| 出版日期：2000-11-06 总期号：970 本年期号：82 |
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名车驶上高速路
康柏与联想神州数码携手金秋 汪洪华 
康柏中国区副总裁云大俊（左）与联想神州数码执行副总裁林杨（右）签署合作协议 康柏与联想的这次合作，就像是一辆名贵的法拉利跑车，驶上了没有红灯的高速公路。——记者 甲方（康柏公司）：科技不再是简单的计算工具，而是可以启发灵感的魔力。康柏致力于成为internet世界中最具灵感的科技的代言人。 乙方（神州数码）：中国的电子商务不是理论问题，而是实践问题。神州数码在中国电子商务的发展道路上开辟了具有联想特色的实践风范。 双方共识：以各自最好的技术、产品、渠道、服务、解决方案，共同推动internet时代的社会进步。 11月1日，康柏公司与联想神州数码有限公司在北京举办战略性合作签约仪式，双方结成秦晋之好。虽然整场新闻发布会的时间不长，但是这次发布会对这两家重量级的it公司和中国it业界的影响将是深远的。 因为，此次发布会上正式宣布的内容是：联想神州数码成为康柏公司全线工业标准服务器及其选件、商用台式机系列、康柏投影仪设备在中国市场最重要的代理商之一。此次合作，结合了国际最具活力的it科技和国内最完善的it分销和增值服务网络，无疑将对整个中国it产业技术水平、应用水平的发展起到强劲的推动作用。 作为全球信息技术旗舰级企业，康柏公司拥有完整的internet产品体系、丰富的网络计算解决方案和强大的创新实力。此次选择国内最大的渠道商神州数码公司作为自己的合作伙伴，也是康柏公司提出全新品牌战略——激发灵感的科技（inspiration technology from compaq）之后第一个重要的合作签约。 按照康柏公司的理解，it发展潮流是建设更坚固、更强大的internet运行环境，为不同需求的用户提供随时随地的internet沟通能力和业务支持能力，也就是所谓“三维internet应用模式”。这种应用模式的运行显然会最大限度地激发人类的灵感，而实现这一模式的过程显然也是一个充满了灵感的过程。 康柏电脑公司总裁兼首席执行官michael capellas说：“康柏的新使命是充分发挥康柏作为一支跨越internet整合力量的作用，改变客户的internet体验。在此基础上，通过前沿性internet接入设备极大地提升用户的internet应用感受，建立关键业务基础设施与最佳解决方案合作伙伴群，重新定义internet应用模式，开创新的网络应用时代。” 当然，这些充满科技灵感的internet产品体系、丰富的网络计算解决方案还需要通过最有力的渠道推介给用户。众所周知, 联想神州数码旗下的科技发展公司, 是目前国内最大的it产品分销商, 与全球二十余家著名的厂商有着广泛的合作关系,拥有丰富的产品阵容和遍布全国的3000余家it产品经销商队伍。康柏相信，神州数码的销售与服务渠道将成为康柏渠道的有力扩充与延伸，客户能得到更及时、更具增值的产品和服务。 对于此次合作，联想神州数码有限公司执行副总裁林杨先生认为：“康柏是国际知名的it厂商，其产品无论是性能、设计及技术方面都有无可比拟的优势，而神州数码选择产品的原则之一就是挑选it领域中最好的产品、解决方案提供给用户。因此双方今日的合作自然是合情合理。与康柏公司的合作，我们认为不仅仅局限在单纯的代理康柏公司的产品。我们与康柏公司的合作，应是一种策略性的合作，我们愿与康柏公司一道去开拓市场，这是我们所求的双方合作的方向。我们也正在督促自己在大方向明确的情况下，把每一步工作做扎实，努力提高公司的核心竞争力，与更多的像康柏这样的国际大公司合作，双方携起手来，共同创造未来的辉煌。” 背景： 康柏的差距与机会 同短暂的新闻发布会相比，主办单位于会后安排的媒体提问却是另外一番景象。结束的时间被好问的记者们一拖再拖。因为，这确实是一件让每个关心中国it市场的人们所关心的大事。老记们最关心的自然是此次合作的背景。