| 出版日期：2000-05-08 总期号：919 本年期号：31 |
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为软件业的春天做准备
与东方软件有限公司总裁、东大阿尔派公司董事长刘积仁对话 李艳春 
新闻背景： ·由东大阿尔派发起并筹建的“全赢软件联盟”今年3～4月间在全国31个城市举办了巡展。该软件联盟旨在通过软件企业及相关企业的联盟，塑造一个虚拟合作组织，并以其综合竞争力给联盟成员带来共赢局面。该联盟现已发展了30余家会员。 ·今年3月17日，东方软件有限公司与辽宁科技创业投资有限公司共同出资1亿元，组建辽宁东方信息产业创业投资有限公司。该公司拟在2～3年内，选择100家企业，通过提供资金和管理咨询等服务，推动企业的成长。 □东软忙什么？ 记者：现在，internet、电子商务一浪高过一浪。为什么在这段时间里很少听到东软？ 刘积仁：我觉得企业的任何投资都应面向长远，有持续性。网络时代的到来已毋庸置疑，但什么是网络时代成功的商业模式？建个网站很容易，其实我们从1993年就开始做北国数据网，但一路走下来，我们觉得这种商业模式在国内的发展还受到很多因素的限制：其一是不断融资的渠道和上市融资的可能；其二是构成这种稳定和成长的客户群。所以我们选择为电子商务、网络经营提供技术平台和软件产品的角色。 实际上，我们已扎扎实实地做了一些基础性的事情，比如电信领域，联通在20余个城市的计费和结算系统；与摩托罗拉建了一个无线通信应用软件联合实验室；与nokia在wap无线接入方面联合研究；再有，不断推出网络安全产品和基于ip的服务软件。我们为网络时代所带来的巨大市场机会做好了充分的准备。 另外，我们也开始投入网站的建设，包括wap网站和远程医疗网站。 记者：东大阿尔派现有40多种产品，哪些是你们的拳头产品？ 刘积仁：这可能是东大阿尔派的一种遗憾。一般来讲，一个成功的软件公司总有一个产品很出名，但在商务软件范畴就不一定如此了，比如ca、ibm、eds，这些都是世界上著名的软件公司，但你能明确说出他们的拳头产品是什么吗？ 其实成功的商业模式不止一种。我认为，单靠一个产品在中国赢利的风险比较大，因为你是在与世界级的对手相竞争。从现在的发展趋势来看，一些基础部件会越来越便宜，而为客户构造全面解决方案和为客户提供满意的服务会越来越贵，所以技术和业务紧密结合的领域是我们拓展的空间。东软在电信、电力、保险等领域都有很大的份额，虽然我们在这些领域的成绩不像一个成功的大众产品那样受到瞩目，但我们的利润空间要大得多。 □东软能活多少年 记者：您认为在目前急剧上升的市场热度下，国内软件企业应该如何把握自己的机会？ 刘积仁：我觉得在未来的几年里，软件商在解决方案方面的机会应该比较大。现在，面对“入世”和日趋激烈的竞争，企业都在对自己所有的薄弱环节进行改造。这种情况下，企业对it的投资，带动了一个极大的市场。在某一个行业里，你可能看到有50个或100个用户，但从横向来看，这些用户的需求是多种多样，这时一个解决方案提供商的运行模式就很重要：如果一家一家做，你绝对赚不着钱；你如果想做整个市场，你一定需要有一个公共积累。东软在这方面正好有自己的优势：我们做了许多中间件，已构建了电信、保险、电力、企业、安全等多个行业的平台，可以根据用户需要迅速构造一个应用系统。对中小软件企业来说，它们可以利用我们的平台来构造它们自己的产品。 记者：东软有没有给自己定一个进入世界500强的时间表？ 刘积仁：如果现在给东软定一个用多少年时间进入500强的目标，我觉得没有底气，即使有也是虚的。我们现在考虑的目标是，如何在中国这个环境中生存和发展，并争取更大的市场份额。别说东软是否能成为未来的老大，还是先说我们还能活多少年。我希望这个公司在未来的十年、二十年中能有更好的发展，但最关键的是它还能存在。