| 出版日期：1999-08-09 总期号：847 本年期号：57 |
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做市场重在专注
王皓 
伦飞电脑（北京）公司总经理 王国强 在走访伦飞电脑公司时，总经理王国强兴致勃勃地向记者介绍了伦飞的三喜：伦飞上半年完成全年目标的46％，今年有望实现全年目标的130％；下半年推出的superbody在台湾地区已经造成轰动，就目前状况看，在祖国大陆的销量至少一个月3000台；伦飞在祖国大陆的笔记本电脑生产厂已经全面动工，厂房面积达3．3万多平方米，计划月产能为5万台。 那么，在祖国大陆这样一个群雄逐鹿、竞争激烈的市场上，伦飞是怎样取得如此稳健的发展呢？尤其在今年大多品牌都感觉到一定难度的情况下，也许从伦飞这里可以得到一些借鉴。 王总不否认这一路走来也是战战兢兢，碰壁的经验也不少，伦飞能走到今天，最主要的一点经验就是要专注、能够洞察整个环境的改变以及整个消费层次的提升，所有的策略都必须在天时、地利、人和的条件下才能有效地付诸实施，太早或太晚都会很辛苦。回想笔记本电脑市场这几年的发展，王总感触颇深，1996年是笔记本电脑的第一个高峰，cd－rom的推出、解压软件的突破等对这块市场是很大的冲击，从人们几乎对笔记本电脑一无所知，到笔记本电脑成为关注的焦点，笔记本电脑市场的涨幅也近乎百分之几千。但是相对也带来一些问题，加入到销售队伍中的经销商都不是很懂笔记本电脑，厂商又不是很多，无法正确地引导市场，由此而来的后遗症在1997年就慢慢凸显出来，最典型的就是恶性竞争，尤其是同品牌的经销商与代理商之间的恶性竞争，给厂商造成了很大的压力，价格一日数变，价格体系完全崩溃。这种混乱一方面吸引了很多消费者的关注；另一方面也使消费者裹足不前，一星期落差达三四千元，用户怎么去选择呢？其实这无论从厂商、经销商，还是从用户来讲都是很受伤害。 所以，王总认为经销商必须专业化，尤其是当用户越来越成熟、越来越明白自己需要什么东西的时候，或者即便他不知道自己需要什么，但对花的每一分钱都很有主见的时候，厂商、经销商也必须尽可能地去接近用户。伦飞自己有很深的体会，这几年辛苦建立起来的扁平化销售渠道在今年也得到了很好的回报，尤其在淡季时其优势表现得更明显，淡季也并没有出现明显的落差，保持了每月2500台以上的销量。伦飞是专业的笔记本电脑厂家，但对于大多数品牌来说，笔记本电脑只是其经营的一部分，王总建议这些厂商先不要去计较市场成绩如何，要想想自己究竟花了多少心血在笔记本电脑上呢？应该是有一份耕耘就有一份收获。 今年一个明显的特点是，国有品牌的崛起。那么国有品牌是不是真的前途一片光明，会完全战胜外来品牌呢？王总认为，品牌是需要经营的，国有品牌虽然取得了一些进步，有本地策略的优势，但若要与国际知名品牌相抗衡仍需踏踏实实，不断巩固自己的内部资源，机会还是很大的。 我国的台湾地区是全世界笔记本电脑的生产重地，供应着全球40％以上的笔记本电脑，而祖国大陆是笔记本电脑发展潜力最大的地区，所以现在面临的是怎样把祖国大陆和台湾地区两地之间的优势相结合。伦飞也正是看到了这一点，凭借在祖国大陆市场8万的累计客户，第一个率先把笔记本电脑的生产厂设在祖国大陆。 |
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