| 出版日期：2000-11-06 总期号：970 本年期号：82 |
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风再起：长城商用飓风登陆2001
申兰 2000年10月中旬，长城集团宣布下调其世恒、居易、网星等全线商用台式电脑产品价格，据说最大降幅达到20%，配置pⅢ芯片的商用机平均价格下降了1500元，其中一款产品降幅高达4000元。 这次大规模、大幅度降价代号为“长城商用飓风行动”，据悉，长城此举是2001年商用电脑市场争夺战的序幕。这不由得使人们想起了1999年，长城在消费电脑市场掀起的“飓风行动”，这次行动带来了电脑在个人消费领域的极大普及，也对整个消费电脑市场的格局带来了巨大的影响。可以想见，此次长城“商用飓风行动”必将对商用电脑市场带来巨大的冲击：商用电脑的价格水平大大降低，用户可以得到性价比更高的产品；刺激市场需求，促使商用电脑的销量产生较大幅度的提高；将推动“中小企业上网工程”的发展；商用电脑产品的利润空间将发生显著变化…… ■降价为什么 和去年消费电脑的“飓风行动”具有异曲同工之妙，促成今年长城商用电脑“飓风行动”的先决条件便是如今的互联网应用大环境。显而易见，在消费电脑广泛普及，形成巨大的市场规模之后，随着互联网的应用逐渐向企业转移，企业，尤其是中小企业对于商用电脑的广泛需求将成为趋势，商用电脑市场将会成为新的经济增长点和商家争夺的主战场。 “网络拉动了整个商用电脑市场的需求”，长城电脑公司销售部总经理马犁分析说，去年，互联网改变了家用电脑的应用方式，带来了消费电脑的快速增长和pc应用的普及。直到今年上半年，消费电脑市场的旺销仍然得益于此。那时候是一个“内容为王”的“注意力经济时代”，大规模的市场炒作是新兴互联网企业惯用的手法，在舆论的反复轰炸下，不了解互联网、不上网就有可能被时代所“抛弃”，成为一种社会共识，于是，追求“时尚” 的潜意识推动了个人电脑消费的狂潮。 
而企业对于互联网的认识却显然滞后于个人。许多中小企业，甚至许多传统行业的大型企业对互联网究竟会带来什么变化，尚处于一种“半梦半醒”的观望状态，直到纳斯达克股票暴跌这瓢冷水泼下之后，传统企业才开始反思：原来自己才真正是互联网时代的主角！这种醍醐灌顶式的认识是具有革命意义的，此后，站在传统业务的角度去探索互联网的应用以及站在互联网的角度去重新构思传统的业务性质成为互联网时代的另一种“时尚”。 “因此，传统企业必然要在互联网上架构它的所有业务，并由此导致的商用电脑雪崩效应式应用的市场转折点即将来临”，马犁特别强调说：“长城商用电脑飓风行动不过是率先给出一个信号”。马犁认为，只要那些具有良好商务模式和传统资源的企业认识到互联网对于企业的巨大现实作用，作为最主要的网络接入平台，商用电脑在网络新经济中的市场潜力必然不可估量。因此，长城必须要动用降价这一市场竞争的有效武器以争取更大的市场空间和商业利益。 另一方面，长城从来不认为降价是以牺牲利润空间来换取市场份额。据马犁说，长城商用电脑能够有如此大的降价空间，主要是内部资源整合的结果，比如，规模化的生产和长城内部的网络化建设，尤其是erp工程的实施提高了管理效率，也带来了产品成本的降低。此外，马犁透露，长城注意到第三季度以来，市场外部环境的发展也促成了产品成本的降低：intel已经下调了芯片价格，一直紧缺的内存条目前的市场价格也呈大幅下调趋势，许多零部件价格都呈下行态势，而且供货充足。这一切表明，商用电脑降价已成为不可阻挡的趋势，长城不过是先走一步而已。目前，联想、tcl还没有透露针对长城“商用飓风行动”的具体应对措施，据说，北大方正将会和新网有一个合作活动：凡购方正三台商用电脑的企业，外加100元可获一顶级域名。许多业界人士认为，热闹还在后面。 ■目标：100万 作为“商用飓风行动”的核心内容，长城集团确定了其在2001年商用电脑市场的目标是销售量超过100万台。据了解，1999年，全国商用电脑销量约为250万台，2000年上半年商用电脑市场销量约为100万台，而2001年长城要拥有超过100万台的市场份额，确实不是一件很容易的事情。 但是，马犁却认为长城有足够的“底气”，100万绝对不是一个遥不可及的梦想。在接受采访时，马犁对记者说，他们的第一个信心来自于巨大的市场存量——除了将掀起网络应用高潮的中小企业，根据长城的实践经验判断，证券和教育行业的应用将是两个起爆点。 
