| 出版日期：1997-06-16 总期号：662 本年期号：22 |
|
 |
用户的需求就是联想的承诺
刘志军 随着科技产品越来越多地介入人们的工作和生活，电脑已成为现代人必不可少的帮手。而笔记本电脑的出现，又给人一种耳目一新的感觉，许多人都由衷地感叹道：“我的办公室可以跟着我到处走了！” 真正拥有一个方便、快捷而又用途广泛的移动办公室，的确可以为繁忙的现代人带来极大的帮助。然而，怎样才能选择一个满意的笔记本电脑并充分调动它的功能呢？ 随着产品高性能化、便携型用途的扩大、无线通信基础的完善，笔记本的基本功能已与台式机相差无几，12．1英寸的显示屏可视面积已和台式机14英寸显示器相当，800×600的分辨率已胜任绝大部分工作，笔记本电脑的键盘尺寸与台式机相仿，硬盘、cpu、cd—rom与台式机同步更新。不仅如此，笔记本电脑还具有台式机没有的功能：可移动性、电池供电、红外线传输等，只有笔记本电脑才能真正为你提供一个可以移动的办公室。 但绝大部分用户并没有给笔记本电脑大展身手的机会，很多人由于不了解笔记本的多种功能，只是用它来打打字，看看vcd，或者玩游戏，就好比金矿石被用来铺路，浪费甚为严重。 正因为中国人对笔记本电脑了解甚少，所以中国笔记本的应用远远落后于世界，世界范围内笔记本占整个pc总量的16％左右，而中国笔记本只占整个pc总量的4．4％。究其原因，在联想与东芝1995年开始合作前没有大公司参与笔记本的业务，中小公司受自身条件的限制，尤其是维修服务体系的不完善，使用户有极大的后顾之忧，以致很多人不敢问津笔记本电脑。 1995年，联想集团与东芝公司签约，联想集团成为东芝公司在中国的唯一总代理。东芝笔记本电脑乘上联想快车，销量迅速增长，当年达5000台，占中国市场的8％；1996年，联想销售东芝笔记本再攀高峰，销量达27500台，占中国市场的30％。 联想集团与东芝公司的合作是极具优势的。从厂商来看，东芝在笔记本领域技术上始终处于前沿，东芝产品连续几年全球销量第一。联想集团成功的产品推广政策，使得东芝笔记本在中国的销售保持与世界同步，极快占据了销量第一的宝座。 回顾联想———东芝合作的道路，联想在代理销售东芝笔记本上采取了有效的产品推广策略。销售、市场、服务在产品不同阶段起的作用不同，在产品销售的初期，市场宣传、广告起的作用最大，销售方式次之，服务一开始并不显著。在产品逐渐打开市场的成长时期，销售、服务的作用在上升，销售方式逐渐起主导作用；在产品被广泛认可之后，服务的作用成为一个产品能否继续扩大市场的关键因素。尽管三要素的作用在不同的阶段发生变化，但每当产品处在一个更高的阶段时，其中任何一个要素的内涵都会比上一个阶段有一个更大的幅度的提高。1995年东芝笔记本的广告宣传投入为经营额的9％左右，销售上从重点城市开始，在北京中关村形成了东芝旋风，此后开始开拓上海、广州市场，全国市场占有率为8％。1996年，联想将分公司渠道与东芝笔记本的销售结合起来，在全国18个城市以总代理的形象出现，发展代理，开拓大用户，维修服务网点分布在全国18个重点城市，市场占有率为30％。1997年是中国的笔记本电脑年，东芝笔记本的市场占有率计划达到40％—50％。在销售方面，加强代理体系管理和完善规范特约分销商和分公司下面特约代理的管理，统一特约代理的政策，保证每一级代理的利益。1997年，服务的作用将得到最大的体。 一个产品能否在市场中立于不败之地，除产品本身的因素外，关键要看当产品的市场占有率越来越高时，产品的服务能否为用户所满意。因此，联想集团在产品维修上继续完善维修站的建设工作，加强对各地维修工作的管理及维修人员的培训，加快对最终用户的维修周期。在代理协议中对维修工作作出较详细的规定，明确维修责任，使得销售中的每一个环节都成为用户维修的保证。 在笔记本的应用方面，联想集团更希望通过另外一种服务来保证用户最大限度地开发使用东芝笔记本电脑的资源，这就是东芝笔记本应用推广的方案。我们将通过售前、售中的服务，让用户充分了解笔记本的功能，让拥有笔记本电脑的用户最大限度地开发已有资源。为做好这一工作，东芝笔记本应用系列方案的八城市巡展即将开始，代理商及用户的培训也在分期进行。 用户的需求就是联想的承诺。联想集团不但引进国外的先进技术，更要帮助用户充分利用高科技产品。我们不仅要做常规的售后服务，今年更推出一系列的笔记本应用方案，在售前和售中就让用户了解他们将要购买的产品的全部性能以及如何来充分利用这些性能。希望联想人的努力使您的笔记本电脑发挥出更大的作用，为个人、为集体，为国家创造出更大的效益。 |
||||||||||||||||