这是我们目前面临的一个挑战。从美国对it企业的统计，能活到10年的没有多少。东大阿尔派已经有9年了。我们现在最需要控制的就是盲目扩大规模，特别是要控制盲目扩大产值的规模。作为一个软件企业，我更追求利润、现金流、成长性以及与企业一起成长的客户群，单纯的扩大产值对一个软件企业没有什么意义。 □不要死等上市 记者：今年，东软为何一反前几年默默做事的风格，大张旗鼓地出击？ 刘积仁：东软的定位是提供应用软件解决方案，我们希望成为中国应用软件最优秀的提供商。我一直认为应用软件解决方案这个领域是中国软件最有可能成功的领域。我们将重点放在把技术及产品变成用户满意的、可用的系统上。中国需要的是8000～10000人的公司，这样的公司才有能力在2个月内完成大型综合性应用系统。这样的公司可为客户提供从顾问咨询到培训、实施、服务的终生性服务。但中国现在没有一家企业能有这样的实力。 其实，在构造一个应用时，是否所有的关键技术都必须由我们自身开发？是否有必要在一个我们陌生的市场上一切从头开始？更好的方式是借助于全赢软件联盟这一先行者的帮助。我们希望通过风险基金能够培育企业。这些公司可以借助我们的产品和市场平台提升自己在这个市场的竞争力；我们也可以把它们的部件集成为整个平台的一部分，为我们创造整体价值。我们现在已经列了一个名单，并对名单上的公司逐个进行考察。这件事又与我们正在实施的全赢软件联盟计划密切相关，一些中小企业既可能成为联盟成员，又很有可能成为我们的投资对象。当然我们也希望通过这件事能推动中国整个软件产业的发展。 记者：东软的风险投资听起来很像研发投资，你们如何得到资金回报？ 刘积仁：国外许多大公司如ge、ibm、摩托罗拉等都有自己的投资公司。这些附属于大公司的投资公司的运作与一般的风险投资公司不同，它们关注的领域更多地是与本公司未来的发展有关。我们在风险投资上的做法与这些企业类似，我们只投资软件企业，这种投资更多的是东软目前研发的扩展：把原始技术与我们的资本结合起来，补充现有开发资源的不足，弥补原有的封闭性。这是我们做风险投资的核心意义。当然这种投资也讲回报，但这种回报与普通风险投资公司不同，更多的是一种战略性的。 说到回报，大家现在都觉得只有把企业上市才是回报，其实回报的途径很多。美国硅谷有很多公司是在很小的时候就卖掉了，而不是等到上市。从另一个方面说，如果东软开发的一个产品需要1000万，而市场上类似的产品只要花200万就买到，那我们花200万的同时其实已经赚了800万，更何况我们今后还会出售产品。作为中小企业来说，完全不必死等上市，这样很有可能把投资回报率最好的时机失掉。 现在做风险投资应该是一个最恰当的时机，因为技术的研发者已感受到了资本与技术结合的力量，他愿意拿出来卖了；同时整个市场的需求热度也在上升，买主认可了技术的价值；最重要的是，市场交易规则正在形成。 话外音： 刘积仁无疑是成功的。他把一个地处沈阳名不见经传的大学的校办企业，在9年中推到中国软件业的前列，并作为仅有的2家软件企业之一进入2000年的全国电子百强排行榜。今天的东大软件园很像一个旅游景点，每天都有一队队的远方来客参观取经，来研究刘积仁为什么成功。 研究刘积仁为什么成功不如研究刘积仁与众不同之处。在一些企业老总大谈如何进入世界500强时，刘积仁直言“没底气，正考虑如何更好的生存”。刘积仁认为：“速度和变化是企业发展最关键的因素。恐龙没有活到今天，不是因为它不强大，而是没有适应环境的变化。”刘积仁的成功正在于他很早就看到了这一点。更重要的是，在让他的企业迅速适应环境的同时，他把自己彻底转变为一个商人，一个学者型商人。他会完全从市场的角度去考虑问题，他说过：“如果做一个项目不能复制到其它企业，那给我几千万我也不接这个项目”。如果换了你，你会怎么做？ |
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