| 出版日期：1999-08-09 总期号：847 本年期号：57 |
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奚祖强疏浚渠道
关健 
在中国的it市场中，渠道始终扮演着重要的角色。网络系统曾因其产品的高度专业化和目标客户群的相对集中，在相当长一段时间里渠道的作用显得并不突出。随着网络高、中、低端全线产品的不断推出，以及市场主体由大型企业向政府部门、中小企业的转变，渠道的畅通与否直接关系到网络厂商的生死存亡。在刚刚结束的′99财年中，思科（思科）系统中国公司继续保持较高的发展速度，营业额比′98财年增长53％，渠道在其间发挥的作用不容小觑。思科系统中国公司副总裁兼合作伙伴事业部总经理奚祖强自今年年初履新以来，一直致力于渠道架构的改造。在思科2000财年合作伙伴高级经理人会议召开之际，他向记者透露了渠道调整的基本思路和做法。 奚总认为，思科系统公司在中国业绩的飞速成长，离不开合作伙伴的鼎力支持。为了加强与合作伙伴间的联系，提高渠道架构的整体效益，思科系统中国公司在新的财年对渠道政策进行了一系列调整。公司在二级分销体制的基础上，将对分销商和系统集成商做更为严格的区分，系统集成商的主要精力会集中在解决方案和增值服务的提供方面，货流方面的任务则由分销商来完成。在分销商层面，晓通、联想、er（原怡海）是思科公司在中国的总代理，过去只能做思科低端网络产品的分销。从新财年开始，这三家总代理可以对思科的高、中、低端全线网络产品进行分销，若其能够在财务管理、货物运输等方面进行必要调整，提高运作效率，必然会使业务量成倍地增长。 在系统集成商层面，思科系统中国公司原有的“金字塔”型代理认证体系结构分为授权经销商、高级认证代理商、银牌代理商和金牌代理商四个层次。在新财年中，思科系统中国公司将增设铜牌代理商，对其业务量不做特别要求。认证工程师数量的多寡和服务水平的高低是衡量铜牌代理商优劣的重要标准。思科中端网络产品的销售将由铜牌代理商担纲。目前，思科在中国共有金牌代理商1家，银牌代理商8家、高级认证代理商160家，授牌经销商200家以上。思科的目标是在新财年使金牌代理商增至4家，银牌代理商增至12～13家，铜牌代理商新增30家，高级认证代理商数量保持稳定，授权经销商增至1000家。根据思科的统计，在眼下数量众多的系统集成商中，以思科产品为业务主体的系统集成商约有20余家。这20余家系统集成商在新财年能直接向思科下订单，而且不再局限于高端产品，中、低端产品也可以。其他系统集成商由于进货的数量较少，若直接向思科下单，在调汇、进口、运输等方面往往缺乏规模操作经验和优势。最终造成效率低下，这些系统集成商在新财年将通过分销商下单、提货。 管理和培训是辅助渠道起飞的两翼。思科系统中国公司在新财年将出台一系列措施，以加强对系统集成商的管理和监督。为了避免系统集成商之间因过度竞争而自相残杀。思科系统中国公司将于8月实施“channel mapping”计划，在每个细分的地区和行业优选1～2家系统集成商全权代理思科的业务，思科将通过价格折扣等倾斜政策给予指定的代理商特殊支持。“channel mapping”计划有助于系统集成商投机行为减少而增加长远投资，在特定的领域做得更专业、更深入，从而与思科更紧密地捆绑在一起。在培训方面，思科过去更为重视对合作伙伴进行产品和技术培训，思科大学每个季度都有二十几场面向各个层次的合作伙伴的培训。在新财年，思科将对合作伙伴开放管理方式、业务流程等方面的培训项目，使思科与合作伙伴之间拥有更多的“共同语言”。 奚祖强特别强调，思科系统公司渠道政策的调整是在公司业绩保持快速增长的背景下进行的，犹如一辆车一边疾速奔驰，一边更换轮胎。思科采用主动出击的方式进行机制转换，是为了使公司获得持续、健康发展的动力。思科公司总部三年前成立的smb（中小企业业务）部门全球营业额从最初的2～3亿美元到第二年的10亿美元，再增至1999财年的20亿美元，其发展速度是惊人的。思科两年前在中国设立了smb部门，一直保持着100％以上的增长速度。主要依赖渠道推进业务的smb部门能取得这样的业绩，自然应归功于合作伙伴的紧密配合。思科在新财年中将使授权代理商从200余家增至1000家，覆盖城市从二十几个增至50个以上，为中小企业提供更多、更全面的解决方案。 |
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