马犁认为，随着国内创业板的建立、股市的健康成长，对证券服务的消费需求也在急剧增长，各券商将面临着更新系统、增设新营业网点的强大压力，加之加入wto在即，激烈竞争的券商将会把追求国际化管理，争取更多的用户作为竞争焦点，而信息化建设和网上业务运行更会成为重中之重，因此，证券行业将成为商用电脑“爆发性”应用的典型；教育行业作为国家、社会经济发展的基础，一直备受关注。出于对未来的考虑，国家教育部要求在高等教育，有条件的话可以在九年义务教育中加强计算机应用的教育。此外，网络时代给就业提出了新的课题，越来越多的人将不得不面临着电脑应用、网络应用和网上业务管理的再教育问题，在传统企业纷纷实现“e”转型之前，每一个企业成员、社会成员都必须实现自己的“e”转型。种种迹象表明，教育行业具有巨大的商用电脑应用空间。 “其实，教育行业的商用电脑应用需求变化已经体现出来了，一方面是要建立新的系统，另一方面是要对过时的系统和设备进行更新。我们估计，教育市场的商用电脑容量是300万台，而长城一定要力争实现50%的市场份额”。马犁胸有成竹地对记者说。 长城的另一个信心则来自于长城的内部建设——马犁说，长城的渠道就是一个以商用电脑销售为主的体系。在“商用电脑飓风行动”之前，长城又对其渠道体系进行了改进：在商用电脑市场，长城销售渠道有两个构成部分值得关注，一是超级分销商，它们具有很强的资金流及物流管理经验，能够在电脑分销体系中起到中枢作用；二是行业总代理，它们能够深入行业的具体应用，贴近行业用户，具有很强的市场拓展能力和增值销售能力。作为辅助工具的是渠道的电子商务化管理，在网络上下单、调货，大大提高了渠道的运转效率，有效地降低了运营的成本。长城商用电脑已经初步完成了由维修向增值服务的转型，行业总代理在向客户进行销售时会结合整体解决方案的实施来进行，在客户维护过程中积极满足用户的增值服务需求。今年，长城服务器营销中心的成立及投入运营，是渠道向服务商转变的重要举措。目前，“金长城服务新干线”已经开展了一系列活动，并由传统的“保修服务”向“应用服务”、“增值服务”转变，原先的“金长城授权维修站”也改为“金长城授权服务站”。长城创建的这些“服务品牌”是长城未来发展的重要基础。 此外，要满足商用电脑大规模的市场供给需求，强大的产品制造能力是必须具备的。长城在深圳石岩的电脑生产基地已经落成，新增的整机年生产能力将达到200万台，这样就彻底解决了商用电脑的货源问题。 ■重点：教育、证券、宽带网应用 在接受记者采访时，马犁阐述了2001年长城商用电脑的市场策略。“在市场规划方面，明年长城将把市场拓展重心放在教育行业、证券行业和宽带网应用领域，对一些关键行业也将给予高度重视。目前，相关工作已经开展，而教育行业的拓展已经取得了初步成效”。 
目前，长城集团已经启动了“金长城网络教育工程”，在产品规划、市场营销等方面为用户提供了富于针对性的解决方案。此外，针对教育行业资金短缺的实情，长城还推出了各种特殊的营销手段，提供了一个“资金解决方案”，即长城为用户提供如租赁、融资信贷、分期付款等服务，以减轻教育行业的负担，推动商用电脑的普及化应用。证券行业历来是长城的“强项”，各大券商都与长城有着长期的合作关系。马犁表示，除了不断加深双边关系外，长城将动用更多的资源来巩固和加强这一领域的市场拓展。此外，长城宽带网也将成为一个新兴的资源，承载更多的商务应用，各行业在这一领域的合作将有助于商用电脑市场的快速拓展。 |
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