究竟是什么原因让往日的对手走到一起的呢？ 首先，让我们先来重新审视一下康柏。创建于1982年2月的康柏公司，于4年后进入《财富》杂志500强，并从1994年开始成为全球最大的个人电脑生产厂商。之所以其个人电脑销量连续多年雄居榜首, 自然有其中的道理, 不可否认，康柏公司的产品，无论是性能还是质量都具有极强的竞争优势。进入新千年以来,康柏公司在全球市场上均取得了持续不断的增长。2000年第一季度，康柏公司全球销售收入95.1亿美元，同比增长4%；第二季度全球销售收入达到101亿美元，同比增长8%；第三季度，全球销售收入达到112亿美元，同比增长22%。与上面所述数字形成鲜明对比，康柏公司自己也承认的是, 由于种种原因，康柏在国内的表现与其在国际上的地位有一定的差距，尤其是在中小企业（sme）市场。 据康柏（中国）投资有限公司的官员介绍，在工业标准服务器市场上，康柏的全球份额是34%，而在中国市场，这个数字却连其全球份额的一半都不到，仅为11%。相比较而言，康柏的4路到8路高端服务器在中国市场几乎占据了半壁江山。 一辆原本可以在国外的路上跑得很快的好车，怎么到国内就跑不起来了呢？康柏对这种国内外市场表现的反差的解释是，这与国内目前市场成熟度不够有关系，但这个差距在康柏看来正是自己的机会。中国的市场正在逐步走向成熟,尤其是wto的到来,种种原来造成地域差异的因素,如：地区差价、进口壁垒和由此产生的水货等问题正在逐渐地被解决。也就是说,各国际品牌在中国的市场地位会渐渐地与其在国际上的位置趋于一致,这就是康柏发展的空间。同时康柏也相信,联想神州数码的加入,也会对稳定市场秩序,促进良性竞争起到积极的作用,从而促进康柏在中国市场的健康发展。 联想还有另外一番高论。林杨在回答记者提问期间，向记者们透露了一直以来联想在选择代理产品的秘诀。他说，联想很看重代理产品在国际上和国内市场上所占的份额。举个例子，如果一个公司的产品在国际的市场份额是10%，在国内的市场份额是30%，选择这个产品作代理就需要多加小心；反之，如果其在国际上的总体份额是30%，而在国内市场的份额是10%，联想的兴趣会更大一些。这种选择的方式看来十分简单有效，而其原理似乎也很明显，那就是林杨所笃信的，中国国内的市场早晚会有与国际接轨的一天。 e-channel战略的实施会降低神州数码的营运成本,提高效率,从而改善客户满意度,提升竞争优势。网上超市与传统分销的一个非常大的不同，就是需要更为丰富的产品阵容,就像大商场一样,产品越丰富, 客户就越多。同时,由于采用了电子商务的工具,使效率提高,从而在原有的资源配备下,就可以经销更多的产品。这也是联想神州数码与康柏签约的重要原因。实现了电子商务转化之后,传统的分销商就转换成了一种服务的角色。在分销商所提供的网上超市上,厂商与经销商可以进行无障碍交易,而分销商除了为他们提供交易场所之外,同时还提供交易所需的所有的服务,如:ca认证、网上支付、信用管理、物流仓储、运输配送、售后服务等等。而这种服务的提供是完全透明的,不会屏蔽厂商与其经销商,甚至其最终用户的信息交互。而分销商的专业水准和规模效应保证了这种服务的高效和低价,不是其他角色所能取代的。 ——让人不得不折服的长线投资，长远打算。至于双方合作在短期内会达到怎样的目标，康柏和联想的代表表示，没有具体计划，但是，他们会用两个指标衡量合作成功与否：1.与原厂商市场份额增长的比较；2.与其他代理商增长的比较。并且双方相信，凭借联想多年积累的市场能力和对渠道的深度挖掘能力，合作前景十分乐观。 关于法拉利和高速公路的比喻，是记者提问临近结束时联想神州数码公司一位官员的创意。这个比喻获得了在场各位嘉宾最热烈的掌声鼓励。诚然，如果将康柏的产品比作一辆名贵的法拉利跑车，以前曾经行驶在一个接一个陌生的十字路口之间，那么，而今有了先进的卫星导航定位系统的指引，又行驶在宽阔的高速公路上，这辆好车一定会迅速到达成功的目的地。 |
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