| 出版日期：1999-09-06 总期号：855 本年期号：65 |
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燕雀亦有鸿鹄志
cisco合作伙伴招募计划全面启动 关健 中小企业市场近两三年来逐渐升温，推出中小企业解决方案已成为众多it厂商寻求业务增长点的“杀手锏”。网络厂商中的翘楚cisco公司（总部）于1997年专门成立了smb（中小企业）业务部，对中小企业市场的信息采集、前景预测、产品研发、管理监控更趋制度化和规范化。cisco（中国）公司smb业务的发展更是突飞猛进，1999财年（1998年8月～1999年8月）smb业务增长率高达100％，其收入在cisco全球smb中排名前五位。为了进一步拓展中小企业市场，cisco（中国）公司于9月隆重推出“partner recruitment”———合作伙伴招募计划（亦称“鸿鹄计划”），预期将一般认证代理商由200余家扩充至1000家左右。这项计划将在25个城市实施，新招募的合作伙伴可以使cisco的smb业务延伸到中小城市乃至边远地区。 cisco（中国）smb部门总经理姜斌向记者详尽阐释了“鸿鹄计划”的产生背景及具体做法。姜总认为，与银行、电信、政府部门等大客户相比，中小企业客户具有分散性、订单数额小的特点。针对这样的特点，网络厂商在进行市场推广、渠道构建的过程中，就必须做出策略上的调整：其一，厂商应将在争取大客户中经常使用的“各个攻破”的方法，转变为向中小企业客户发动大规模的市场攻势，开展行业性的推广活动，以期形成星火燎原之势。其二，技术实力强大、客户基础雄厚的合作伙伴比较适合于做大客户，而二级、三级代理商等中小合作伙伴更适合于做smb业务。 cisco（中国）公司smb部门的两条工作主线正是紧紧围绕以上的思路展开的：一方面，cisco通过加强对大批二、三级代理商的认证，将smb业务拓展至中小城市和边远地区，为组织规模庞大的市场活动提供足够的覆盖空间。“鸿鹄计划”就是基于这一想法的产物。另一方面，cisco将为教育、证券、医疗、制造等行业提供中小企业解决方案。“鸿鹄计划”对认证代理商数量的扩充无疑将为这些解决方案的推广创造必要的前提。综上所述，“鸿鹄计划”对cisco（中国）公司推进smb业务的重要性是不言而喻的。那么，cisco将采取哪些方式吸引代理商加入“鸿鹄计划”，达成“双赢”的目标呢？ 首先，cisco将在湛江、东莞、汕头、郑州、石家庄等遍及华南、华东和华北地区的城市展开大规模的市场攻势，通过发布广告、查询以往培训活动的参与者名单，以及寻求三家总代理（晓通、联想、英迈）协助等多种途径，广泛招募二、三级代理商。网络产品可观的市场容量和利润空间，肯定会吸引一批原来做pc、布线等产品的代理商加入“鸿鹄计划”。其次，“cisco reward”奖励计划将适用于新招募的代理商，拿到足够销售积分的代理商会获得相应的奖品。cisco的三家总代理也会积极配合“鸿鹄计划”，新加盟的代理商将在市场基金、返点、账期等方面得到总代理的支持。最后，cisco将在培训认证的普及程度及程序简化方面做进一步的完善———如网站信息的中文化，总代理帮助二、三级代理商注册，注册费用改为人民币结算等。这样代理商只要通过ccna和cse等技术、销售方面的认证考试，并能保证每月6万～10万元人民币的销售额，就可以避开繁文缛节的困扰，顺利加入cisco的“鸿鹄计划”。 正所谓“燕雀亦有鸿鹄志”———中小企业市场看似不起眼，实则潜力巨大。cisco（中国）公司2000财年销售额增长的幅度预期将达57％，姜总认为smb部门的销售额增长率肯定会高于这一数字。加盟“鸿鹄计划”的二、三级代理商随着cisco业绩的不断提升，也必将促进自身的更快成长，逐渐缩短现实与理想之间的距离。 |
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