| 出版日期：1999-08-09 总期号：847 本年期号：57 |
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铸造集团腾飞的第二级火箭
郭为谈系统集成业 贺宏良 
“从以往的经历来看，如果我们把pc和分销当做是整个集团得以腾飞的第一级火箭的话，那么，系统集成业务很可能将成为新的世纪里联想集团腾飞的第二级火箭！”以联想集团高级副总裁、联想科技总经理之身接管联想系统集成公司刚刚三个月的郭为（见题图），很有把握的向记者夸下了这样的“海口”。他表示，联想集成的目标是在未来3～5年内在专注行业、推动应用方面成为中国具有影响力的、负责任的系统集成商。而在具体业绩方面，希望在未来五年左右的时间或再长一点，使集团的软件及服务业能占有集团利润的三分之一（目前软件及服务收入只占10％左右）。 应该说，随着知识经济时代的到来和因特网日渐融入人们生活的方方面面，“服务”二字已经被赋予了更广泛的内涵，提供各种各样的“服务”已经成了it业最重要的发展趋势之一。从ibm宣布服务已经成为公司总收益的重要来源，到hp提出e－services的口号，都已经说明了这一点。具体到联想，郭为认为，在诸如pc、网络及web设备等产品方面，联想已占据了较大的市场份额，“在这么大的比例上发展难度还是很大的，发展空间是有限的”，而集成业务机会相对多得多！由此思考联想2005年的发展目标，及其想成为全球企业500强的“宏愿”，看来，做好“服务”是必不可少的。怎么做“服务”？在联想看来，系统集成可以算得上是最典型的“服务”业务。因此，倚仗在该领域的多年积累，专注行业、应用为本，使系统集成业务有一个突破性、跳跃性的发展，就成了联想进军“服务”业的一个捷径。 专注行业应用 我们都知道，系统集成是一个与行业应用紧密结合的软、硬件“一体化”业务，有几个特点是其他it业务所不具备的：首先，绝大多数的集成商都是专注在某个特定的行业内。而少数大集成公司，虽说其业务范围横跨多个领域，但也往往会按行业分成相互独立的“事业部”来方便运作。不管如何，“做一个行业就一定要成为这个行业的专家，否则在这个行业就没有机会”。其次，在国内，系统集成业务真正能形成规模、能引起行业外的专业系统集成公司兴趣的行业不多，政府、金融、保险、税务、电信等行业的业务量在目前已经占了整个市场的绝大部分。最后，也是最重要的，系统集成业务带有很强的咨询性，对特定行业的业务流程及行业未来发展准确的把握，直接决定着企业是否有机会参与竞争，同时也决定了最终谁能在竞争中取胜。在这一点上，sap在制造业、安达信在税务系统的成功，就是最明显的例证。 对于联想集成来说，“专注行业应用”是一如既往的方针。据介绍，目前联想专注的行业主要在金融、电信及以财税业务为主的政府领域。郭为的设想是，通过在这三大领域内提供全套解决方案、实现大的突破，使联想成为这三个领域最有影响的集成商。联想历来非常注重搭“班子”，这次也不例外。在郭为麾下，现已配备了马明辉（金融事业部总经理）、冯幸（电信事业部总经理）、陈钧（政府事业部总经理）三员大将，准备“打赢‘这三大战役’”。 关键在积累“行业知识” 金融、电信、财税等几大领域，不单被联想定为三大突破点，实际上也是其他系统集成公司势在必夺的地方。从前面提到的系统集成业务的几个特点，我们不难看出，必须拥有“行业知识”这一绝活儿在手，才能稳操胜券。 联想这十几年的经验教训同样也证明了这一点。按照他们的说法，做系统集成业务的专家一定是这个行业的专家！联想集成从80年代在计算所时开始接触税务领域，十几年下来积累最多的不是计算机知识，而是税务知识！在积累税务行业知识的同时，联想已经形成了一系列软件模块，“使我们能够把对税务的理解固化在软件上”。联想在地税系统方面的成功，就源于此。金融也是一样，随着我国金融体制的改革，专业银行向商业银行方向发展，原有的财会、核算体系都发生了很大变化。联想进入金融领域伊始，就围绕着小的商业银行开发出了一些拿得出手的方案，如光大银行深圳分行的一柜通系统等。