种，可适用1000多种机型，这大大降低了其免费铺货的滞留风险。 免费铺货扩大市场占有 近年来国产耗材市场升温速度很快，但整体市场格局并不稳定，许多小厂商希望趁机崛起，因此原色耗材的免费铺货可以理解为并非仅仅是为了再上一个新台阶，加快扩大市场占有也是原因之一。目前原色的销售中超过90%的量是依靠渠道进行的，而提升渠道数量无疑将直接带来销量的增长，实现扩大市场占有率的目的，从而在通用耗材市场具备更强的抗风险能力。 虽然目前在原色耗材的各条产品线都已经齐全，但是林金芳表示，无论从产品质量还是客户需求角度来看，目前最主要的还是墨盒系列产品，通过对“零碳技术”等特色技术的宣传，原色墨盒在通用耗材市场已经具备了一定的知名度。同时，从今年初开始，公司已经开始下大力进行硒鼓产品的生产和推广，目前原色硒鼓已经推出能兼容HP和Canon两大品牌的产品，下一步公司还将推出兼容三星、联想等二线品牌的产品，从宽度和深度两个方向上实现市场占有的提升。 通过本次大量铺货，原来多数不经营通用耗材的原色渠道现在已经开始尝试进行通用耗材的销售，并且取得了不错的效果。“国内通用耗材要诞生强势品牌，必须有实力的厂商采取强有力的手段才可以实现。”耐力通用耗材的某经销商也这样认为。 林金芳告诉记者，对于2004年国内打印机耗材市场总规模，多数业内企业认同超过300亿元这个数据，其中国外打印机耗材厂商HP、佳能、EPSON、利盟等四大巨头占据了超过一半的份额，国内大约300多家通用耗材厂商瓜分不到20%的市场。有观察家戏称通用耗材市场正处于战国之前的“春秋时代”。但林金芳表示，针对国内打印机耗材市场一年几百亿元的规模，通用品牌的机会依然很大。 “我们希望目前免费流向市场的原色耗材就像春天的种子，而原色将像是播种机，我们正在播洒着通用耗材的希望。”林金芳表示：预计在八九月就能看到这次市场活动的效果。虽然圈地范围超过200家渠道，但是如果最后能够与130家左右的渠道实现长期的合作，那么原色这次的市场活动就是成功的。 |
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