随着商业银行在国内的普及，联想又陆续做了多个银行系统的开发，如中信、光大、交总行以及建总行、农总行、中行等大商业银行。通过这些积累，联想已经做到了“把银行的业务规律固化在系统中”，且对不同的银行形成了不同的解决方案：在中农工建交这五个大型银行，重点是如何将先进的技术应用于业务中；对于联社、合作银行或新兴的商业银行，重点则是提供较成熟的全面解决方案。 通过一年多来对中联、新宇、中软网络、实达朗新等业内知名系统集成公司的采访，记者感觉到在“积累行业知识”这一点上，他们的思路与联想集成有着惊人的相似。如果我们把眼光再放开一些，就不难理解为什么系统集成公司往往会聘请相关行业的业务专家担任顾问这类事了，“尤其在国外，往往是银行的行长在做银行的项目”。其实，积累“行业知识”，不但可以使一个系统集成公司在特定行业内立于不败之地，而且也为厂商进入新的行业创造了条件和机会。在采访中，记者发现电信行业这个对于联想来说是“初来乍到”的领域，联想人打算采用的就是这种方法。据介绍，联想是以电信业“九七工程”为契机切入的。去年，他们还与科大成立了“联科软件中心”，做为电信行业解决方案的研发基地。在采访中，联想表示要“不惜一切力量培养和引进行业专家，不断加大投入，一定要在这个领域中占据更广大的市场。” 最高境界：引导客户需求 在一般人眼中，系统集成商往往会跟着客户转，客户说用什么软件就用什么软件，说买什么硬件就买什么硬件。不错，这种情况还是蛮多见的。但对于那些有实力的集成商来说，他们都有一个共同的终极目标，即以自己在计算机技术、行业知识方面的理解和经验，引导客户需求，甚至帮助客户来制定这个行业的应用标准。说得透一点，专注应用、掌握“专业知识”等等前期积累后所期望的，就是为了达成这一目标！ 在这个问题上，联想集成的领军人物们不但有一个清晰的认识，而且还总结出了达成这一目标的三个步骤，或称为系统集成的三个层次。在这三个层次中，越往上走，商家能得到的回报就越会有保证。具体说来，第一个层次，硬件系统集成，即依靠系统集成商对硬件产品的熟练认识来完成用户提出的搭建硬件环境的需求；第二层，合作开发，即除了硬件供货外，根据用户的需求合作实施开发应用软件，也就是所谓的“解决方案”，不过这种方案是量体裁衣得出的；第三层，就是从si（系统集成）转变为bi（业务集成），即能够引导用户的业务需求，甚至帮助用户进行业务重整。凡是达到了第三层的系统集成商，他们与行业用户的关系已经到了水乳交融的程度：这些公司，往往能够站在相当前瞻性的地位与行业一同规划整个行业未来发展的趋势，而不是简单地“打单”。在记者看来，如果不出意外，他们在这个行业的地位将是不可动摇的。 就联想集成自己来说，目前其介入的几个领域达到的程度也不尽相同。例如，在金融行业，总体达到了二层半、部分达到了三层；在电信行业这个才开辟三个月的“战场”上，联想把目标放在固定和移动计费网络方面，并开始关注数据通讯领域，打算在三到五年内达到第三层；在民航飞行运行管理系统（foc）领域，联想有着自己的全套解决方案，算是达到了第三层。 对于我国来说，由于长期以来软件部分的费用在系统集成费用里占得比重太少，所以不是每个系统集成项目都是赚钱的。郭为告诉记者，在五年以前，为银行做应用软件是没有开发费用的，利润只能从硬件上得来；两年前的政府行业也是一样。但是，“随着这些领域客户的成熟，他们已经能够认可我们软件的成果。”这种认可表现在两个方面：一是市场环境发生了变化，用户认识到软件在一个项目中占据了很大的比例（按国外的算法，硬件在集成项目中通常只占有30～40％，服务占30～40％，软件至少占到了30％）；二是在这三个领域，开发成果正逐渐被认可……。这实际上也从另一个侧面验证了那个“三层次”理论。 在郭为看来，对于包括联想集成在内的系统集成厂商来说，投入人力、物力、财力，争取全面达到系统集成的第三层次，确立在主要领域中的主导地位，才能使各自的投入得到应有的回报。 |
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